Cần những gì để trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp? Trong suốt sự nghiệp của mình, tôi thấy rằng những nhà lãnh đạo bán hàng giỏi nhất là những người học cách cải thiện kỹ năng bán hàng của mình liên tục trong suốt sự nghiệp.
Thật vậy, theo kinh nghiệm của tôi, những người bán hàng giỏi biết rằng họ không bao giờ ngừng học. Trong bài viết này, tôi sẽ hướng dẫn 22 kỹ năng bán hàng quan trọng nhất mà người bán hàng ngày nay cần nắm vững, trước khi khám phá một số chiến lược hiệu quả nhất mà họ có thể sử dụng để phát triển các kỹ năng thiết yếu này.
1. Giao tiếp hiệu quả
Khả năng giao tiếp rõ ràng và hiệu quả trên phương tiện truyền thông là điều không thể thương lượng đối với nhân viên bán hàng. Từ việc soạn thảo email bán hàng hấp dẫn đến thuyết trình hoàn hảo và giữ cho cuộc trò chuyện diễn ra trôi chảy, tôi đã học được rằng các chuyên gia bán hàng phải liên tục trau dồi kỹ năng giao tiếp bằng văn bản và nói để thực hiện tốt vai trò của mình.
2. Chuyên môn về sản phẩm
Tại sao khách hàng nên chọn sản phẩm của bạn thay vì đối thủ? Nếu bạn không chắc chắn về giá trị mà sản phẩm của bạn cung cấp và các tính năng chính của nó là gì, bạn sẽ gặp khó khăn trong việc chốt giao dịch. Thêm vào đó, nếu bạn muốn giữ khách hàng của mình hài lòng trong thời gian dài (và khiến họ quay lại để mua thêm), bạn cần đảm bảo rằng bạn không trình bày sai lệch về sản phẩm.
Vì vậy, tôi thấy rằng điều quan trọng đối với nhân viên bán hàng là phải biết rõ về sản phẩm họ đang bán. Điều này giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng và đảm bảo rằng bạn bán sản phẩm cho những khách hàng thực sự phù hợp. Đó là những người có nhiều khả năng hài lòng với giao dịch mua của họ.
Có kiến thức sâu rộng về sản phẩm có nghĩa là bạn có thể trả lời bất kỳ câu hỏi nào, đưa ra các giải pháp phù hợp cho các vấn đề của khách hàng và cung cấp các buổi tư vấn dẫn đến những cơ hội mới. Hơn nữa, khi người mua ngày càn giỏi hơn trong việc tự nghiên cứu, kiến thức về sản phẩm sẽ giúp họ có được sản phẩm ưng ý.
3. Dịch vụ khách hàng
Nhân viên bán hàng hàng đầu có thể thu hút và xây dựng mối quan hệ với khách hàng và người tiêu dùng mà họ muốn phục vụ. Giống như bạn dành thời gian để tìm hiểu về khách hàng của bạn và cách cung cấp dịch vụ của bạn có thể làm giảm bớt những điểm khó khăn của họ, cũng như đặt những câu hỏi khám phá có ý nghĩa trong các cuộc gọi ban đầu của bạn để thiết lập mối quan hệ làm việc chặt chẽ.
4. Giải quyết vấn đề
Là một chuyên gia bán hàng, mục tiêu cuối cùng của bạn không chỉ là chốt giao dịch — mà phải là giải quyết vấn đề của khách hàng. Đó là lý do tại sao tôi luôn tin rằng nhân viên bán hàng phải là người giải quyết vấn đề chuyên nghiệp.
Trên thực tế, theo kinh nghiệm của tôi, những nhân viên bán hàng giỏi không chỉ có thể giải quyết trực tiếp các vấn đề trước mắt, chẳng hạn như giúp khách hàng vượt qua sự phản đối. Họ còn dự đoán những thách thức trong tương lai có thể phát sinh và chủ động chuẩn bị các giải pháp để giải quyết những vấn đề tiềm ẩn đó.
5. Sự nhạy bén trong kinh doanh
Khi nhân viên bán hàng được trang bị kiến thức kinh doanh quan trọng và chuyên môn giúp định hình triển vọng chiến lược và hiểu biết về ngành mà họ đang hoạt động, họ trở thành những chuyên gia trong ngành. Những đại diện bán hàng có sự nhạy bén trong kinh doanh có thể đưa ra quyết định chiến lược, trao quyền cho họ để phục vụ tổ chức của mình một cách hiệu quả cả hiện tại và tương lai.
6. Demo bán hàng
Dẫn dắt khách hàng tiềm năng qua một buổi giới thiệu sản phẩm là một yếu tố quan trọng của quy trình bán hàng và do đó, cần phải thực hiện một cách cẩn thận. Đó là lý do tại sao tôi luôn khuyên các nhân viên bán hàng mới nên đầu tư vào việc học cách dẫn dắt khách hàng tiềm năng của mình qua một buổi giới thiệu sản phẩm.
Mẹo chuyên nghiệp: Bản demo hiệu quả phải giới thiệu sản phẩm đến khách hàng và thiết lập bối cảnh cho các bước tiếp theo của thỏa thuận.
7. Đàm phán
Sẽ thật tuyệt nếu khách hàng tiềm năng của bạn ngay lập tức ký hợp đồng và đồng ý với các điều khoản thanh toán của bạn mà không có bất kỳ sự phản đối nào? Có thể là xảy ra — nhưng đó không phải là cách mà hầu hết các giao dịch diễn ra. Ngay cả sau khi thẩm định khách hàng tiềm năng và đưa ra một báo giá chu đáo, nhiều giao dịch vẫn kết thúc trong giai đoạn đàm phán.
Đó là lý do tại sao kỹ năng đàm phán mạnh mẽ là điều bắt buộc đối với nhân viên bán hàng. Khi nhân viên bán hàng có thể đàm phán hiệu quả các điều khoản có lợi cho cả hai bên với người mua và những người ra quyết định khác, họ có nhiều khả năng đảm bảo kết quả tốt hơn.
8. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Nếu bạn tiếp cận trước, 82% người mua sẽ chấp nhận yêu cầu gặp mặt. Đó là lý do khiến việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng trở nên hiệu quả — và quan trọng.
Chắc chắn, việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể là một quá trình dài và tốn thời gian. Tuy nhiên, tôi đã học được rằng tất cả công sức đó sẽ không vô ích, miễn là bạn tập trung vào những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn phù hợp với sản phẩm của bạn. Do đó, việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thành công đòi hỏi phải nghiên cứu, giao tiếp rõ ràng và có sự sáng suốt.
Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.
9. Hợp tác – kỹ năng bán hàng cho đội nhóm
Mặc dù các nhân viên Sales có thể chỉ tập trung vào việc đạt được doanh số cá nhân của họ, bán hàng thực sự là một nỗ lực của cả nhóm. Thật vậy, theo kinh nghiệm cá nhân của tôi, sự hợp tác là điều bắt buộc để tạo ra một quy trình bán hàng không có ma sát .
Từ việc hợp tác với tổ chức Marketing của bạn để đảm bảo quá trình chuyển giao suôn sẻ cho đến việc hợp tác với khách hàng tiềm năng để đưa ra thỏa thuận có lợi cho cả đôi bên, những nhân viên bán hàng giỏi nhất là những người dễ chịu và có khả năng làm việc với mọi người cả bên trong và bên ngoài tổ chức của họ để đạt được mục tiêu kinh doanh.
10. Bán hàng trên các nền tảng mạng xã hội
Nếu bạn nghĩ rằng phương tiện truyền thông xã hội chỉ có bộ phận Marketing tận dụng được. Hãy nghĩ lại. Bán hàng trên nền tảng mạng xã hội, hay nghiên cứu và kết nối với người mua tiềm năng bằng nền tảng truyền thông xã hội, là một kỹ năng quan trọng đối với nhân viên bán hàng.
Nói như vậy, bán hàng qua mạng xã hội chỉ hiệu quả khi được thực hiện đúng cách. Đừng spam hộp thư đến của người dùng bằng tin nhắn không mong muốn hoặc làm tràn ngập dòng thời gian của họ bằng các bài đăng quảng cáo. Thay vào đó, các đại diện bán hàng nên bắt đầu bằng cách tối ưu hóa hồ sơ truyền thông xã hội chuyên nghiệp của họ để thu hút khách hàng tiềm năng và sau đó thực hiện cách tiếp cận chu đáo bằng cách tham gia vào các nền tảng phù hợp vào thời điểm thích hợp.
11. Xây dựng mối quan hệ
Khả năng xây dựng mối quan hệ là điều rất quan trọng đối với tất cả các đại diện bán hàng, đặc biệt quan trọng đối với những người bán hàng hóa giá cao hoặc B2B. Tôi thấy rằng giá trị của sản phẩm càng cao thì người mua càng muốn thiết lập lòng tin với những người họ mua hàng. Vì vậy, khi một đại diện bán hàng có thể vun đắp mối quan hệ có ý nghĩa với người mua và người ra quyết định, họ sẽ được trang bị tốt hơn để điều hướng quy trình bán hàng.
12. Theo dõi
Thành công trong bán hàng đòi hỏi sự kiên trì — và sự kiên trì đó đặc biệt quan trọng khi nói đến việc theo dõi những người mua tiềm năng. Theo một báo cáo gần đây, chỉ có 2% doanh số được thực hiện sau lần liên hệ đầu tiên và 44% nhân viên bán hàng không bao giờ thực hiện lần liên hệ thứ hai.
Mẹo chuyên nghiệp: Nếu không theo dõi khách hàng tiềm năng, bạn đang tự phá hoại cơ hội thành công của mình. Để tăng tiềm năng đã chốt, hãy chắc chắn đầu tư vào việc cải thiện kỹ năng theo dõi của bạn .
13. Kết thúc bán hàng
Mỗi giai đoạn của quy trình bán hàng đều quan trọng và việc chốt giao dịch cũng không ngoại lệ. Các đại diện hiệu quả nên liên tục củng cố và tinh chỉnh các kỹ thuật chốt giao dịch của mình để đảm bảo họ đã sẵn sàng chốt giao dịch.
Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.
14. Khả năng thích ứng
Làm việc trong lĩnh vực có tương tác cao, tập trung vào con người như bán hàng, nhân viên Sales cần có khả năng thích ứng với nhiều tình huống khác nhau. Cho dù điều đó có nghĩa là dự đoán những phản đối hoặc câu hỏi mà người mua tiềm năng của bạn có thể có hoặc sẵn sàng áp dụng một chiến lược hoặc kỹ thuật mới một cách nhanh chóng khi những gì bạn đang làm không hiệu quả, tính linh hoạt là một đặc điểm chính đối với những đại diện bán hàng phá vỡ mục tiêu.
15. Lắng nghe tích cực
Nhiều chiến thuật nêu trên — bao gồm giao tiếp, xây dựng mối quan hệ và cộng tác — sẽ không thể thực hiện được nếu không có kỹ năng lắng nghe tích cực .
Theo kinh nghiệm của tôi, khả năng lắng nghe và thực sự hiểu khách hàng tiềm năng có thể tạo nên hoặc phá vỡ khả năng giành được doanh số của bạn. Việc lắng nghe không chỉ giúp bạn làm rõ khách hàng tiềm năng của bạn thực sự đang tìm kiếm điều gì mà còn thiết lập được lòng tin cần thiết với người mua của bạn.
Khi khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy được lắng nghe, điều đó sẽ tạo ra cảm giác kết nối có thể giúp quá trình bán hàng đi đúng hướng.
Mặc dù bạn có thể muốn chiếm ưu thế trong cuộc trò chuyện và đưa ra tất cả các lý do tại sao khách hàng tiềm năng nên mua sản phẩm của bạn, nhưng biết khi nào nên dừng lại và cho họ thời gian để nói là cách tiếp cận chu đáo sẽ có lợi cho bạn về lâu dài.
16. Trí tuệ cảm xúc
Trí tuệ cảm xúc là một kỹ năng quan trọng cần nuôi dưỡng nếu bạn muốn tạo mối quan hệ lâu dài (và có lợi nhuận) với khách hàng tiềm năng. Cổ nhân nói: “Một nhân viên bán hàng thông minh lắng nghe cảm xúc chứ không phải thực tế”.
Đặc biệt trong ngành dịch vụ, cảm xúc sẽ khiến khách hàng rời bỏ bạn hoặc sẽ trung thành với bạn cả đời.
17. Phân tích dữ liệu
Đã qua rồi cái thời bạn có thể hoàn toàn dựa vào trực giác để dẫn đường. Nhân viên bán hàng hiện đại có lượng thông tin vô tận về khách hàng tiềm năng của họ và dữ liệu này có thể được sử dụng để quyết định nhắm mục tiêu đến ai và cách kết nối với họ.
Nếu bạn hiểu được hành động mà người mua có xu hướng thực hiện, bạn có thể tránh được những lời tán dương và biết được ai có nhiều khả năng mua hàng hơn… trước khi bắt đầu một cuộc trò chuyện dài và có khả năng vô ích.
Tất nhiên, để có thể tiếp cận những thông tin chi tiết đó đòi hỏi phải nhập dữ liệu chính xác, đầy đủ và phân tích định kỳ.
18. Bán Thách Thức
Nhiều nhân viên bán hàng vẫn là người tiếp nhận đơn hàng theo chiến thuật, thay vì là cố vấn chiến lược. Họ không đưa ra những hiểu biết thực sự. Thay vào đó, họ cố gắng kết bạn với khách hàng tiềm năng của mình.
Tôi cũng thấy rằng việc tìm kiếm các khuyến nghị hoặc quan điểm mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng dựa trên góc nhìn toàn cảnh độc đáo của bạn về ngành và không gian của họ có thể hữu ích. Nếu bạn bắt đầu cuộc trò chuyện bằng thông tin này, bạn sẽ có được uy tín, dạy họ điều gì đó mới mẻ và giành được quyền dành thời gian cho họ.
19. Kỹ năng đóng khung
Trong cuốn sách đoạt giải thưởng “ Pitch Anything ”, chuyên gia bán hàng Oren Klaff lập luận rằng bộ não của chúng ta hoạt động theo bốn nguyên tắc đơn giản:
- Nếu không nguy hiểm thì hãy bỏ qua.
- Nếu nó không mới và thú vị thì hãy bỏ qua.
- Nếu là thông tin mới, hãy tóm tắt càng nhanh càng tốt và quên đi các chi tiết.
- Trừ khi thực sự bất ngờ, đừng gửi nó đến vỏ não mới để giải quyết vấn đề.
Kết quả là gì? Không chỉ khách hàng tiềm năng bỏ lỡ 90% lời chào hàng của bạn (tức là các chi tiết), mà họ còn hoàn toàn lờ nó đi trừ khi nó khác biệt và thú vị. Hơn nữa, bất kỳ điều gì phức tạp sẽ được coi là mối đe dọa, vì thông tin phức tạp cần nhiều năng lượng tinh thần hơn để xử lý và do đó để lại ít năng lượng não bộ hơn để tồn tại.
Cách tốt nhất hãy đóng khung cuộc của trò chuyện của bạn với khách hàng theo quy trình bán hàng.
Để bắt đầu, hãy xem lại bài giới thiệu của bạn. Nó có dễ hiểu không? Bạn đang kể một câu chuyện — hay đang đọc lại một loạt sự kiện khô khan? Bạn có trình bày sản phẩm của mình như một câu trả lời không? Nếu bạn trả lời “không” cho một hoặc nhiều câu hỏi đó, có thể bạn nên cân nhắc việc định hình lại cách tiếp cận của mình!
20. Sự hiểu biết về công nghệ
Trong suốt sự nghiệp của tôi, có vẻ như mỗi năm ViTech Group lại tung ra một công cụ mới cho nhóm bán hàng. Và trong khi công nghệ có thể là một công cụ thúc đẩy năng suất rất lớn, thì nó cũng có thể là một tác nhân gây hao hụt năng suất rất lớn. Các đại diện bán hàng hiệu quả phải có khả năng phân biệt giữa các công cụ mới sáng bóng, thú vị nhưng cuối cùng lại gây mất tập trung và các nguồn lực thực sự cải thiện lợi nhuận ròng của họ.
Thay vì thay đổi thường xuyên bộ công cụ bán hàng, bạn nên tập trung vào những điều cần thiết.
21. Kỹ năng quay video
Với sự gia tăng của công việc từ xa và bán hàng từ xa, video đóng vai trò ngày càng quan trọng trong suốt hành trình của người mua. Các đại diện bán hàng sử dụng nền tảng video để kết nối với khách hàng tiềm năng mới, trả lời câu hỏi, theo dõi và tương tác lại với khách hàng tiềm năng đã tắt máy, cung cấp bản demo sản phẩm ở quy mô lớn, làm cho đề xuất của họ hấp dẫn hơn, v.v.
Như vậy, tôi đã học được rằng việc mài giũa kỹ năng làm video của bạn là điều không cần phải suy nghĩ. Thực hành cách truyền tải, giọng điệu và nhịp độ của bạn. Thử nghiệm với các chủ đề khác nhau — chủ đề nào hiệu quả nhất? Làm chủ kỹ năng quay video sẽ khiến bạn bỏ xa đối thủ.
22. Sự trung thực
Có thể rất khó khăn để đi trên ranh giới giữa việc là chính mình và kết nối với những người khác biệt với bạn. Trước đây, nhân viên bán hàng cố gắng kết nối với khách hàng và nói rằng về họ có cùng sở thích với khách.
Nhưng khách hàng ngày càng thông minh hơn, họ có thể cảm nhận được bạn có đang dùng chiêu trò bán hàng hay không. Hãy chân thành với họ, họ cũng sẽ trung thành và chân thành lại với bạn.
Vậy, làm thế nào bạn có thể cải thiện kỹ năng bán hàng của mình? Trên đây, tôi đã đưa ra một số chiến lược đã được thử nghiệm và chứng minh là hiệu quả mà tôi đã học được có thể giúp bất kỳ ai phát triển kỹ năng bán hàng và cải thiện hiệu suất trong nhóm của họ.
