Sales luôn gặp khó khăn trong việc xác định xem nên tiếp tục hay từ bỏ khách hàng tiềm năng. Quy trình bán hàng của doanh nghiệp là kim chỉ nam giúp dân Sales giải quyết vấn đề trên. Đặc biệt, các nhóm hoạt động bán hàng hàng đầu dành 60% hoặc hơn tổng số kênh bán hàng của họ cho các hoạt động được triển khai trong quy trình bán hàng. Quy trình bán hàng bảy bước không chỉ là một khởi đầu tốt để tùy chỉnh nó cho doanh nghiệp của bạn mà quan trọng hơn là tùy chỉnh nó cho khách hàng mục tiêu của bạn khi bạn đưa họ qua kênh bán hàng.

Như câu tục ngữ cũ đã nói, “Hãy học các quy tắc như một chuyên gia để bạn có thể phá vỡ chúng như một nghệ sĩ.” Khi đã thành thạo bảy bước của quy trình bán hàng thì bạn có thể phá vỡ các quy tắc khi cần thiết để tạo ra một quy trình bán hàng mới mang lại kết quả tốt hơn. 

Bảy bước của quy trình bán hàng của doanh nghiệp là gì? Các bước sau đây cung cấp phác thảo tốt về những gì bạn nên làm để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chốt đơn hàng và giữ chân khách hàng để tiếp tục kinh doanh và giới thiệu trong tương lai.

1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Ở giai đoạn này, bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và xác định xem họ có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không—và liệu họ có đủ khả năng chi trả cho những gì bạn cung cấp hay không. Đánh giá xem khách hàng có cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có đủ khả năng chi trả hay không được gọi là đủ điều kiện.

Hãy nhớ rằng, trong bán hàng hiện đại, việc tìm một khách hàng tiềm năng tại một công ty là chưa đủ: Trung bình có 6,8 bên liên quan là khách hàng tham gia vào một giao dịch mua thông thường, vì vậy bạn sẽ muốn thực hành đa luồng hoặc kết nối với nhiều người ra quyết định về phía mua hàng. Sơ đồ tài khoản là một cách hiệu quả để xác định những người mua này.

Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.

2. Chuẩn bị – một trong các bước quy trình bán hàng của doanh nghiệp

Bước tiếp theo là chuẩn bị cho lần tiếp xúc đầu tiên với khách hàng tiềm năng, nghiên cứu thị trường và thu thập mọi thông tin liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Phát triển bài thuyết trình bán hàng của bạn và điều chỉnh theo nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng. Chuẩn bị là chìa khóa để thiết lập cho bạn thành công. Bạn càng hiểu rõ khách hàng tiềm năng và nhu cầu của họ, bạn càng có thể giải quyết tốt hơn những phản đối của họ và tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

3. Cách tiếp cận

Tiếp theo, hãy liên hệ đầu tiên với khách hàng của bạn. Đây được gọi là cách tiếp cận trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Đôi khi đây là cuộc gặp mặt trực tiếp, đôi khi là qua điện thoại. Có ba phương pháp tiếp cận phổ biến.

• Cách tiếp cận cao cấp: Tặng khách hàng tiềm năng của bạn một món quà khi bắt đầu tương tác
• Cách tiếp cận bằng câu hỏi: Đặt câu hỏi để thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng
• Phương pháp tiếp cận sản phẩm: Cung cấp cho khách hàng tiềm năng một mẫu hoặc bản dùng thử miễn phí để xem xét và đánh giá dịch vụ của bạn

Tìm hiểu sâu hơn về các phương pháp bán hàng khác nhau mà bạn có thể sử dụng để bắt đầu một mối quan hệ đúng hướng.

4. Trình bày

Trong giai đoạn trình bày, bạn chủ động chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng như thế nào. Từ trình bày ngụ ý sử dụng PowerPoint và đưa ra bài thuyết trình bán hàng, nhưng không phải lúc nào cũng như vậy—bạn nên chủ động lắng nghe nhu cầu của khách hàng và sau đó hành động và phản hồi phù hợp.

5. Xử lý phản đối

Có lẽ bước bị đánh giá thấp nhất của quy trình bán hàng của doanh nghiệp là xử lý phản đối . Đây là nơi bạn lắng nghe mối quan tâm của khách hàng tiềm năng và giải quyết chúng. Đây cũng là nơi nhiều nhân viên bán hàng không thành công bỏ cuộc trong quy trình—44% nhân viên bán hàng từ bỏ việc theo đuổi sau một lần từ chối, 22% sau hai lần từ chối, 14% sau ba lần và 12% sau bốn lần, mặc dù 80% doanh số bán hàng yêu cầu ít nhất năm lần theo dõi để chuyển đổi. Xử lý thành công các phản đối và xoa dịu mối quan tâm giúp phân biệt nhân viên bán hàng giỏi với nhân viên bán hàng kém và tuyệt vời với nhân viên bán hàng giỏi.

6. Kết thúc

Ở giai đoạn kết thúc, bạn nhận được quyết định từ khách hàng để tiến hành. Tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn, bạn có thể thử một trong ba kỹ thuật kết thúc này .

• Lựa chọn thay thế chốt giao dịch: Giả sử giao dịch bán hàng và đưa ra cho khách hàng tiềm năng một lựa chọn, trong đó cả hai lựa chọn đều chốt giao dịch—ví dụ: “Bạn sẽ trả toàn bộ phí ngay hay trả góp?” hoặc “Sẽ trả bằng tiền mặt hay phí?”
• Khuyến khích chốt đơn hàng thêm: Cung cấp thêm thứ gì đó để thu hút khách hàng tiềm năng chốt đơn hàng, chẳng hạn như một tháng dịch vụ miễn phí hoặc giảm giá
• Tạo sự khan hiếm, cấp bách: Tạo sự cấp bách bằng cách thể hiện rằng thời gian là yếu tố cốt yếu—ví dụ, “Giá sẽ tăng sau tháng này” hoặc “Chúng tôi chỉ còn sáu chỗ”

7. Theo dõi

Sau khi chốt được đơn hàng, công việc của bạn vẫn chưa hoàn thành. Giai đoạn theo dõi giúp bạn giữ liên lạc với khách hàng đã chốt, không chỉ để có khả năng tiếp tục kinh doanh mà còn để giới thiệu. Và vì giữ chân khách hàng hiện tại ít tốn kém hơn sáu đến bảy lần so với việc có được khách hàng mới, nên việc duy trì mối quan hệ là chìa khóa.

Những điểm chính trong quy trình bán hàng: Điều gì là quan trọng?

Bây giờ bạn đã hiểu bảy giai đoạn cơ bản của quá trình phát triển quy trình bán hàng, bạn có thể bắt đầu điều chỉnh chúng cho phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ và cơ sở khách hàng của riêng bạn. Cắt bỏ các bước không cần thiết cho doanh nghiệp cụ thể của bạn và tập trung vào khách hàng của bạn. Bạn biết các quy tắc—giờ hãy sẵn sàng phá vỡ chúng theo cách đưa bạn đến gần khách hàng hơn và biến bạn từ một chuyên gia bán hàng thành một nghệ sĩ bán hàng.

Bất kể bạn áp dụng phương pháp nào, hãy ghi nhớ những nguyên tắc cơ bản sau:

Xác định vấn đề của khách hàng

Bạn có sản phẩm hoặc dịch vụ muốn bán—giờ thì sao? Bất kỳ ai có vấn đề liên quan đến lĩnh vực chuyên môn của bạn đều có thể là khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ cần phải đào sâu vào công việc khám phá để tìm hiểu mục tiêu, nhu cầu và điểm khó khăn cụ thể của từng người mua. 

Phát triển giải pháp cho khách hàng

Khi bạn đã phát hiện ra các vấn đề mà sản phẩm của mình cần giải quyết, hãy điều chỉnh các dịch vụ của bạn để khắc phục các vấn đề đó—và hãy chuẩn bị giải thích cách sản phẩm của bạn thực sự là giải pháp cho các vấn đề đã nêu. Các kỹ sư bán hàng có thể sử dụng Lucidchart để chứng minh trực quan cách sản phẩm hoặc dịch vụ của họ giải quyết các vấn đề của khách hàng và giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn, chẳng hạn như sơ đồ bên dưới.

Hãy kiên trì, kiên nhẫn

Theo dõi không chỉ dành cho sau khi chốt đơn hàng để có được đơn hàng tiếp theo. Như đã nêu trước đó, hầu hết khách hàng không mua ngay. Bạn phải xử lý các phản đối và thử, thử, thử lại. Đây là nơi quy trình bán hàng bảy bước không tính đến các lần tiếp cận, thuyết trình, họp hoặc cuộc gọi điện thoại lặp lại khi bạn xử lý các phản đối. Nếu có, thì đó có thể là quy trình bán hàng 13 bước hoặc quy trình bán hàng 21 bước, hoặc… bạn hiểu ý tôi chứ.

Điểm mấu chốt: hãy giữ kết nối—lên lịch liên lạc thường xuyên với khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại và khách hàng cũ để bạn có nhiều khả năng liên lạc với họ khi họ sẵn sàng mua hàng.

Sau khi đã thử một vài cách tiếp cận khác nhau, hãy điều chỉnh bảy bước ban đầu trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp để phù hợp hơn với khách hàng, hãy ghi lại những thành công của bạn để bạn có thể làm theo các bước hiệu quả nhất và dễ dàng giúp nhân viên bán hàng mới bắt kịp khi họ gia nhập.