Xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công có thể là một thách thức.

Không đầu tư thời gian và công sức vào việc xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công sẽ ảnh hưởng đến mọi lĩnh vực trong doanh nghiệp của bạn, đặc biệt là khi nói đến việc đạt được các mục tiêu chung của doanh nghiệp.

Trong bài đăng này, hãy khám phá góc nhìn chuyên môn từ các nhà lãnh đạo bán hàng về cách xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu suất cao ngay từ đầu.

1. Xây dựng văn hóa gắn kết

Anh Đặng Minh Tiến, Ceo ViCoaching, cho biết: “Xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công, tăng trưởng cao bắt đầu bằng một nền văn hóa hỗ trợ sự đồng cảm, tò mò và sự kiên trì để phát triển”.

Văn hóa bán hàng gắn kết còn hơn cả bàn bóng bàn, súng nerf hay vô số SPIF. Sự gắn kết của nhân viên là cách nhân viên suy nghĩ và cảm nhận về nhóm mà họ tham gia và cách họ hành động (tức là làm việc) dựa trên những suy nghĩ và cảm xúc đó.

Tuy nhiên, đừng nhầm lẫn giữa sự hài lòng và sự gắn kết vì chúng không giống nhau. Sau đây là sự khác biệt giữa một nhân viên hài lòng và gắn kết:

Nhân viên hài lòng: Tôi có thể thể hiện con người thật của mình tại nơi làm việc mà không sợ hậu quả tiêu cực.

Nhân viên thường: Tôi có một lý do cá nhân đằng sau công việc của mình.

Nhân viên gắn kết: Tôi cảm thấy mình có khả năng hoàn thành những gì được giao.

Với tư cách là người lãnh đạo bán hàng, công việc quan trọng nhất là thu hút các nhóm của bạn. Hãy cố gắng hết sức để tối đa hóa hiệu suất của từng thành viên trong nhóm và thúc đẩy họ mỗi ngày. Mục tiêu là để các nhóm hướng về phía trước và suy nghĩ như chủ sở hữu, để họ có thể thúc đẩy kinh doanh. Làm thế nào để bạn đưa họ đến đó?

2. Xác định những kỹ năng quan trọng nhất và tuyển dụng những người có kỹ năng đó.

Trong số những đại diện hiện tại của bạn, ai là người thể hiện các yếu tố của nhóm mà bạn hy vọng sẽ xây dựng? Hãy nghĩ về những đại diện luôn đáp ứng được các báo giá và tạo ra doanh thu đáng kể. Hãy nghĩ về những đặc điểm mà họ thể hiện. Họ có dễ huấn luyện không? Có tham vọng không? Có tinh thần hợp tác không? Có tính thách thức không? Có khát khao không?

Đó là những điểm tham chiếu của bạn. Mỗi nhà lãnh đạo sẽ ưu tiên những đặc điểm khác nhau, nhưng hãy đảm bảo rằng quy trình tuyển dụng của bạn tập trung vào việc đặt ra những câu hỏi giúp bạn tìm ra những ứng viên sở hữu những kỹ năng đó và giúp nhóm của bạn vượt trội hơn.

3. Đặt ra kỳ vọng rõ ràng – bước xây dựng đội ngũ bán hàng

Biết được những gì được mong đợi ở họ là động lực chính trong việc gắn kết nhân viên, vì vậy, đảm bảo rằng các đại diện của bạn biết được các ưu tiên của họ là vô cùng quan trọng để phát triển một đội ngũ bán hàng. Hãy dành thời gian để thiết lập kỳ vọng cho nhóm của bạn dựa trên các mục tiêu bán hàng chung của bạn để họ biết chính xác những gì họ đang hướng tới.

Một cách để thực hiện điều này, theo anh Đặng Mạnh Dũng, đồng sáng lập và Ceo của Phần mềm ViTech, là “Giúp họ hiểu công việc chất lượng trông như thế nào”. Bạn có thể đưa ra cho các đại diện ví dụ về việc thành công trông như thế nào, để họ có một khung tham chiếu.

Ví dụ, có thể bạn định kỳ xem xét các cuộc gọi bán hàng cực kỳ thành công để các đại diện có thể học hỏi từ họ và mô phỏng hành vi của họ dựa trên những cuộc gọi chiến thắng đó.

Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.

4. Cung cấp cho nhóm của bạn mọi thứ họ cần để thành công.

Nếu bạn có một nhân viên bán hàng tập trung vào các cuộc gọi đi nhưng bạn chưa đào tạo họ về kỹ năng gọi điện, cung cấp kịch bản hoặc thực hành nhập vai, thì bạn sẽ không giúp nhân viên đó thành công vì họ chưa được chuẩn bị đầy đủ.

Đội ngũ bán hàng của bạn cần có mọi thứ họ cần để thành công. Chuyên gia Bùi Tùng Lâm nói, “Hãy đầu tư vào họ [nhân viên bán hàng]. Cung cấp cho họ những công cụ phù hợp để thành công trên nhiều kênh (email, điện thoại, mạng xã hội, tặng quà, trò chuyện, video, dữ liệu, v.v.). Huấn luyện và phát triển họ.”

Việc ủng hộ mẹo này bao gồm mọi thứ từ việc định hướng kỹ lưỡng đến đào tạo tại nơi làm việc cho đến việc đảm bảo mọi đại diện đều có một nơi làm việc thoải mái, tạo động lực và cho phép họ đạt được mục tiêu của mình hàng ngày.

Chuyên gia Đỗ Xuân Tùng, Phó Viện trưởng Viện Đào tạo và Phát triển kinh tế – Bộ Kế hoạch & Đầu tư, cũng tin vào mẹo này — “Những nhà lãnh đạo nhóm giỏi tập trung vào việc loại bỏ rào cản và trao quyền cho mọi người để đạt được hiệu quả tốt nhất”.

5. Theo dõi các số liệu bán hàng quan trọng.

Phạm Ngọc Tuân, Ceo Phần mềm MKT, cho biết, “Bạn phải hiểu rõ chiến thắng trông như thế nào bằng cách có một bộ số liệu quan trọng mà bạn quản lý và yêu cầu mọi người chịu trách nhiệm. Điều cần thiết là phải giữ cho các số liệu này đơn giản, có thể đo lường và dễ thấy để mọi người có thể thống nhất.”

Ví dụ, giả sử bạn có mục tiêu doanh thu hàng năm. Một nhà lãnh đạo xây dựng đội ngũ bán hàng chiến thắng với mục tiêu này trong đầu có thể liên tục theo dõi độ dài trung bình của chu kỳ bán hàng của họ để đảm bảo rằng mọi người đều đi đúng hướng và không bị mắc kẹt với các khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn làm tắc nghẽn đường ống và làm tăng độ dài chu kỳ.

6. Đưa ra phản hồi nhất quán

Rất ít nhà lãnh đạo dành đủ thời gian cần thiết cho việc này, nhưng nếu bạn muốn nhóm của mình hoạt động tốt hơn, bạn phải  cung cấp cho họ phản hồi.

Bởi vì, nếu không có nó, các đại diện sẽ không biết họ đang làm sai điều gì, hoặc họ đang làm đúng điều gì. Thật vậy, nếu họ không chốt được bất kỳ giao dịch nào, họ sẽ biết có điều gì đó không ổn, nhưng họ sẽ không biết chính xác điều gì là sai.

Định kỳ dành thời gian để xem xét hiệu suất của nhân viên bán hàng và trò chuyện với họ về hiệu suất của họ có thể cải thiện đáng kể hiệu suất bán hàng. Nhân viên bán hàng sẽ biết những hành vi nào cần tiếp tục thực hiện, biết những gì cần cải thiện và cũng cảm thấy rằng bạn thực sự coi trọng họ và vị trí của họ trong nhóm vì bạn dành thời gian để đảm bảo họ có thể thành công trong công việc của mình.

7. Chia sẻ những câu chuyện thành công của khách hàng

Đằng sau mỗi cuộc gọi chào hàng là một khách hàng tiềm năng với một thách thức cần được giải quyết — và điều quan trọng là phải nhớ điều đó vào những ngày mà việc bán hàng trở nên tẻ nhạt. 

Hãy cân nhắc chia sẻ những câu chuyện thành công của khách hàng về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp ích cho khách hàng và cho phép họ đáp ứng nhu cầu của họ. Điều này có thể thúc đẩy nhân viên của bạn vượt qua thử thách và nhắc nhở họ, ngay cả trong những ngày khó khăn nhất, rằng những gì họ làm đều quan trọng.

8. Khuyến khích nhân viên đặt ra mục tiêu cá nhân

Việc truyền đạt kỳ vọng về doanh số là quan trọng, nhưng cũng rất quan trọng để các đại diện hiểu được con đường phía trước của họ. Anh Lê Đức Nam, Ceo ViTech Group, cho biết “Điều quan trọng là đảm bảo nhóm của bạn có các mục tiêu và kỳ vọng được xác định rõ ràng để lập bản đồ tăng trưởng”.

Khuyến khích các đại diện suy nghĩ về nơi họ muốn đến và cách thức hàng ngày hiện tại của họ sẽ giúp họ đạt được điều đó. Đặt ra các mục tiêu phát triển cá nhân có thể giúp họ duy trì động lực để tiếp tục đi đúng hướng để thăng tiến trong tương lai. Chuyên gia ViCoaching Trang Nguyễn cho biết việc cho phép nhân viên bán hàng thiết lập con đường phía trước của họ là vô cùng quan trọng — “Hãy để mỗi cá nhân tìm ra con đường đúng đắn để tiến triển — đừng quyết định họ sẽ đi đâu.”

9. Sử dụng dữ liệu để xác định các vấn đề về tương tác

Quá thường xuyên, các nhà lãnh đạo bán hàng sử dụng trực giác để đưa ra quyết định quan trọng về hiệu suất của toàn bộ nhóm. Không ai nên làm điều đó — ngay cả trong các nhóm nhỏ.

Thay vào đó, các nhà lãnh đạo bán hàng nên chú ý khi mọi người ở nhiều cấp độ hiệu suất khác nhau cùng nêu ra một vấn đề.

Ví dụ, nếu các đại diện có hiệu suất cao nhất, trung bình và thấp nhất của bạn đều đề cập đến sự công bằng khi họ được yêu cầu phản hồi về mức độ tương tác, bạn biết rằng bạn có một vấn đề có ý nghĩa cần giải quyết.

Để xác định các vấn đề của nhóm, bạn cần dữ liệu tương tác vững chắc. Nếu không, bạn chỉ đang mò mẫm trong bóng tối. Biết được nguyên nhân gây ra sự mất tương tác cho phép bạn ưu tiên các sáng kiến ​​mở khóa hiệu suất.

10. Luôn giải quyết vì khách hàng.

Trong khi mục tiêu của bán hàng là thúc đẩy tăng trưởng cho doanh nghiệp của bạn, thì mục tiêu đó cũng là đảm bảo rằng bạn tìm được những khách hàng sẽ thành công với sự giúp đỡ của doanh nghiệp bạn sau khi bạn chốt được một giao dịch. Anh Huy Thuấn nói rằng, “Để xây dựng một nền văn hóa chiến thắng, bạn cần mọi người trong nhóm phải nỗ lực và cảm thấy rằng họ có thể mang lại kết quả tuyệt vời cho khách hàng”.

Các nhà lãnh đạo bán hàng muốn làm việc với những người yêu  công việc của họ và chào đón nguồn cảm hứng và sự phát triển. Bạn có thể tìm thấy những người đó và bạn có thể đưa toàn bộ nhóm của mình lên cao bằng cách bao quanh họ với sự an toàn, ý nghĩa và năng lực mà họ cần để hoàn thành tốt công việc của mình.

Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.

Hy vọng những chia sẻ về các bước xây dựng đội ngũ bán hàng của ViCoaching sẽ giúp anh/chị có thêm ý tưởng xây dưng đội nhóm của mình.