Nguyên tắc bán hàng là khái niệm cơ bản nhất, đúng với mọi quy trình bán hàng. Chúng dựa trên những nghiên cứu về hành vi, tâm lý khách hàng và giao dịch bán hàng thành công trong quá khứ. 

Việc tiếp thu những nguyên tắc này sẽ giúp bạn trở thành một nhân viên bán hàng giỏi hơn bằng cách thúc đẩy mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng tiềm năng. Mối quan hệ đó sẽ xây dựng lòng tin, giúp bạn tư vấn cho khách hàng về những gì họ cần. Khi bạn là một cố vấn đáng tin cậy, việc chốt giao dịch trở nên dễ dàng hơn rất nhiều và bạn có nhiều khả năng giữ chân khách hàng lâu hơn.

Bằng cách ghi nhớ bảy nguyên tắc bán hàng dưới đây khi bán hàng, bạn sẽ đảm bảo chiến lược của mình tập trung vào khách hàng và hiệu quả. Đọc tiếp để biết các nguyên tắc bán hàng tốt nhất mà nhóm của bạn nên sử dụng với mọi giao dịch.

Các nguyên tắc bán hàng tốt nhất để xây dựng mối quan hệ và chốt giao dịch

1. Khách hàng mua những thứ mang lại giá trị cho họ.

Khách hàng nhìn nhận giá trị theo nhiều cách khác nhau. Một sản phẩm có thể tiết kiệm thời gian, thúc đẩy hoạt động bán hàng, kiếm tiền hoặc mang lại hiểu biết sâu sắc. Nhưng cuối cùng, khách hàng sẽ chỉ mua sản phẩm mà họ nghĩ sẽ có lợi cho họ. Những nhân viên bán hàng giỏi có thể phát hiện ra nhu cầu và điều chỉnh cách tiếp cận của họ để giúp khách hàng cũng thấy được giá trị đó. Đây là phương pháp bán hàng dựa trên giá trị sản phẩm/dịch vụ mang lại.

Bán hàng dựa trên giá trị tập trung vào việc mang lại lợi ích cho khách hàng. Sales dại thì liệt kê các tính năng của sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng. Sales thông minh sẽ lắng nghe và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Sau đó, họ sẽ bán giá trị của sản phẩm/dịch vụ, giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ. 

Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.

2. Lắng nghe cũng ra đơn hàng

“Lắng nghe thực sự là lắng nghe nhu cầu của khách hàng, hiểu những nhu cầu đó và đảm bảo bạn nhận ra những cơ hội mà họ mang lại.” _Chuyên gia Huy Thuấn_

Hơn hai phần ba người mua đồng ý rằng: lắng nghe nhu cầu của họ là cách quan trọng nhất để tạo ra trải nghiệm bán hàng tích cực. Không ai biết người mua của bạn cần gì hơn họ.

Thay vì dành thời gian thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng giải pháp của bạn là lựa chọn đúng đắn cho họ, hãy dành thời gian lắng nghe câu chuyện và nỗi đau của họ. Đến cuối cuộc gọi, họ sẽ cảm thấy bạn thực sự biết họ cần gì và họ sẽ cởi mở hơn khi lắng nghe giải pháp của bạn.

Thay vì đưa ra cho khách hàng tiềm năng một tuyên bố chung chung về lợi ích của sản phẩm, bạn sẽ có thể xác định chính xác họ sẽ thấy giá trị ở đâu và nói trực tiếp vào nhu cầu của họ.

3. Xây dựng lòng tin bằng cách thể hiện kiến thức và kinh nghiệm của bạn

Chỉ có 3% người mua tin tưởng nhân viên bán hàng. Sự thiếu hụt lòng tin này là một trong những vấn đề lớn nhất mà nhân viên bán hàng phải đối mặt. Cho dù bạn giải thích giá trị sản phẩm của mình tốt đến đâu hoặc đề xuất một giải pháp cụ thể nếu khách hàng tiềm năng không tin bạn…bạn đang đối mặt với một cuộc chiến thua cuộc.

Nhưng may mắn thay, có một cách để phát triển lòng tin mà các đại diện bán hàng rất cần. Việc liên tục thể hiện chuyên môn và chia sẻ kiến ​​thức đó với khách hàng tiềm năng cho thấy bạn hiểu ngành và đồng cảm với những thách thức của họ.

Bằng cách định vị bản thân là người ủng hộ khách hàng và là cố vấn đáng tin cậy, bạn trở thành người bạn đáng tin cậy của khách hàng. Thay vì ngồi ở phía đối diện của bàn bán hàng cho họ, bạn đang ngồi cùng một phía, làm việc với họ để giải quyết vấn đề.

Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.

4. Hãy giúp đỡ mọi người

“Khi nhân viên bán hàng hữu ích, điều đó sẽ giảm thiểu sự phản kháng tự nhiên giữa người mua và nhân viên bán hàng. Khi người mua coi nhân viên bán hàng của mình là đồng minh, điều đó sẽ tạo ra một loại quan hệ đối tác có thể vượt qua được những cơn bão của đối thủ cạnh tranh.” _ Chuyên gia Đặng Minh Tiến _

Đừng biến buổi hội thảo bán hàng thành chương trình chia sẻ, giới thiệu sản phẩm. Hãy lắng nghe khách hàng của bạn giống như người bạn thân. Hãy đưa cho họ giải pháp mà họ cần. Hãy giúp đỡ mọi người – nguyên tắc bán hàng từ tâm. 

Theo các chuyên gia đào tạo Sales của ViCoaching, lao đầu vào bán hàng ngay lần gặp đầu tiên thì 95% sẽ thất bại. Những điều nhỏ nhặt bạn làm cho khách hàng để cho thấy bạn hiểu họ và bạn quan tâm đến họ. Khi bạn đã xây dựng được mối liên hệ đó, thì bạn có thể hạ gục họ bằng lời chào bán hàng. 

Có nhiều cách để giúp ích cho người mua tiềm năng, chẳng hạn như:

• Giới thiệu khách hàng tiềm năng cho những người trong mạng lưới của bạn.
• Chuyển tiếp các bài viết thú vị có thể giúp họ giải quyết vấn đề khó khăn (ngay cả khi bài viết đó không phải do công ty bạn viết).
• Kết nối họ với các cơ hội quảng bá thương hiệu của họ.
• Giới thiệu doanh nghiệp của họ cho người khác hoặc để lại đánh giá về các sản phẩm mà bạn sử dụng và yêu thích.

5. Động lực chốt giao dịch

Mọi người đều bận rộn. Nếu không có động lực bán hàng, các giao dịch sẽ tụt xuống cuối danh sách ưu tiên đối với khách hàng tiềm năng, bên liên quan và thậm chí là đại diện bán hàng. Nhưng với động lực bán hàng, luôn có bước tiếp theo sẵn sàng để thực hiện và năng lượng để chốt giao dịch. Động lực bán hàng là nguyên tắc quan trọng để đưa bạn đến giao dịch thành công. 

Ở mọi bước của quy trình bán hàng, hãy duy trì động lực tiến về phía trước. Thiết lập quy trình làm việc của bạn để theo dõi và chăm sóc các khách hàng tiềm năng. Sử dụng các ràng buộc bán hàng trong các bài thuyết trình để duy trì cuộc trò chuyện và hướng tới một thỏa thuận. Khám phá những gì cần xảy ra ở phía khách hàng tiềm năng để chốt giao dịch và chủ động cung cấp cho họ những gì họ cần.

Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.

6. Sự kiên trì sẽ được đền đáp

Có lẽ bạn đã từng nghe đến tất cả các số liệu thống kê này:

• Trung bình phải mất 18 cuộc gọi mới có thể kết nối được với người mua.
• Chỉ có 24% email bán hàng được mở.
• 80% doanh số bán hàng cần ít nhất 5 cuộc gọi theo dõi.

Nhưng thật đáng buồn, 44% nhân viên bán hàng bỏ cuộc chỉ sau một cuộc gọi đầu tiên.

Một trong những sự thật cơ bản của việc bán hàng là bạn không thể dễ dàng từ bỏ. Việc truyền tải thông điệp của bạn đến khách hàng tiềm năng cần có thời gian và sự kiên trì. Sử dụng các phần mềm Marketing để nuôi và chăm sóc khách hàng tiềm năng là điều cần thiết trong thời đại 4.0. 

Đừng trở thành nhân viên bán hàng không biết lùi bước. Có những khách hàng từ chối và bảo bạn ngừng liên hệ với họ. Hãy tiếp cận với họ bằng cách khác thay vì gọi điện tư vấn trực tiếp. Sales 4.0 sẽ là phương pháp tuyệt vời dành cho bạn. 

7. Bán hàng chính là xây dựng mối quan hệ với khách hàng

“Nếu bạn đang kinh doanh, trước hết và quan trọng nhất, bạn phải tử tế. Hãy cho khách hàng thấy rằng bạn quan tâm họ.” _ Chuyên gia Tùng Lâm _

Nhân viên bán hàng có tư duy ngắn hạn có lẽ không quan tâm nhiều đến việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của họ. Nhưng họ có lẽ cũng không có nhiều khách hàng quay lại. Nếu không xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, bạn sẽ không thể thấy nhiều lượt giới thiệu, đạt được mục tiêu bán thêm hoặc tăng giá trị trọn đời của khách hàng.

Đối xử tốt với mọi người không chỉ là điều đúng đắn cần làm mà còn là nguyên tắc bán hàng thiết yếu. Dành thời gian để quan tâm (chẳng hạn như linh hoạt về thời gian họp, kiểm tra tình hình của họ, gửi quà tặng chu đáo) sẽ giúp khách hàng của bạn gắn bó lâu dài với bạn.

Nguyên tắc bán hàng giúp bạn phát triển các chiến lược bán hàng tốt hơn. Ghi nhớ những điều cơ bản khi xây dựng quy trình làm việc, thiết kế bài thuyết trình và viết kịch bản sẽ đảm bảo rằng bạn đang đi đúng hướng: hướng tới mối quan hệ khách hàng lâu dài và có lợi nhuận.