Trong hành trình bán hàng, không có gì quan trọng hơn là xây dựng một quy trình rõ ràng và hiệu quả. Quy trình bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp của ViCoaching dưới đây sẽ giúp bạn đạt được hiệu quả kinh doanh. Đặc biệt, có thêm 5 chiến lược bán hàng trực tiếp phổ biến mà các doanh nghiệp, cửa hàng thường áp dụng.
5 Bước cơ bản trong quy trình bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp (Direct Sale) là quá trình bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Các bước trong quy trình bán hàng trực tiếp sẽ ngắn gọn hơn các quy trình khác. Nhưng yêu cầu về việc thấu hiểu khách hàng và xử lý tình huống trong bán hàng sẽ yêu cầu cao hơn.
Bước 1: Quá trình chuẩn bị bán hàng
Thành công không đến từ may mắn, mà từ sự chuẩn bị kỹ càng. Đối với mỗi khách hàng, chúng ta sẽ gặp vô số tình huống khác nhau và không thể lường trước được hết mọi câu hỏi. Do đó, việc chuẩn bị kỹ không chỉ giúp bạn trả lời thuyết phục mà còn mang lại sự tự tin khi đứng trước khách hàng. Đặc biệt, khi bạn tự tin, khách hàng sẽ cảm nhận được sự chuyên nghiệp và tin tưởng hơn vào sản phẩm và doanh nghiệp của bạn.
Một số điều cần chuẩn bị trước khi gặp khách hàng:
- Hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ: tính năng, lợi ích, giá cả.
- Luyện tập cách trình bày và thuyết phục.
- Nắm bắt thông tin về khách hàng: nhu cầu, mong muốn của khách hàng khi mua sản phẩm.
Đừng quên cả trang phục – hãy ăn mặc lịch sự, nhã nhặn. Ấn tượng ban đầu luôn quan trọng nhất trong lần đầu gặp khách hàng.
Bước 2: Giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ
Đây là lúc bạn thể hiện những gì đã chuẩn bị. Giới thiệu sản phẩm không chỉ là việc nói về những gì nó làm được, mà là giúp khách hàng thấy rằng họ thực sự cần sản phẩm này. Bạn có thể thuyết trình, demo sản phẩm hoặc để khách hàng dùng thử – điều quan trọng là họ cảm nhận được sản phẩm của bạn sẽ giúp họ giải quyết vấn đề họ đang gặp phải.
Để làm tốt điều này, nhân viên kinh doanh cần được trang bị kỹ năng thuyết phục và hiểu rõ phương pháp bán hàng hiệu quả.
Bước 3: Xử lý tình huống bán hàng
Trong quy trình bán hàng trực tiếp, bạn cần lưu ý và chuẩn bị kỹ cho bước xử lý tình huống khi giao tiếp với khách hàng.
Khách hàng có thể đặt ra những câu hỏi khó hoặc thậm chí bày tỏ sự không hài lòng. Một nhân viên kinh doanh giỏi không né tránh mà đối diện và xử lý các tình huống này một cách chuyên nghiệp. Nếu bạn không có câu trả lời ngay lập tức, hãy lịch sự xin phép trả lời sau. Điều quan trọng là luôn giữ thái độ tôn trọng và chân thành với khách hàng.
Bước 4: Chốt Sales
Chốt sales là giai đoạn mang lại doanh thu trực tiếp cho doanh nghiệp, nhưng không phải lúc nào cũng dễ dàng. Khách hàng ngày nay có rất nhiều thông tin và họ luôn cân nhắc kỹ lưỡng. Để chốt sales hiệu quả, nhân viên cần hiểu rõ khách hàng và áp dụng những phương pháp phù hợp như:
- Chốt sales giả định: Thể hiện sự tự tin, giúp khách hàng cảm thấy họ đã đưa ra quyết định đúng.
- Đưa ra nhiều sự lựa chọn: Khi có ít nhất hai lựa chọn, khách hàng dễ đưa ra quyết định hơn.
- Nhấn mạnh “bây giờ hoặc không bao giờ”: Tạo sự khan hiếm để khách hàng hành động ngay lập tức.
- Tóm tắt lợi ích: Tập trung vào những điểm nổi bật mà khách hàng quan tâm.
- Đặt câu hỏi: Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp.
Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.
Bước 5: Chăm sóc sau bán hàng
Chăm sóc sau bán hàng là yếu tố then chốt để biến khách hàng mới thành khách hàng trung thành. Sau khi bán hàng xong, đừng quên theo dõi, hỗ trợ giải đáp thắc mắc và giải quyết các vấn đề phát sinh. Hãy chủ động liên hệ với khách hàng, hỏi thăm về trải nghiệm sử dụng sản phẩm và cập nhật các thông tin mới. Xây dựng chính sách ưu đãi cho khách hàng trung thành và nhanh chóng xử lý khiếu nại sẽ giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp và tránh để khách hàng chuyển sang đối thủ.
5 chiến lược bán hàng trực tiếp để chốt đơn hàng
Có thái độ thân thiện và chuyên nghiệp là khởi đầu tuyệt vời để trở thành siêu sao bán hàng trực tiếp. Tuy nhiên, những chủ doanh nghiệp thông minh không chỉ sử dụng quy trình bán hàng trực tiếp mà họ còn ứng dụng các chiến lược hiệu quả để đưa hàng hóa dịch vụ của họ đến tay khách hàng.
1. Tặng quà miễn phí
Các công ty khởi nghiệp và doanh nghiệp nhỏ hiếm khi có đủ tiền để tài trợ cho các chương trình Marketing lớn. Thêm vào đó, nếu không có sự công nhận thương hiệu, việc thuyết phục khách hàng trả tiền cho các sản phẩm mà họ thậm chí chưa từng nghe đến có thể là vấn đề. Các mẫu miễn phí là một chiến lược bán hàng trực tiếp hiệu quả vì chúng cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước khi mua.
Bạn có thể sử dụng quà tặng miễn phí để:
- Giới thiệu sản phẩm của bạn tới đối tượng khách hàng mới chưa biết đến thương hiệu của bạn.
- Tạo lòng trung thành với khách hàng hiện tại và phát triển mối quan hệ.
- Mở rộng kiến thức của khách hàng tiềm năng về sản phẩm bạn cung cấp.
- Thiết lập khách hàng quen để tạo ra nhiều doanh số bán sản phẩm mới hơn.
2. Sử dụng Email Marketing
Email Marketing là một công cụ tuyệt vời để xây dựng lòng tin và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn thông qua kênh bán hàng. Mặc dù tiếp thị qua email mang lại một số lợi ích bao gồm phạm vi tiếp cận rộng hơn và khả năng chi trả, bạn nên biết các thông lệ tốt nhất khi sử dụng phương pháp Marketing này.
Tránh các chương trình tự động: Các chương trình tự động có thể gây hiểu lầm là không chân thành và khiến người ta nghĩ rằng bạn chỉ quan tâm đến việc bán một dòng sản phẩm cụ thể, thay vì tạo ra mối liên hệ hoặc giải quyết vấn đề cho người tiêu dùng.
Giữ cho email của bạn ngắn gọn và đúng trọng tâm: Bao gồm lời đề nghị của bạn trong dòng chủ đề. Giới hạn tin nhắn đầu tiên của bạn trong một vài câu mà bạn có thể khuyến khích người nhận liên hệ với bạn qua điện thoại hoặc trả lời trực tiếp email của bạn.
Đừng tiết lộ tất cả cùng một lúc: Xây dựng danh sách email đã đủ khó nhưng bạn cũng muốn giữ chân đối tượng mục tiêu của mình để biết thêm. Lên kế hoạch gửi một loạt email, trong đó bạn sẽ tiết lộ thông tin lớn vào cuối email. Hoặc đưa ra các ưu đãi để giữ chân họ.
3. Quảng bá bằng phương tiện truyền thông xã hội
Phương tiện truyền thông xã hội đã trở thành một công cụ tiếp thị và bán hàng hiệu quả cho các doanh nghiệp muốn tham gia vào bán hàng trực tiếp. Với phương tiện truyền thông xã hội, bạn có thể mở rộng sang một thị trường lớn hơn. Phương tiện truyền thông xã hội có thể giúp bạn:
- Tạo trang kinh doanh
- Bài viết và hình ảnh chất lượng cao
- Cung cấp thông tin cập nhật về doanh nghiệp
- Thu thập phản hồi từ khách hàng
- Nhưng quan trọng nhất là bạn có thể xây dựng một cộng đồng.
4. Tận dụng lợi thế của chương trình khuyến mại chéo
Quảng cáo chéo có thể được thực hiện theo một trong hai cách: cho phép bạn quảng cáo một sản phẩm bằng cách sử dụng một sản phẩm khác hoặc thông qua quan hệ đối tác chiến lược .
- Quảng cáo chéo: quảng cáo một sản phẩm bằng cách sử dụng một sản phẩm khác
Thay vì chi nhiều tiền cho quảng cáo cho cả hai sản phẩm, bạn có thể tạo các chương trình khuyến mại chéo chiến lược để giúp bạn cắt giảm ngân sách tiếp thị , như các gói sản phẩm hoặc cung cấp phụ kiện hoặc sản phẩm với giá chiết khấu khi mua một sản phẩm khác. Với tiếp thị khuyến mại chéo phù hợp, bạn có thể thu hút nhiều khách hàng hơn với ít nỗ lực hơn.
- Thúc đẩy chéo: quan hệ đối tác chiến lược
Quảng cáo chéo có thể mang lại lợi nhuận theo cấp số nhân với các quan hệ đối tác chiến lược, chẳng hạn như xuất hiện chung trên phương tiện truyền thông và làm khách mời cho một podcast. Bạn có thể mở rộng thành công thông qua cơ sở khách hàng của nhau.
Quảng cáo chéo cũng là một cách tuyệt vời để cắt giảm chi phí tiếp thị vì bạn có thể chia sẻ chi phí giữa các đối tác. Là một phần của chiến lược bán hàng trực tiếp tổng thể, đừng chỉ xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Hãy cố gắng xây dựng mối quan hệ với những người bán khác trong cộng đồng nữa.
Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.
5. Đưa ra các ưu đãi bổ sung
Để thành công trong bán hàng trực tiếp, các doanh nghiệp phải tìm cách thu hút và giữ chân khách hàng. Một trong những cách hiệu quả nhất để xây dựng cơ sở khách hàng trung thành là cung cấp thêm các ưu đãi. Các ưu đãi thêm có thể bao gồm các khoản giảm giá như:
- Khuyến mãi mua một tặng một hoặc giảm một nửa
- Các dịch vụ giá trị gia tăng như cung cấp dịch vụ gói quà miễn phí.
Ngoài ra, hãy cân nhắc đến các hoạt động tài trợ như tài trợ cho đội thể thao trẻ địa phương hoặc đóng góp từ thiện như tình nguyện tại các sự kiện liên quan đến doanh nghiệp của bạn. Những hoạt động này có thể nâng cao uy tín của doanh nghiệp bạn.
