Trong bán hàng, chiến thắng không đến từ việc bạn có sản phẩm tốt nhất, mà từ khả năng làm khách hàng hài lòng nhất. Nhưng điều này không đơn giản, bởi mỗi khách hàng có tính cách và nhu cầu khác nhau. Hiểu và đọc vị tính cách của khách hàng là chìa khóa để bán hàng thành công. Jack Ma, với nhiều năm kinh nghiệm kinh doanh, đã đúc kết 15 quy tắc “vàng” giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn. 

Cùng ViCoaching khám phá 15 nguyên tắc bán hàng của Jack Ma.

Nguyên tắc 1: Gặp khách hàng lạ, bán sự lễ phép

Khách lạ thường chưa có lòng tin với bạn. Đừng nhiệt tình chào hàng mà hãy gây ấn tượng với họ bởi sự lễ phép, lịch sự và chu đáo. 

Đây chính là sự khởi đầu mới cho mối quan hệ giữa bạn và khách hàng. 

Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.

Nguyên tắc 2: Gặp khách hàng quen, bán sự nhiệt tình

Sự nhiệt tình và tận tâm là điều cần thiết với các khách hàng quen của bạn. Họ đã thân thiết và có lòng tin ở bạn. Bạn hãy quan tâm đến họ và dành cho họ những ưu đãi đặc biệt. 

VD: Chương trình tặng hoa và quà sinh nhật cho các khách hàng VIP của doanh nghiệp. 

Nguyên tắc 3: Gặp khách hàng gấp, bán sự nhanh chóng

Khi khách hàng cần mua ngay, họ mong nhận được sự hỗ trợ nhanh chóng từ bạn. Đừng mất thời gian với những câu chuyện dài dòng, hãy tập trung vào sản phẩm và giúp họ giải quyết vấn đề nhanh nhất có thể. Đây là nguyên tắc bán hàng cần thiết khi khách hàng của bạn không có nhiều thời gian. 

Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.

Nguyên tắc 4: Với khách từ từ, bán sự kiên nhẫn

Ngược lại, với những khách hàng chậm rãi, đắn đo, bạn cần kiên nhẫn. Họ sẽ so sánh, cân nhắc rất kỹ, vì vậy hãy cung cấp đầy đủ thông tin và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc.

Nguyên tắc 5: Gặp khách có tiền, bán sự cao quý

Khách hàng giàu có thường không quan tâm đến giá, họ cần sự sang trọng và độc đáo. Hãy giới thiệu những sản phẩm cao cấp, đẳng cấp để làm họ cảm thấy được tôn vinh.

Gợi ý: Những sản phẩm thương hiệu xa xỉ hay các sản phẩm độc nhất vô nhị là những điều họ cần.

Nguyên tắc 6: Gặp khách ít tiền, bán sự thực tế

Với khách hàng ít tiền, họ có nhu cầu tìm các sản phẩm thực tế giải quyết vấn đề cho họ. Họ sẽ lựa chọn sản phẩm bền, nhiều tính năng. Khi tư vấn cho họ, hãy tập trung vào chất liệu và công dụng của sản phẩm. 

Nguyên tắc 7: Gặp khách theo mốt, bán sự thời thượng

Những khách hàng thích theo xu hướng sẽ quan tâm đến sự mới mẻ, hợp thời. Hãy giới thiệu những sản phẩm đang dẫn đầu xu hướng hoặc mẫu mã mới nhất.

Nguyên tắc 8: Gặp khách chuyên nghiệp, bán sự chuyên nghiệp

Khách hàng chuyên nghiệp thường có hiểu biết sâu về sản phẩm, thậm chí hơn cả bạn. Hãy thể hiện sự chuyên nghiệp và kiến thức vững vàng để làm họ tin tưởng.

Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.

Nguyên tắc 9: Gặp khách hào phóng, bán sự trượng nghĩa

Khách hàng hào phóng ghét sự lừa dối và thiếu trung thực. Hãy thẳng thắn chia sẻ cả ưu và nhược điểm của sản phẩm, điều này sẽ giúp bạn ghi điểm.

Nguyên tắc 10: Gặp khách keo kiệt, bán lợi ích

Với khách hàng keo kiệt, hãy tập trung vào các chương trình khuyến mãi, giảm giá. Họ sẽ phản ứng tích cực với các ưu đãi và lợi ích rõ ràng về giá cả.

Nguyên tắc 11: Gặp khách thích hưởng thụ, bán sự phục vụ

Khách hàng thích hưởng thụ luôn muốn được phục vụ tận tình. Hãy cung cấp dịch vụ chu đáo, khiến họ cảm thấy được quan tâm và chăm sóc đặc biệt.

Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.

Nguyên tắc 12: Gặp khách thích hư vinh, bán sự vinh dự

Những khách hàng thích thể hiện bản thân sẽ quan tâm đến sản phẩm giúp nâng cao danh tiếng của họ. Hãy nhấn mạnh vào sự đẳng cấp và danh vọng mà sản phẩm mang lại.

Nguyên tắc 13: Với khách bắt bẻ, bán sự tỉ mỉ

Khách hàng thích bắt bẻ sẽ kiểm tra sản phẩm rất kỹ. Hãy đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin và chi tiết để làm họ hài lòng.

Nguyên tắc 14: Gặp khách hiền lành, bán sự đồng cảm

Khách hàng hiền lành thường thích sự thân thiện và đồng cảm. Hãy xây dựng mối quan hệ chân thành và họ sẽ trở thành những khách hàng trung thành của bạn.

Nguyên tắc 15: Với khách do dự, bán sự đảm bảo

Khách hàng do dự thường cần sự an toàn. Hãy cung cấp các chính sách bảo hành, cam kết để giúp họ an tâm và dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng.

Tóm lại, nghệ thuật bán hàng không chỉ dừng lại ở việc hiểu sản phẩm, mà còn là khả năng thấu hiểu khách hàng. Kết hợp 15 nguyên tắc bán hàng của Jack Ma với công cụ đọc vị tính cách, bạn sẽ tự tin hơn trong việc chinh phục mọi khách hàng và gia tăng hiệu quả bán hàng.