Tăng doanh số là một trong những mục tiêu của doanh nghiệp và Cross Sale là phương pháp tuyệt vời để đạt được điều đó. Cross Sale sẽ giúp đạt được doanh số khi bán được nhiều loại sản phẩm. Cùng ViCoaching tìm hiểu về Cross Sale là gì và chiến lược Cross Sale cho doanh nghiệp của bạn. 

I. Cross Sale là gì?

Cross Sale là bao gồm việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung, có liên quan dựa trên sự quan tâm của khách hàng hoặc mua một trong các sản phẩm của công ty bạn.

Đây là cách tuyệt vời để tăng lòng trung thành của khách hàng và thắt chặt mối quan hệ với khách hàng, từ đó có thể cải thiện giá trị trọn đời và khả năng giữ chân khách hàng. 

Điều này làm cho việc Cross Sale trở thành một chiến lược tăng trưởng tuyệt vời. 

II. Cross Sale và Up Sale

Cross Sale và Up Sale là hai phương pháp riêng biệt liên quan đến việc tiếp cận khách hàng hiện tại và thuyết phục họ mua nhiều hơn so với dự định ban đầu. 

Trong trường hợp của Cross Sale, bạn sẽ bán kèm các sản phẩm khác phù hợp với nhu cầu của khách hàng. 

Ví dụ: Combo chăm sóc và làm trắng cho da mặt của Cỏ mềm. Combo gà rán và khoai tây chiên giòn của KFC. 

Trong trường hợp Up Sale, mục tiêu của bạn là bán một sản phẩm đắt tiền hơn, cao cấp hơn cho khách hàng so với dự định của họ bằng cách truyền tải những lợi ích bổ sung của sản phẩm đó.

Ví Dụ: Một số doanh nghiệp bán gói truyền hình cáp thực hiện gợi ý cho khách hàng gói có nhiều kênh hơn mà phí duy trì hàng tháng chỉ cao hơn một chút khi đến lắp ráp hoặc thu phí định kỳ. 

Trong cả bán thêm và Cross Sale, các công ty phải tận dụng hiệu quả tệp khách hàng hiện tại và tiềm năng của mình để tăng doanh số bán hàng bằng cách cung cấp các sản phẩm bổ sung phù hợp. Tuy nhiên, Cross Sale không bao giờ liên quan đến việc khuyến khích khách hàng thay thế những lựa chọn hiện tại của họ bằng những lựa chọn đắt tiền hơn.

III. Lợi ích của việc Cross Sale

Lợi ích chính của việc bán chéo bao gồm tăng doanh thu bán hàng, cải thiện sự hài lòng của khách hàng và trong các doanh nghiệp B2B, tăng giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) thông qua sự tích hợp sâu hơn vào hoạt động kinh doanh của khách hàng.

Khi nó hoạt động, Cross Sale sẽ rất tốt cho cả bạn và khách hàng của bạn. Tình huống lý tưởng là tình huống mà khách hàng hiện tại của bạn không biết về sản phẩm hoặc dịch vụ có thể cải thiện trải nghiệm khách hàng của họ. Bạn tìm thấy họ trên hành trình khách hàng của họ  tại thời điểm lý tưởng, thông qua phương thức liên hệ ưa thích của họ và họ phản ứng tích cực và tiếp tục mua sản phẩm được đề xuất. Doanh số bán hàng của bạn tăng lên và sự hài lòng của khách hàng cũng tăng lên vì sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu của họ.

IV. Những hạn chế của việc bán chéo

Khi nó không hiệu quả, việc Cross Sale có thể gây khó chịu cho khách hàng và không hiệu quả trong việc tạo ra doanh thu. Điều này hầu như luôn luôn là do thiếu kế hoạch hoặc dữ liệu phù hợp. 

Nếu bạn giới thiệu một sản phẩm vô nghĩa – ví dụ: quảng cáo quần áo mùa đông cho khách hàng vừa mua bộ đồ tắm – bạn có thể đuổi khách hàng đó đi. Nếu bạn tiếp cận khách hàng qua điện thoại, người thường đặt hàng qua email, bạn có thể không liên lạc được.

Thật kỳ lạ, dù bạn có thực hiện tốt chiến lược Cross Sale, đôi khi nó lại khiến tổng doanh thu của bạn bị giảm. Theo nghiên cứu từ Harvard Business Review, đôi khi việc bán chéo có thể gây khó chịu cho khách hàng, thậm chí họ còn cắt đơn hàng đã đặt và không sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Trường hợp này không hề hiếm gặp trong các doanh nghiệp bán lẻ.

Để tránh những tổn thất mà bán chéo gây ra, các nhà quản lý cần cân nhắc kỹ thời điểm và sản phẩm bổ sung phù hợp. Đừng ham doanh số sản phẩm bán kèm mà bỏ quên mất doanh số tổng thể. 

Xem thêm: Push Sale là gì? 2 Nguyên tắc triển khai chiến lược Push Sale

V. Các bước Cross Sale cho khách hàng

• Xác định các sản phẩm và dịch vụ liên quan phù hợp để bán chéo
• Xác định khách hàng phù hợp sẵn sàng cho việc Cross Sale
• Phát triển chiến dịch bán chéo và hành trình khách hàng

Trước khi triển khai chiến lược Cross Sale, bạn cần xác định những sản phẩm và dịch vụ nào đi đôi với nhau: Khách hàng thường mua gì trong mỗi lần đi siêu thị? Những sản phẩm nào thường được mua cùng nhau? Hay thậm chí, sản phẩm nào đã thành công trong các chiến dịch bán chéo trước đó? Dữ liệu vững chắc tạo nên sự khác biệt.

Giả sử: Một công ty chuyên quản lý các trung tâm thể dục, thể hình. Những người tập luyện thường mua nước tăng lực, nước uống sau mỗi giờ tập. Họ thường ghé qua chỗ lễ tân. Bạn có thể tạo ra gói dịch vụ luyện tập kết hợp đồ ăn healthy mà giá rẻ hơn khi họ mua lẻ. 

1. Xác định các sản phẩm và dịch vụ liên quan phù hợp để bán chéo

Bước tiếp theo trong việc tạo chiến dịch Cross Sale hiệu quả là nhắm mục tiêu đúng đối tượng. Việc xác định khách hàng bán chéo bắt đầu bằng dữ liệu bạn thu thập từ khách hàng của mình ở mọi giai đoạn trong hành trình mua hàng của họ.

Bạn có thể sử dụng thông tin mà bạn thu thập được từ khách hàng như lịch sử mua hàng và lượng truy cập web, thậm chí họ có hay trả lại hàng hay không. Tất cả thông tin này có thể giúp bạn xác định những ứng viên tốt nhất cho chiến dịch Cross Sale. Bạn cũng có thể nhắm mục tiêu đến những người có cùng hành vi giống như vậy với khách hàng tiềm năng. 

2. Xác định khách hàng phù hợp sẵn sàng cho việc bán chéo

Việc sắp xếp thông tin, bạn nhận được thông qua lịch sử mua hàng và tương tác của khách hàng sẽ hiệu quả hơn rất nhiều khi bạn sử dụng các công cụ hỗ trợ. Các công cụ sẽ hỗ trợ bạn làm những công việc thu thập, sắp xếp mà không tốn quá nhiều thời gian. Nhưng bạn cũng cần tỉnh táo để phân tích xem nhóm khách hàng nào phù hợp để Cross Sale. 

3. Phát triển chiến dịch Cross Sale và hành trình khách hàng

Khi bạn đã xác định được khách hàng là ứng cử viên lý tưởng cho việc bán chéo, bạn phải chuyển đổi họ. Sau đó, bạn cần phát triển một chiến lược bán chéo để tăng doanh số cho doanh nghiệp.

 Để triển khai chiến dịch Cross Sale, bạn có thể quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Hoặc bạn có thể tận dụng tệp khách hàng cũ bằng cách gửi email. 

VI. Mẹo bán chéo mà bạn có thể áp dụng ngay

Bây giờ bạn đã xác định được khách hàng mà bạn muốn tiếp cận và sản phẩm bạn muốn Cross Sale, dưới đây là một số lời khuyên về kỹ thuật và một số mẹo bán chéo cần ghi nhớ:

• Cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ bổ sung sẽ mang lại giá trị gia tăng thực sự cho họ

Nghĩ đến doanh số bán chéo mà bạn tạo ra được cũng tốt. Nhưng tốt hơn khi áp dụng Cross Sale, bạn cần đặt trên quan điểm của khách hàng. Sản phẩm bổ sung này giúp ích gì cho họ? Họ sẽ cảm thấy gì khi mua kèm thêm sản phẩm này? 

• Tìm khách hàng của bạn tại các điểm tiếp xúc hiệu quả trên hành trình khách hàng của họ

Nếu họ đã sử dụng trang web của bạn để đặt hàng thì email hoặc quảng cáo được nhắm mục tiêu có thể là phương pháp tốt nhất để bán chéo. Nếu họ có nhiều khả năng đến trực tiếp cửa hàng hơn thì nhân viên bán hàng có nhiều khả năng Cross Sale các sản phẩm và dịch vụ bổ sung cho họ trực tiếp hoặc qua điện thoại.

• Sử dụng các chiến dịch tiếp thị nội bộ hiện có của bạn để quảng bá các sản phẩm và dịch vụ bổ sung

Ví dụ, nếu bạn có nội dung nhắm mục tiêu đến đối tượng mua ô tô sang trọng, bạn có thể đưa quảng cáo về phụ kiện ô tô vào bài đăng trên blog và mô tả sản phẩm để khuyến khích Cross Sale.

• Sử dụng hiệu quả dữ liệu mà khách hàng của bạn cung cấp

Thế hệ người tiêu dùng mới mong đợi dịch vụ được cá nhân hóa, ngay cả khi nói đến bán thêm và Cross Sale, cũng như các công cụ cung cấp điều đó thông qua dữ liệu vững chắc hiện có sẵn.

• Khuyến khích Cross Sale bằng cách tạo không gian tương tác giữa các khách hàng

Cộng đồng trực tuyến dành cho người mua ván trượt có thể có hiệu quả trong việc khuyến khích bán thêm bánh xe và các bộ phận khác.

• Tận dụng kỹ thuật bán hàng Online

Ví dụ: những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội là một công cụ có giá trị để tiếp cận lượng khán giả rộng nhất có thể trong môi trường Online hiện nay. Cung cấp các ưu đãi cho những người có ảnh hưởng đã quảng cáo sản phẩm của bạn đề cập đến các sản phẩm bổ sung trên các kênh truyền thông xã hội của họ.

Khi được xử lý cẩn thận, Cross Sale có thể là một cách hiệu quả để tăng doanh thu bán hàng cho công ty của bạn.

Với những kiến thức chia sẻ trên đây, ViCoaching hy vọng sẽ giúp ích cho bạn.