Sales Pitch có cách gọi thông dụng là chào hàng, là thuật ngữ kinh tế dùng trong kinh doanh với mục đích quảng bá sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng. Là người bán hàng giỏi thì bạn phải chào hàng thật khéo, đúng với tâm ý của khách hàng. Cùng tìm hiểu Sales Pitch là gì và những kiến thức cơ bản về Sales Pitch.
Sales Pitch là gì?
Sales Pitch là bài thuyết trình ngắn gọn và thuyết phục được thiết kế để thuyết phục ai đó mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Bài thuyết trình này thường nêu bật các lợi ích và đề xuất giá trị theo cách rõ ràng và hấp dẫn.
Trong thế giới kinh doanh, điều này thường có nghĩa là giao dịch mua bán — nhưng tất cả chúng ta đều tham gia vào các cuộc chào hàng, cho dù đó là buổi hẹn hò đầu tiên hay thuyết phục ai đó về quan điểm thể thao của bạn.
Trong khi các Sales Pitch có thể dao động từ “bài thuyết trình ngắn gọn” thông thường đến các cuộc họp trực tiếp kéo dài hơn một giờ với một căn phòng đầy những người có tầm ảnh hưởng, thì về cơ bản vẫn như vậy: thuyết phục khán giả rằng bạn có giải pháp cho vấn đề cấp bách của họ.
Một nhân viên bán hàng giỏi có thể điều chỉnh bài chào hàng của mình để nhắm trực tiếp vào vấn đề của người nghe. Họ làm điều này bằng cách tạo cảm xúc, tùy chỉnh thông điệp của mình và cung cấp bằng chứng rằng những gì họ đang bán chính xác là những gì người nghe cần.
Đọc thêm: Sale Kit là gì? 10 Lợi ích mà Sale Kit mang lại cho bạn
Các yếu tố của một Sales Pitch tuyệt vời
Bất kể bài thuyết trình của bạn dài hay ngắn, vẫn có một số nguyên tắc cơ bản đã được thử nghiệm và chứng minh là đúng có thể giúp bạn đưa ra lập luận thuyết phục.
Giới thiệu bản thân
Bước đầu tiên rất rõ ràng: hãy cho họ biết bạn là ai, nhưng hãy làm nhanh. Mọi người không thích nghe bạn ba hoa quá nhiều về bản thân mình. Nên hãy giới thiệu ngắn gọn và đúng cái khách hàng quan tâm xem bạn là ai, thành tựu của bạn là gì?
Để tiết kiệm thời gian, tốt nhất bạn chỉ nên nói tên mình nhưng đừng đề cập đến tên công ty (trừ khi bạn có lý do chính đáng).
Bước này có thể thực hiện nhanh như sau:
“Xin chào, tôi là Minh” — rồi chuyển sang chủ đề khác. Mọi người hiếm khi nhớ tên công ty của bạn ngay từ đầu và chỉ quan tâm khi họ đã đi sâu hơn vào quá trình mua hàng.
Lưu ý: Nếu thương hiệu của doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường thì bạn có thể nhắc đến tên công ty.
Giá trị đề xuất
Sau khi giới thiệu bản thân, hãy chuyển sang nói về vấn đề của khách hàng càng nhanh càng tốt! Hãy thử tóm tắt lợi ích lớn nhất mà công ty bạn cung cấp, sau đó đóng khung nó về khách hàng, không phải về bạn.
Ví dụ, giả sử bạn đang bán phần mềm MKT. Sản phẩm có nhiều tính năng, nhưng hãy tập trung vào điểm mạnh chính:
“Phần mềm MKT Care nổi bật với chức năng nuôi tài khoản Facebook tự động, hàng loạt và theo kịch bản có sẵn”.
Giải thích vấn đề của khách hàng
Một nửa chiến thắng của một bài chào hàng tuyệt vời là khả năng giải thích vấn đề của khán giả. Nếu bạn có thể diễn đạt nỗi đau của họ tốt hơn họ nghĩ, họ sẽ tin rằng bạn có giải pháp.
Tùy thuộc vào loại bài giới thiệu, việc khám phá vấn đề của họ dưới dạng một câu chuyện hoặc phép so sánh có thể đưa ra quan điểm. Nếu bạn chỉ có vài giây, hãy cân nhắc sử dụng phép so sánh ngắn hoặc chuyển ngay sang mô tả vấn đề.
Ví dụ, giả sử bạn bán dịch vụ huấn luyện bất động sản:
“Vậy thì Việt Anh, giả sử tôi thả anh vào giữa một khu rừng xa lạ mà không có bản đồ — anh có thể tìm được đường ra không? Bây giờ giả sử tôi cử một người hướng dẫn đi cùng anh, một người đã sống ở đó nhiều năm và biết mọi cây cối và đường đi. Liệu điều đó có giúp mọi thứ dễ dàng hơn không?”
Đóng giao dịch
Nhân viên bán hàng mới thường kết thúc bài chào hàng của mình bằng những lời kêu gọi hành động mơ hồ. Họ để người nghe cảm thấy cụt hứng hay thậm chí không hiểu nên làm gì sau đó.
Bạn có thể nói một điều đơn giản như sau:
“Việt Anh, anh đã sẵn sàng bắt đầu chưa?”
Trong nhiều trường hợp, họ vẫn sẽ có những câu hỏi hoặc bình luận khác. Một nhân viên bán hàng giỏi sẽ lặp lại lời kết thúc cho đến khi họ nhận được câu trả lời chắc chắn.
Các loại Sales Pitch
Mỗi hình thức thuyết trình bán hàng sẽ quyết định xem bạn có đang “làm chủ” và người ra “quyết định” trong giao dịch mua hàng không mặc dù bạn là nhân viên Sales. Bạn sẽ xử lý tình huống khác nhau khi gọi điện chào hàng so với khi được mời đến văn phòng để thuyết trình trong 30 phút.
Tiếp cận qua email
Dựa trên số lượng email lạnh mà chúng tôi nhận được – và bỏ qua – hàng ngày, có vẻ như đây là một phương pháp không hiệu quả để chào hàng. Rốt cuộc, làm sao bạn có thể cắt giảm sự phiền toái thay vào đó là món quà ý nghĩa cho khách hàng.
Điều quan trọng là phải viết một email hiệu quả để đảm bảo tin nhắn của bạn không bị chuyển vào thùng rác (hoặc tệ hơn là thư rác) trước khi có cơ hội được đọc.
Nội dung email của bạn nên thay đổi dựa trên mức độ hấp dẫn của lời đề nghị đối với mục tiêu của bạn. Nếu bạn đề nghị mua không gian quảng cáo trên trang web của ai đó, đó có thể là một tin nhắn ngắn với khả năng phản hồi cao.
Nếu bạn đang cố bán phần mềm cho một công ty nha khoa, bạn sẽ phải thử một chiến thuật khác. Lời khuyên tốt nhất là đừng tỏ ra bán hàng. Hãy nói như thể bạn đang nói chuyện với một người thật — những từ như chiến thuật, triển khai, chiến lược, hiệu quả và những từ khác chỉ làm dấy lên hồi chuông cảnh báo.
Bạn cần trợ giúp viết email bán hàng và phát triển kinh doanh? Hãy bắt đầu với các mẫu email hoặc sử dụng AI để giúp bạn tạo email lạnh hoàn hảo .
Gọi điện lạnh
Trong hầu hết các trường hợp, bạn đang giao dịch với một người có khuynh hướng muốn cúp máy. Vì vậy, hãy nhanh chóng đưa ra lời chào hàng và ngay lập tức cung cấp cho họ lý do để muốn biết thêm. Ngoài ra, vì gọi điện lạnh là một trò chơi về con số, hãy cho họ cơ hội phản hồi sớm để bạn có thể tiếp tục hoặc bỏ qua.
“Xin chào Minh, tôi tên là Việt Anh, và tôi đoán rằng một trong những thách thức của bạn là bỏ lỡ những khách hàng tiềm năng có nhu cầu. Chúng tôi đã giúp các công ty giống như công ty của bạn X2 doanh số từ nhóm khách hàng đó.
Đây có phải là vấn đề mà bạn muốn thảo luận thêm không?”
Nghe có vẻ đơn giản, nhưng bí quyết để làm được điều này là hiểu rõ những thách thức của họ và cách bạn có thể giải quyết chúng. Hãy đảm bảo nghiên cứu khách hàng tiềm năng trước khi gọi điện để bạn có thể điều chỉnh bài giới thiệu của mình theo nhu cầu và vấn đề cụ thể của họ.
Đọc thêm: 10 kỹ năng Telesales hiệu quả cho người mới bắt đầu
Bài giới thiệu 30 giây
Cho dù bạn đang gặp gỡ tại một sự kiện giao lưu hay đang trong thang máy với một giám đốc điều hành công ty, việc trau dồi khả năng giới thiệu nhanh của bạn có thể mang lại lợi ích.
Bạn có thể trình bày nhiều hơn một chút so với khi gọi điện chào hàng, nhưng đây vẫn là phiên bản rút gọn nhưng cần phải có sức thuyết phục.
Cái hay của một thứ gì đó ngắn gọn là bạn có thể viết ra và luyện tập trước. Ngay cả khi bạn không bao giờ thực sự đưa ra một bài giới thiệu dài 30 giây, bạn vẫn sẽ là một nhân viên bán hàng giỏi hơn nhờ điều đó.
Cuộc họp toàn thể
Đây là giấc mơ của hầu hết nhân viên bán hàng, vì bạn có thể đắm chìm hoàn toàn vào bài giới thiệu của mình. Bạn sẽ được nghiên cứu về công ty trước, chỉnh sửa slide và có cuộc trò chuyện hợp lý với phần Hỏi & Đáp ở cuối.
Hãy dành nhiều thời gian hơn để giải quyết những vấn đề khó khăn của khách hàng và chia sẻ những thành công lớn mà họ đã đạt được.
Mẹo chào hàng đỉnh cao không phải ai cũng làm
Bất kể bạn đang trình bày loại hình nào, vẫn có một số chiến lược giúp bạn có cơ hội chốt đơn tốt nhất.
Tùy chỉnh
Thật dễ dàng để tìm hiểu sâu về công ty trước khi có một bài giới thiệu lớn, nhưng còn trong một cuộc gọi chào hàng thì sao? Trong nhiều trường hợp, bạn sẽ có tên của họ, vì vậy hãy luôn sử dụng tên đó.
Ngoài ra, bạn có thể hỏi họ một câu hỏi nhanh mà bạn có thể sử dụng để điều chỉnh bài chào hàng. Ví dụ, nếu bạn biết danh sách cuộc gọi lạnh của mình bao gồm các chủ doanh nghiệp nhỏ, hãy thử điều này:
“Minh, nếu anh không phiền thì tôi hỏi, anh bán cái gì vậy?”
“Thiết bị xây dựng.”
“Ồ tuyệt vời, chúng tôi đã giúp rất nhiều nhà sản xuất xây dựng khác tăng doanh số đáng kể. Trên thực tế, những gì chúng tôi làm thực sự có ý nghĩa trong ngành của bạn vì….”
Đặt câu hỏi thăm dò
Đặt những câu hỏi khám phá tuyệt vời không chỉ giúp bạn tập trung vào những điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng mà còn giúp mọi người đồng thuận trong quá trình bán hàng của bạn.
Thay vì diễn đạt lợi ích dưới dạng một câu phát biểu, hãy biến nó thành một câu hỏi. Thay vì nói:
“Phần mềm của chúng tôi sẽ giúp bạn tiết kiệm tiền.”
Thử cái này xem sao:
“Nghe có vẻ như sử dụng phần mềm này sẽ giúp bạn tiết kiệm tiền phải không?”
Hãy cố gắng nhận được nhiều câu trả lời “có” từ người nghe, vì việc tạo điều kiện cho họ phản hồi tích cực ở mỗi bước sẽ khiến họ suy nghĩ tích cực về toàn bộ lời đề nghị của bạn.
Chia sẻ lợi ích, không phải tính năng
Đây là kỹ thuật viết quảng cáo đã được kiểm chứng theo thời gian, cũng có thể áp dụng cho mục đích bán hàng. Như Zig Ziglar đã từng nói, “Mọi người không mua máy khoan, họ mua lỗ”.
Nếu bạn đang bán bút chì, đừng bán cho người nghe về hình dáng của bút chì hoặc loại than chì đặc biệt mà nó sử dụng. Hãy bán cho họ về cảm giác tuyệt vời khi cầm trên tay và viết mượt hơn bất kỳ loại nào khác trên thị trường.
Nhận câu trả lời
Nếu có thể, đừng bao giờ kết thúc thời gian của bạn với khán giả mà không nhận được câu trả lời chắc chắn hoặc bước tiếp theo. Thúc đẩy cho đến khi bạn nhận được câu trả lời “có” hoặc “không” là phản ứng tốt nhất.
Tất nhiên, mọi việc không phải lúc nào cũng diễn ra suôn sẻ và nhiều người sẽ đưa ra những điều kiện để đưa ra câu trả lời chắc chắn cho bạn.
Ví dụ, nhiều người sẽ nói rằng họ cần nói chuyện với người có thẩm quyền trước khi họ có thể tiến hành. Bạn có thể trả lời như sau:
“Nếu vợ/giám đốc điều hành/quản lý của anh đồng ý, anh có đồng ý tiến hành không?”
Bằng cách này, bạn không chỉ hiểu rõ hơn về suy nghĩ của họ mà còn thúc đẩy họ ủng hộ sản phẩm của bạn với người ra quyết định.
Tăng doanh số bán hàng với ViCoaching
Bạn có bao giờ tự hỏi rằng tại sao đối thủ của bạn lại bán nhiều hơn bạn, doanh thu khủng hơn bạn? Họ có sản phẩm tuyệt vời hơn bạn? Hay có chiến lược bán hàng tuyệt đỉnh? Hay họ có nhiều tiền để chạy quảng cáo bán hàng?
Tôi không phủ nhận những điều đó nhưng bạn nên nhớ nhân sự mới là yếu tố quyết định sự thành bại của công ty bạn. Bạn cũng không thể giao hợp đồng quan trọng cho nhân viên Sales mới thực hiện phải không?
Điều quan trọng là bạn có thể đào tạo những chú đại bàng con trở thành chúa tể của bầu trời. Những nhân viên Sales mới của bạn có thể trở thành thủ lĩnh nếu họ được đào tạo bài bản về chuyên môn, kỹ năng bán hàng và kỹ năng AI trong thời đại 4.0.
ViCoaching là đơn vị đầu tiên ở Việt Nam đào tạo về Sales thực chiến 4.0. Chúng tôi cam kết đồng hành suốt đời cùng bạn. Trong thời gian đào tạo, bạn sẽ thấy có kết quả ngay.
Liên hệ: 0982 674 550 để được tư vấn chi tiết
