Bạn đang gặp khó khăn trong việc tạo bản kế hoạch bán hàng? Bạn chưa biết một kế hoạch cần có nội dung gì? ViCoaching sẽ tặng bạn những mẫu kế hoạch bán hàng chuẩn mà dễ sử dụng.
Mẫu kế hoạch bán hàng đơn giản và dễ quản lý
Một số các mẫu kế hoạch bán hàng mà ViCoaching chia sẻ dưới đây đã được chúng tôi sử dụng trong quá trình hoạt động. Nó khá đơn giản nhưng lại hiệu quả trong việc quản lý và kinh doanh.
Mẫu kế hoạch bán hàng
Mẫu dự báo bán hàng
Mẫu kế hoạch nhân viên Sales
Kế hoạch bán hàng gồm những gì?
Một kế hoạch bán hàng thông thường bao gồm các phần sau:
- Khách hàng mục tiêu
- Mục tiêu doanh thu
- Chiến lược và Chiến thuật
- Giá cả và Khuyến mãi
- Hạn chót và DRI
- Cấu trúc nhóm
- Tài nguyên
- Điều kiện thị trường
Một lần nữa, tôi tham khảo ý kiến và tư vấn của Ông Đặng Minh Tiến – Ceo ViCoaching để đưa những ví dụ gắn liền với thực tế của doanh nghiệp.
Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của bạn là những người mà công ty bạn muốn phục vụ bằng các sản phẩm và dịch vụ của mình. Họ là những cá nhân có nhiều khả năng mua sản phẩm của bạn nhất. Khách hàng mục tiêu được tạo ra bằng cách chia thị trường mục tiêu của bạn thành các nhóm nhỏ hơn, tập trung hơn thông các tiêu chí như địa lý, hành vi, nhân khẩu học, v.v.
Bạn cũng cần phải nắm bắt được các loại liên hệ mà bạn sẽ giao dịch, cùng với mức độ thẩm quyền ra quyết định của từng người. Các khách hàng mà bạn nhắm đến sẽ có những điểm đau, sở thích và ưu tiên khác nhau — bạn cần trò chuyện để hiểu được nhu cầu và sở thích của khách hàng.
Ví dụ
Khách hàng của ViCoaching là những Sales Leader, giám đốc kinh doanh hay các chủ doanh nghiệp. Họ muốn nâng cao trình độ và kiến thức chuyên môn cho đội ngũ bán hàng của mình. Họ cần tìm bên đơn vị cung cấp dịch vụ đào tạo, uy tín và có kinh nghiệm. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là họ thường tham gia các hội nhóm liên quan đến Sales, quản lý doanh nghiệp hay khóa học về nâng cao kỹ năng mềm, giao tiếp.
Mục tiêu doanh thu
Doanh thu mục tiêu là số tiền mà công ty bạn muốn thu về trong một khoảng thời gian nhất định. Bạn có thể đo lường mục tiêu doanh thu bằng cách xác định tỷ lệ tăng trưởng để thêm vào năm trước, ước tính doanh thu dựa trên năng lực của nhân viên hoặc tổng hợp hạn ngạch bán hàng từ nhóm của bạn.
Ví dụ
Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.
Giá cả và Khuyến mãi
Giá cả và khuyến mại thường thu hút sự quan tâm nhiều nhất của khách hàng. Nó ghi lại giá của sản phẩm bạn cung cấp và bất kỳ chương trình khuyến mại sắp tới nào để chuyển đổi khách hàng.
Ví dụ
Chúng tôi đưa ra chương trình giảm 10% cho các đơn vị đăng ký dịch vụ đào tạo Phòng Sales 4.0 trước kỳ nghỉ lễ 2/9.
Deadline và DRI
Deadlines và Directly Responsible Individuals (DRI) nêu rõ bất kỳ ngày quan trọng nào cho các mục tiêu và liệt kê những người chịu trách nhiệm hoàn thành chúng. Có nhiều bộ phận hoạt động trong một doanh nghiệp. Việc tạo ra một mốc thời gian và phân công trách nhiệm cho từng nhiệm vụ là cần thiết để duy trì hoạt động thành công của tổ chức bán hàng của bạn.
Ví dụ
Trong ví dụ về dịch vụ giáo dục và đào tạo đội ngũ bán hàng của chúng tôi, Deadline để hoàn thành khóa học là 2 tháng.
Chiến lược và Chiến thuật
Chiến lược và chiến thuật là những hành động cụ thể mà nhóm của bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu. Bạn có thể cân nhắc sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để tạo khách hàng tiềm năng. Công ty của bạn cũng có thể nhờ đến các cộng sự để xin giới thiệu. Thay vì tập trung mọi nỗ lực vào khách hàng mới, chiến lược bán hàng có thể là theo kịp khách hàng hoặc khách hàng cũ. Đây là những hướng đi cần khám phá khi xây dựng kế hoạch bán hàng.
Ví dụ
Tiếp tục với dịch vụ về đào tạo của chúng tôi, tôi sẽ xem xét các mục tiêu và phân bổ trách nhiệm của tổ chức mình để đưa ra điều này. Chúng tôi sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn để tiếp cận và có thể hiểu sâu hơn về mong muốn của khách hàng. Thông qua đó, xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.
Cấu trúc nhóm
Cấu trúc nhóm của bạn thường phụ thuộc vào quy mô công ty của bạn. Các doanh nghiệp nhỏ hơn có xu hướng có một nhóm nhỏ và điều đó có thể làm trầm trọng thêm các vấn đề chồng chéo và nhầm lẫn. Khi công ty của bạn phát triển, bạn sẽ cần phải thuê nhân viên mới. Bạn càng có nhiều nhân viên, việc quản lý những thành viên khác nhau này càng khó khăn. Kế hoạch bán hàng của bạn cần phác thảo các thành viên trong nhóm của bạn và vai trò cụ thể của họ là gì để cung cấp sự rõ ràng.
Ví dụ
Sau đây là bản tóm tắt sơ lược về cấu trúc nhóm có thể trông như thế nào trong bối cảnh ví dụ về dịch vụ giáo dục của chúng tôi:
Minh Quang — Giám đốc Phát triển Bán hàng — sẽ đảm bảo rằng chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng của chúng tôi đạt hiệu quả cao nhất có thể.
Đài Trang— Giám đốc tài khoản — sẽ trình diễn phần mềm và ký kết hợp đồng với các tổ chức.
Đức Trung — Trưởng phòng quản lý tài khoản — sẽ chịu trách nhiệm đảm bảo các tài khoản hiện tại của chúng tôi vẫn được duy trì.
Lê Đức, Tùng Lâm, Hoài Nam— Đại diện phát triển bán hàng — sẽ liên hệ với các tổ chức để đặt lịch trình chia sẻ, hội thảo. .
Điều kiện thị trường
Tình hình thị trường là thông tin liên quan đến ngành của bạn và bối cảnh cạnh tranh của ngành. Xu hướng là gì? Khách hàng đang mất hứng thú ở đâu? Có đối thủ cạnh tranh nào đang thu hút được sự chú ý trong ngành không và tại sao? Cách thị trường của bạn đang hoạt động sẽ định hướng cho cách bạn tiếp cận kế hoạch bán hàng của mình.
Tài nguyên
Những người trong nhóm của bạn là yếu tố có ảnh hưởng nhất để triển khai kế hoạch bán hàng của bạn, nhưng để làm được như vậy, họ cần có nguồn lực. Đây là những công cụ mà nhóm của bạn sẽ sử dụng để đạt được mục tiêu doanh thu. Công cụ liên quan đến quản lý khách hàng, quản lý đơn hàng,…
Ví dụ
Một số các phần mềm công nghệ mà chúng tôi đang ứng dụng:
CRM For Sales cung cấp kho lưu trữ tập trung dữ liệu khách hàng tiềm năng và khách hàng của chúng tôi.
Phần mềm MKT hỗ trợ bán hàng giúp tập trung và quản lý các nguồn lực hỗ trợ bán hàng của chúng tôi.
Phần mềm ViTech quản lý đa nền tảng như ViTech System Eco – quản lý sàn thương mại điện tử,
Bất kỳ nguồn lực nào khác mà chúng tôi có thể sử dụng để giáo dục người mua hoặc nâng cao nỗ lực của đội ngũ bán hàng.
Với những mẫu kế hoạch bán hàng và những thông tin cần có trong kế hoạch về bán hàng mà ViCoaching đã chia sẻ, hy vọng sẽ hỗ trợ bán hàng trong quản lý và kinh doanh.
