Các nhóm bán hàng liên tục tìm kiếm cách để tăng doanh thu của họ. Một cách họ theo dõi tiến trình của mình là đặt ra các mục tiêu bán hàng để các thành viên trong nhóm của họ đạt được. Các mục tiêu bán hàng này cung cấp cho nhóm một mục tiêu có thể định lượng để hướng tới, có thể đảm bảo tăng doanh thu. Trong bài viết này, ViCoaching sẽ cùng bạn thảo luận về mục tiêu bán hàng là gì, xem xét lý do tại sao việc sử dụng mục tiêu bán hàng lại quan trọng, tìm hiểu cách tạo mục tiêu bán hàng và nhận các mẹo về cách sử dụng chúng để thành công.

Mục tiêu bán hàng là gì?

Mục tiêu bán hàng (Sales Goals) là kết quả kinh doanh kỳ vọng mà doanh nghiệp đặt ra cho đội ngũ bán hàng của mình hoặc cho từng Sales để đảm bảo doanh thu và sự phát triển của công ty.

Mục tiêu bán hàng là mục tiêu mà nhóm bán hàng đặt ra để giúp họ cải thiện hiệu suất. Người quản lý có thể đặt mục tiêu bán hàng với bất kỳ số liệu nào thể hiện chính xác nhất thành công của nhóm.

Sau đây là một số ví dụ về số liệu có thể dùng làm mục tiêu bán hàng:

• Doanh số từ khách hàng cũ
• Doanh thu
• Số lượng bán ra
• Số lượng khách hàng mới ký hợp đồng

Các nhà quản lý hoặc giám đốc điều hành đặt mục tiêu bán hàng vào đầu một kỳ bán hàng, chẳng hạn như một năm hoặc một quý. Sau đó, họ đo lường thành công của nhóm bán hàng của mình bằng cách xem họ gần đạt được hay vượt mục tiêu bán hàng như thế nào. Các nhà quản lý thường đặt mục tiêu bán hàng bằng cách sử dụng dữ liệu từ các kỳ bán hàng trước đó để hướng dẫn mục tiêu của họ.

Ví dụ, nếu một nhóm đã bán được 200 đơn vị sản phẩm của họ trong quý trước, một nhà quản lý có thể đặt mục tiêu bán hàng là 250 đơn vị được bán cho quý tiếp theo để khuyến khích tăng trưởng và tính đến các quy trình bán hàng được cải thiện.

Đọc thêm: Kinh doanh POD là gì? Ưu điểm của kinh doanh Print On Demand

Tại sao việc sử dụng mục tiêu bán hàng lại quan trọng?

Muốn kinh doanh thành công thì không thể thiếu mục tiêu. Có mục tiêu rõ ràng, bạn hay cộng sự của bạn sẽ biết cần làm gì để đạt được điều đó. Cùng tìm hiểu chi tiết hơn về lý do mà mục tiêu bán hàng lại quan trọng.

Đặt ra kỳ vọng

Có thể dễ dàng thành công hơn với tư cách là thành viên của một nhóm khi kỳ vọng rõ ràng. Bằng cách tạo mục tiêu bán hàng, bạn đặt ra kỳ vọng mà nhân viên bán hàng có thể lên kế hoạch để đáp ứng. Điều này có thể giúp họ quản lý thời gian hiệu quả hơn và tự giám sát công việc của mình. Nó cũng có thể cung cấp cho nhóm của bạn một mục tiêu có thể định lượng mà họ có thể hướng tới, nghĩa là một mục tiêu mà họ có thể dễ dàng đo lường để đánh giá thành công của chính họ. Có mục tiêu rõ ràng tạo ra một môi trường minh bạch cho nhân viên bán hàng và tăng khả năng nhóm bán hàng có thể đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp.

Kế hoạch tăng trưởng

Mục tiêu bán hàng giúp nhóm bán hàng thiết lập cách thức để hoàn thành mục đích của nhóm bán hàng là tăng doanh thu cho công ty. Bạn thường đặt mục tiêu bán hàng cao hơn doanh thu của kỳ trước, do đó, bạn liên tục dự báo tăng trưởng cho công ty của mình. Bằng cách đạt được các mục tiêu dự kiến ​​này, nhóm bán hàng tiếp tục phát triển và tăng doanh thu theo từng kỳ. Bằng cách đặt mục tiêu bán hàng khả thi, bạn có thể lập bản đồ mức tăng trưởng mong đợi.

Tăng cường tinh thần

Mục tiêu bán hàng tạo ra điều gì đó để nhóm bán hàng phấn đấu, điều này có thể giúp tăng tinh thần. Có mục tiêu có thể thúc đẩy nhóm bán hàng của bạn làm việc hiệu quả hơn khi độc lập và khi làm việc nhóm. Nó cũng có thể mang lại cho họ cảm giác hài lòng và thành tựu khi đạt được mục tiêu. Việc liên tục đặt ra các mục tiêu bán hàng trong tầm với của nhóm bạn có thể giúp tạo ra cảm giác có mục đích và cải thiện.

Giám sát thành công

Ở cấp độ cơ bản, mục tiêu bán hàng đặt ra mục tiêu cho những gì nhóm bán hàng phải hoàn thành để đáp ứng chi phí của doanh nghiệp. Ví dụ, nếu chi phí chung của công ty, như sản xuất và lao động, tốn 3.000 đô la cho một kỳ bán hàng, thì bất kỳ mục tiêu bán hàng nào cũng phải lớn hơn con số đó để doanh nghiệp có lãi. Việc đặt mục tiêu bán hàng có thể giúp bạn theo dõi thành công của doanh nghiệp bằng cách đo lường xem bạn có lãi hay không và lợi nhuận đó có tăng từ kỳ bán hàng này sang kỳ bán hàng khác hay không.

Cách tạo mục tiêu bán hàng

Bạn có thể làm theo các bước sau để tạo mục tiêu bán hàng:

1. Tính toán doanh số bán hàng trước đây của bạn

Sử dụng thông tin bạn có về doanh số bán hàng trong các quý trước để hiểu được đội ngũ bán hàng của bạn hiện đang ở đâu về mặt năng suất và doanh thu. Các số liệu này có thể giúp bạn điều chỉnh các mục tiêu mà bạn đang đặt ra để phản ánh nhu cầu và khả năng của đội ngũ của bạn.

Ví dụ, bạn có thể xác định xem bạn có cần tăng mục tiêu bán hàng để bù đắp cho doanh thu bị mất trong các kỳ bán hàng trước hay bạn có thể hạ thấp mục tiêu nếu mục tiêu đó quá tham vọng. Doanh số bán hàng trước đây của bạn cũng có thể giúp bạn đặt ra điểm khởi đầu để bạn có thể cải thiện.

2. Dự báo nhu cầu của bạn

Mục tiêu thường xuất phát từ kế hoạch ngân sách, nghĩa là những người lập kế hoạch ngân sách cho công ty đã xác định cần phải đưa bao nhiêu doanh thu vào để trang trải chi phí kinh doanh cho kỳ bán hàng. Sử dụng con số đó, bạn có thể tính ra phần của từng nhân viên bán hàng bằng cách chia mục tiêu cho số lượng nhân viên bán hàng mà bạn có.

Ví dụ, nếu ngân sách cho một năm yêu cầu doanh thu là 100.000 đô la và bạn tuyển dụng 50 nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và trách nhiệm ngang nhau, thì mỗi người phải kiếm được ít nhất 2.000 đô la trong kỳ đó để đạt được mục tiêu bán hàng.

3. Tăng mục tiêu

Bạn có thể đặt mục tiêu bán hàng cao hơn con số được xác định trong kế hoạch ngân sách. Điều này cung cấp cho bạn một mục tiêu để hướng tới, vì vậy ngay cả khi bạn không đạt được mục tiêu, bạn vẫn có thể trang trải chi phí của mình. Để tiếp tục thúc đẩy sự tăng trưởng cho nhóm của bạn và tạo ra nhiều doanh thu hơn, hãy tăng mục tiêu bán hàng của bạn trong mỗi kỳ báo cáo mới. Việc tăng mục tiêu mục tiêu có thể tạo ra động lực trong nhóm của bạn, thúc đẩy bạn đạt được những thành công mới trong mỗi kỳ bán hàng.

4 mẹo sử dụng mục tiêu bán hàng hiệu quả

Sau đây là một số mẹo bổ sung mà bạn có thể làm theo để sử dụng mục tiêu bán hàng hiệu quả:

1. Đặt mục tiêu thác nước

Mục tiêu thác nước là những mục tiêu nhỏ hơn, được chia thành từng phần, xây dựng dựa trên nhau để đạt được mục tiêu tham vọng hơn. Ví dụ, nếu bạn có mục tiêu bán 200 đơn vị và hiện tại chỉ bán được 50 đơn vị, hãy tăng mục tiêu từ một giai đoạn lên 100, sau đó lên 150, rồi lên 200. Việc xây dựng chậm rãi này giúp nhóm của bạn cải thiện ở mức có thể quản lý được, ngăn ngừa tình trạng kiệt sức và duy trì tinh thần cao vì các thành viên trong nhóm đang cải thiện trong khi liên tục đạt được mục tiêu của họ.

2. Thưởng cho mục tiêu bán hàng

Bạn có thể đưa ra các ưu đãi khi đạt được mục tiêu bán hàng để thúc đẩy nhóm của mình. Đưa ra phần thưởng tương đương với nhiệm vụ trong tầm tay. Đối với các mục tiêu nhỏ hơn hoặc cá nhân , chẳng hạn như thành viên nhóm cải thiện số cuộc gọi trong một giờ, bạn có thể cung cấp các thứ như thẻ quà tặng. Đối với các mục tiêu lớn hơn như tăng doanh thu toàn nhóm, bạn có thể đưa ra các ưu đãi khác như tiền thưởng hoặc thời gian nghỉ phép thêm. Những phần thưởng này xây dựng tinh thần bằng cách mang đến cho nhóm của bạn điều gì đó để mong đợi và cung cấp một lý do khác để tiếp tục đạt được mục tiêu của họ.

3. Đặt mục tiêu mở rộng

Mục tiêu mở rộng là mục tiêu bạn đặt ra vì bạn biết có thể mất nhiều thời gian hơn hoặc mất nhiều công sức hơn để đạt được. Mục tiêu mở rộng hoạt động như động lực thúc đẩy thêm cho các thành viên có thành tích cao trong nhóm của bạn và bạn có thể sử dụng chúng ngoài mục tiêu thông thường. Điều này có thể mang lại cho các thành viên trong nhóm của bạn điều gì đó để phấn đấu và tự hào hơn khi họ đạt được mục tiêu đó. Một mục tiêu thông thường thường nằm trong khả năng đạt được dễ dàng hoặc nhanh chóng của nhân viên bán hàng, nhưng mục tiêu mở rộng lại mang đến nhiều thách thức hơn. Hãy cân nhắc xem thành viên nào trong nhóm sẽ được hưởng lợi từ áp lực của mục tiêu mở rộng.

Ví dụ, một nhân viên bán hàng có thành tích cao đã bán được 200 đơn vị trong kỳ trước và mục tiêu của họ trong kỳ này là 250 đơn vị, nhưng mục tiêu mở rộng của họ là 300 đơn vị. Mục tiêu thông thường thiết lập những gì nhân viên bán hàng có thể làm, nhưng mục tiêu mở rộng cung cấp cho họ mục tiêu để tiếp tục hướng tới.

4. Tạo mục tiêu chung

Mục tiêu chung là mục tiêu bán hàng mà nhóm của bạn cùng nhau nỗ lực đạt được, trái ngược với mục tiêu cá nhân. Điều này có thể giúp thúc đẩy xây dựng nhóm. Nó cũng có thể khuyến khích nhân viên của bạn giúp đỡ lẫn nhau để đạt được mục tiêu của họ. Cạnh tranh có thể là động lực tuyệt vời cho một số nhóm bán hàng, nhưng cũng hữu ích khi nhớ rằng tăng doanh thu là điều quan trọng hàng đầu và đó là điều mà toàn bộ nhóm đang hướng tới.

Với những lời chia sẻ trên đây sẽ giúp bạn và mọi người hiểu thêm các mục tiêu bán hàng và cách xây dựng.