Thuật ngữ “Up Sale” có xu hướng gợi lên hình ảnh những nhân viên bán hàng khéo léo, tư vấn nhiệt tình đang “âm mưu moi tiền” của khách hàng. Nhưng sự thật: việc Up Sale là một chiến lược bán hàng mạnh mẽ và hợp pháp để gắn bó mối quan hệ, tăng trải nghiệm khách hàng và nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp. 

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu: định nghĩa về Up Sale; xem các ví dụ về Up Sale và Cross Sale trong thực tế; khám phá các phương pháp hay nhất để sử dụng các kỹ thuật Up Sale nhằm tăng cả doanh thu và sự hài lòng của khách hàng.

Up Sale là gì?

Up Sale là một kỹ thuật bán hàng trong đó người bán khuyến khích khách hàng mua một mặt hàng đắt tiền hơn, nâng cấp sản phẩm hoặc thêm các tính năng bổ sung để bán hàng có lợi hơn. Mục tiêu là tăng giá trị bán hàng và đồng thời tăng doanh thu của doanh nghiệp.

Up Sale hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp tăng giá trị đơn hàng trung bình hoặc giá trị trọn đời của khách hàng, tạo thêm doanh thu ngay lập tức hoặc trong thời gian dài.

Up Sale và Cross Sale

Mặc dù Up Sale và Cross Sale đều là những kỹ thuật bán hàng giúp tăng doanh thu nhưng chúng thực hiện theo những cách hơi khác nhau. Trong khi Up Sale thuyết phục khách hàng mua phiên bản đắt tiền hơn của sản phẩm hoặc dịch vụ thì Cross Sale khuyến khích họ thêm các mặt hàng liên quan hoặc bổ sung vào giao dịch mua hiện tại của họ.

Ví dụ

Giả sử bạn điều hành một doanh nghiệp bán máy tính. Một nhân viên bán hàng đang tìm cách Up Sale sẽ hướng khách hàng rời khỏi chiếc máy tính xách tay tầm trung mà họ đang để mắt ban đầu và hướng tới một chiếc máy hàng đầu với thông số kỹ thuật tiên tiến.

Ngược lại, nhân viên bán hàng Cross Sale cho cùng một khách hàng sẽ khuyến khích khách hàng mua máy tính xách tay tầm trung cùng với hộp bảo vệ, chuột không dây và các tiện ích bổ sung khác giúp nâng cao trải nghiệm sử dụng thiết bị.

Hoặc, trong cửa hàng ăn nhanh. Một nhân viên muốn Up Sale sẽ gợi ý mua đồ uống, bánh và khoai tây chiên với kích thước gấp đôi nhưng giá tiền chỉ thêm 30% so với combo size nhỏ hơn. Nếu muốn bán chéo, nhân viên sẽ tư vấn thêm khoai tây chiên nếu khách hàng chỉ mua bánh hamburger.

Ví dụ về Up Sale

Up Sale là một phương thức bán hàng phổ biến trong cả tình huống bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp và doanh nghiệp với người tiêu dùng. 

Dưới đây là một vài ví dụ:

• Một hãng hàng không nhắc nhở một huấn luyện viên bay chở hành khách nâng cấp lên ghế hạng nhất trong quá trình làm thủ tục của hãng hàng không. 
• Thực đơn của nhà hàng cho phép thực khách có thể thêm thịt gà hoặc tôm vào món salad với một khoản phí bổ sung. 
• Quy trình thanh toán của nhà bán lẻ sách trực tuyến cung cấp tùy chọn thêm phiên bản âm thanh của sách in hoặc sách điện tử với mức giá chiết khấu. 
• Nhân viên bán ô tô khuyến nghị người lái xe nên mua một chiếc xe có gói trang trí đắt tiền hơn bao gồm các tiện nghi như ghế bọc da hoặc hệ thống âm thanh nổi nâng cấp.
• Một công cụ hoặc tài nguyên trực tuyến có sẵn miễn phí ở phiên bản cơ bản nhất, nhưng để mở khóa các tính năng cao cấp, mong muốn, bạn phải trả một khoản phí.

Khi nào nên Up Sale?

Cơ hội Up Sale có thể diễn ra trên mọi hành trình của khách hàng. Bạn nên tận dụng tất cả các cơ hội đến có thể bán thêm cho khách hàng. Cùng xem mỗi thời điểm phù hợp để Up Sale và các lưu ý. 

1. Up Sale trước khi bán lần đầu

Cho dù bạn trực tuyến hay trực tiếp, việc bán hàng gia tăng thành công sẽ bắt đầu từ thời điểm khách hàng bước vào cửa hàng của bạn. Sử dụng các trang sản phẩm dành cho các sản phẩm rẻ hơn hoặc cơ bản hơn là đề xuất các phiên bản cao cấp hoặc cải tiến thông qua biểu đồ so sánh. Đối với một doanh nghiệp truyền thống, hãy thu hút sự chú ý của người mua và bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách đặt các sản phẩm Up Sale lên kệ bên cạnh một sản phẩm cơ bản hơn.

2. Up Sale khi thanh toán

Mặc dù giỏ hàng hoặc trang thanh toán của khách hàng là nơi tuyệt vời để bán chéo các sản phẩm liên quan nhưng nó cũng có thể là một công cụ hiệu quả để Up Sale. Hãy thử sử dụng trang thanh toán của bạn để thông báo cho người mua về các ưu đãi giúp tăng cường mua hàng của họ, bao gồm giảm giá theo số lượng, tùy chọn cá nhân hóa, vận chuyển nhanh, gói quà hoặc gói hỗ trợ nâng cao.

3. Up Sale sau khi mua

Bán hàng sau mua hàng cho phép khách hàng thêm các nâng cấp cho đơn hàng của họ. Điều này đặc biệt hiệu quả đối với phần mềm hoặc sản phẩm kỹ thuật số, nơi có thể dễ dàng thêm các tính năng hoặc chức năng. Nếu bạn đang Up Sale một sản phẩm thực tế, một cách để Up Sale sau giao dịch là cung cấp cho khách hàng chế độ bảo hành mở rộng hoặc hỗ trợ cao cấp cho giao dịch mua hàng của họ.

Ví dụ: Phần mềm MKT Care là phần mềm nuôi nick Facebook tự động. Phí phần mềm trong 1 năm là 4 triệu đồng nhưng nếu dùng vĩnh viễn thì chỉ có giá là 12 triệu đồng.

4 Phương pháp tốt nhất để Up Sale

Bán hàng thêm có thể giúp doanh nghiệp tạo thêm thu nhập khi được thực hiện đúng cách. Các phương pháp hay nhất bao gồm:

1. Đừng tham lam

Mặc dù Up Sale là một cách tuyệt vời để tăng doanh thu nhưng không nên coi đó là con đường tắt để đạt được lợi nhuận lớn. Tránh giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ đắt hơn đáng kể so với sản phẩm đang được mua. Một chiến lược Up Sale lớn trong ngắn hạn có thể khiến người mua không hài lòng, ngăn cản việc mua hàng lặp lại và làm giảm giá trị trọn đời của khách hàng trong dài hạn.

2. Tập trung vào nhu cầu của khách hàng

Hãy luôn nhớ rằng mục tiêu cuối cùng của bạn không phải là tăng doanh số bán hàng mà là xây dựng mối quan hệ lâu dài với cả khách hàng mới và khách hàng hiện tại. Để làm được điều đó, bạn cần tập trung vào nhu cầu của khách hàng và giá trị gia tăng của việc Up Sale sẽ giúp đáp ứng những nhu cầu đó như thế nào. Chấp nhận câu trả lời “không, cảm ơn”. 

3. Giáo dục khách hàng

Một trong những cách tốt nhất để đảm bảo khách hàng không cảm thấy áp lực trong tình huống Up Sale là coi cuộc trò chuyện như một khoảnh khắc chia sẻ. Khi bạn hiểu rõ về sản phẩm của mình, bạn có thể giáo dục khách hàng về nguy cơ không tận dụng được ưu đãi của mình mà không bán hàng quá mức. Đưa ra những so sánh song song để khách hàng có thể thấy giá trị của phiên bản cao cấp.

4. Tạo sự cấp bách

Khi bạn kết hợp việc Up Sale với một kỹ thuật bán hàng khác như giảm gía, bạn có thể tạo động lực để khách hàng hành động nhanh chóng theo lượt Up Sale của bạn. Hãy thử đưa ra mức giá chiết khấu chỉ trong thời điểm hiện tại để khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định ngay lập tức. Nó có thể cắt giảm doanh thu của bạn, nhưng bạn vẫn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn những gì bạn có thể có.

Up Sale là một trong các kỹ năng cần thiết để đào tạo cho nhân viên bán hàng. Hãy Up Sale đúng nhu cầu và đúng thời điểm, bạn sẽ được lợi nhiều hơn những gì bạn nghĩ.