Hãy coi Sale Kit B2B là vũ khí ẩn của bạn trong thế giới bán hàng B2B. Sale Kit là một bộ tài liệu và công cụ cung cấp cho nhân viên bán hàng của bạn tất cả thông tin họ cần để quảng cáo và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho các doanh nghiệp khác một cách phù hợp.
Tuy nhiên, có tất cả thông tin trong tầm tay là chưa đủ. Bởi vì một Sale Kit B2B được thiết kế tốt có thể tạo nên sự khác biệt giữa việc chốt hợp đồng và thua cuộc trước đối thủ cạnh tranh. Nó chứng minh danh tiếng của tổ chức bạn, xây dựng lòng tin và hỗ trợ định vị công ty bạn là công ty dẫn đầu trong ngành.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét những lợi ích của việc có Sale Kit B2B và hướng dẫn bạn quy trình tạo ra một bộ công cụ. Chúng ta cũng sẽ khám phá các thành phần bắt buộc phải có để đưa vào bộ công cụ. Cuối cùng, bạn sẽ có tất cả các công cụ cần thiết để tạo ra một Sale Kit B2B giúp bạn nổi bật giữa đám đông.
Vì vậy, cho dù bạn là một công ty khởi nghiệp nhỏ hay một tổ chức lớn, hãy cùng tìm hiểu cách Sale Kit B2B có thể giúp bạn đạt được tầm cao mới trong nỗ lực bán hàng của mình.
Sale Kit là gì?
Sale Kit B2B của nhóm bán hàng của bạn giống như thắt lưng tiện ích của siêu anh hùng. Sale Kit B2B cung cấp cho nhóm bán hàng của bạn tất cả các công cụ và thông tin họ cần để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho các doanh nghiệp khác. Hãy coi Sale Kit B2B như một cửa hàng trọn gói để nhóm bán hàng của bạn thể hiện uy tín của công ty, xây dựng lòng tin và định vị doanh nghiệp của bạn là công ty dẫn đầu trong ngành.
Vì vậy, giả sử bạn điều hành một công ty phần mềm và bạn đang cố gắng bán sản phẩm của mình cho một ngân hàng lớn. Sale Kit B2B của bạn có thể bao gồm một tờ rơi mô tả các tính năng và lợi ích của phần mềm của bạn, các nghiên cứu tình huống về các ngân hàng khác đã sử dụng phần mềm của bạn thành công và lời chứng thực từ những khách hàng hài lòng. Điều này giúp ngân hàng hiểu rõ phần mềm của bạn có thể giúp ích cho doanh nghiệp của họ như thế nào và các doanh nghiệp khác đã sử dụng nó thành công như thế nào.
Các công ty lớn như FPT mảng phần mềm, đã sử dụng Sale Kit B2B trong nhiều năm để Marketing và bán sản phẩm và dịch vụ của họ cho các doanh nghiệp khác. Bằng cách tạo ra một Sale Kit B2B được cân nhắc kỹ lưỡng, nhóm bán hàng của bạn sẽ có mọi thông tin họ cần trong tầm tay. Do đó, nó sẽ cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có giá trị như thế nào, điều này sẽ làm tăng doanh số và doanh thu.
Đọc thêm: Sales Funnel là gì? Phễu bán hàng hoạt động như thế nào?
Lợi ích của Sale Kit B2B là gì?
Sale Kit mang lại một số lợi ích cho công ty:
1. Tiếp tục cuộc trò chuyện bán hàng
Chúng tôi thường thấy rằng nhân viên bán hàng thấy khó giữ chân khách hàng khi trò chuyện qua điện thoại. Bất kỳ cuộc trò chuyện giữa nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng đều cần phải đủ thú vị để khách hàng nhận thức được lợi ích của thương hiệu bạn. Một Sale Kit tiện dụng có thể giúp ích trong quá trình này.
2. Đảm bảo mọi chi tiết được truyền đạt tới khách hàng
Nhân viên bán hàng đôi khi bỏ sót một vài chi tiết thực sự có thể là bước ngoặt trong việc chốt giao dịch là điều bình thường. Với một kịch bản phù hợp và các tài liệu khác được cung cấp, lỗi này có thể dễ dàng tránh được.
3. Tránh sự lặp lại
Khách hàng tiềm năng của bạn có thể hỏi một số câu hỏi thường gặp cụ thể. Đôi khi, nhân viên bán hàng sẽ phải tạo một tài liệu bắt buộc cho mọi giao dịch bán hàng. Vì vậy, để tránh quá trình lặp lại này trong cả hai trường hợp, một bộ bán hàng sẵn sàng là lựa chọn tốt nhất.
4. Giúp bạn giải quyết tốt khách hàng
Một nhân viên bán hàng, với tất cả các câu trả lời có thể cho mọi câu hỏi mà họ gặp phải, có thể tỏ ra cực kỳ tự tin và được trang bị đầy đủ. Điều này có thể gây ấn tượng và thuyết phục khách hàng tiềm năng của bạn.
5. Việc đưa lên quy trình sẽ dễ dàng hơn
Tiếp cận khách hàng là một chiến lược kinh doanh quan trọng chỉ hiệu quả nếu bạn có Sale Kit tốt. Nó cung cấp cho họ ý tưởng về cách bạn làm việc và kinh doanh, thiết lập tông điệu cho toàn bộ mối quan hệ của họ với công ty bạn.
6. Giá trị thương hiệu của bạn tăng lên rất nhiều.
Để tạo ra mối liên kết lâu dài với đối tượng mục tiêu của bạn, bạn sẽ cần các email, tin nhắn, v.v. được phát triển tốt trong bộ công cụ của mình. Điều này tự động nâng cao giá trị thương hiệu của bạn và cũng mang lại khách hàng tiềm năng trong tương lai.
7. Khách hàng của bạn hài lòng
Trong môi trường kinh doanh khốc liệt ngày nay, đảm bảo khách hàng hài lòng phải là ưu tiên hàng đầu của bạn. Với các tài liệu bán hàng đáp ứng nhu cầu của họ, bạn có thể làm được điều đó.
8. Giúp tiết kiệm đáng kể thời gian
Toàn bộ quy trình bán hàng của bạn có thể được đẩy nhanh, cho phép bạn có nhiều thời gian hơn để tập trung vào các nhiệm vụ khác. Điều này chỉ xảy ra nếu bạn có một bộ tài liệu bán hàng có sẵn và có thể tùy chỉnh.
9. Cải thiện hiệu quả lập kế hoạch của bạn
Sale Kit có thể giúp đảm bảo bạn có đủ thời gian và nguồn lực cần thiết để lập kế hoạch hợp lý cho mọi giao dịch bạn có. Bạn cũng có thể quản lý tất cả khách hàng của mình theo cách hiệu quả nhất có thể.
10. Bán nhiều hơn – Lợi nhuận nhiều hơn
Vì phần lớn khách hàng của bạn hài lòng với các dịch vụ họ nhận được, bạn nên dự đoán doanh số sẽ tăng. Điều này sẽ dẫn đến lợi nhuận chung của bạn tăng. Một tình huống mà công ty của bạn chỉ có thể hưởng lợi, từ mọi góc độ!
Làm thế nào để tạo Sale Kit?
Để tạo được Sales Kit, bạn cần chuẩn bị một số các dữ liệu và phương pháp sau:
1. Tìm hiểu về đối tượng mục tiêu của bạn
Bạn có thể tạo ra tài liệu bán hàng phù hợp bằng cách nói chuyện với từng khách hàng cụ thể. Đưa ra điều gì đó phù hợp với giá trị và sở thích của họ sẽ giúp bạn có nhiều khả năng tạo ra một bài chào hàng phù hợp.
Bố cục chung và mức độ khó của bộ tài liệu bán hàng của bạn sẽ dễ hình dung hơn nhờ vào thông tin nhân khẩu học này.
2. Tập trung vào mục tiêu của bạn
Đặt ra mục tiêu và duy trì chúng sẽ giúp công ty của bạn đạt doanh số hiệu quả hơn. Nó cũng giúp bạn dễ dàng đo lường, hiểu tiến trình kinh doanh của mình. Và theo dõi tiến trình đó có thể giúp bạn tiến tới mục tiêu thay vì từ bỏ chúng quá sớm.
Giả sử mục tiêu chính của bộ tài liệu bán hàng của bạn là thúc đẩy việc ra mắt sản phẩm mới. Hãy đảm bảo đưa vào những thứ gợi nhớ đến sản phẩm gốc và cách nó có thể giúp ích cho họ.
3. Tìm cách để thúc đẩy doanh số bán hàng
Để đảm bảo mục tiêu tăng doanh số bán hàng của công ty được thực hiện tốt, bạn nên thiết kế một bộ công cụ giúp bạn đạt được mục tiêu đó.
4. Ghi lại USP của bạn
Nếu có một số điểm nhất định khiến bạn trở thành lựa chọn rõ ràng và tốt hơn so với các công ty khác, hãy thêm chúng vào bộ công cụ. Sản phẩm hoàn thiện của bộ công cụ của bạn phải kể câu chuyện về công ty của bạn. Nó có tiềm năng trở thành khởi đầu cho mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Sale Kit của bạn có tiềm năng thúc đẩy sự tham gia và lòng trung thành của khách hàng khi người tiêu dùng coi trọng tương tác cá nhân hơn.
Bộ sản phẩm bán hàng nên bao gồm những gì?
Một bộ sản phẩm bán hàng (Sale Kit) đầy đủ bao gồm rất nhiều thông tin về công ty, sản phẩm, ưu- nhược điểm,..
1. Kịch bản gọi điện
Những nội dung này được biên soạn với các công cụ hỗ trợ hợp lý để giúp nhân viên bán hàng. Nó sẽ giúp họ luôn tập trung vào nội dung và đảm bảo tính nhất quán giữa các cuộc gọi. Điều này cũng đảm bảo rằng họ không bỏ lỡ bất kỳ chi tiết quan trọng nào hoặc loại bỏ sự không tự tin.
2. Tài liệu bán hàng
Bộ sưu tập tài liệu được các doanh nghiệp sử dụng để giáo dục khách hàng và hỗ trợ họ đưa ra quyết định mua hàng được gọi là tài liệu bán hàng.
Biểu mẫu đặt hàng, tờ rơi, bảng giá, danh mục, bộ tài liệu truyền thông và bảng thông số kỹ thuật đều là những ví dụ về các loại tài liệu có thể được đưa vào danh mục này.
3. Bài thuyết trình tóm tắt về công ty/sản phẩm
Phần mô tả những điều cơ bản về doanh nghiệp của bạn cũng như lịch sử của doanh nghiệp được gọi là tổng quan về công ty. Mục đích của mô tả sản phẩm là cung cấp cho khách hàng thông tin cần thiết về các tính năng và lợi ích chính mà bạn có thể cung cấp cho họ thông qua Sale Kit.
4. Tờ rơi và tờ gấp để lại văn phòng khách hàng
Tờ rơi truyền tải thông điệp ngụ ý rằng công ty của bạn chuyên nghiệp, đáng tin cậy và tận tâm với chất lượng tốt. Ngoài ra, nó chứng minh rằng bạn điều hành một doanh nghiệp chuyên nghiệp có uy tín và bạn đáng tin cậy.
Do đó, trước khi làm ăn với một công ty, nhiều khách hàng muốn thấy bằng chứng nào đó chứng minh công ty đó có nhiều kinh nghiệm.
5. Mẫu thư điện tử
Email được gửi để theo dõi luôn có cùng mục tiêu. Ví dụ: thông báo cho người nhận về lợi ích của cuộc gọi đối với bạn hoặc hỏi khi nào có thể liên hệ lại với khách hàng.
Loại nội dung này có thể được tạo tự động bằng cách tuân thủ theo một tập lệnh chuẩn cho email.
Việc đưa các mẫu vào bộ bán hàng B2B của bạn là điều không cần phải bàn cãi. Bản demo trực tiếp về những lợi thế mà sản phẩm của bạn mang lại là cách hiệu quả nhất để tăng sự quan tâm đến doanh nghiệp của bạn.
Họ sẽ có thể chứng kiến ứng dụng của nó trong thực tế, giúp họ hình dung ra cách họ có thể sử dụng nó.
6. Thỏa thuận
Hợp đồng mua bán sẽ bao gồm tất cả các điều khoản và thành phần có liên quan, bao gồm người mua, người bán, các mặt hàng và bất kỳ thông tin liên quan nào khác.
Đây là văn bản được lập thành văn bản giữa người mua và người bán để duy trì mối quan hệ lành mạnh giữa hai bên. Bộ Sale Kit cũng nên có để khách hàng hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng.
7. Bài thuyết trình bán hàng
Một trong những công cụ quan trọng nhất trong bộ công cụ của bạn là bài thuyết trình bán hàng. Khi được thực hiện hiệu quả, nó có thể hỗ trợ hình thành mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và giúp phân biệt công ty của bạn với những công ty khác.
Có một số bài thuyết trình bán hàng không nhằm mục đích tạo ra doanh số ngay lập tức. Do đó, mục tiêu của chúng đơn giản là tăng sự quan tâm của những người tham gia.
8. Đề xuất bán hàng
Đề xuất bán hàng là một loại tài liệu bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy quá trình thực hiện bán hàng.
Do đó, một bài giới thiệu bằng văn bản như vậy cho thấy một tổ chức hiểu rõ các yêu cầu và mục tiêu của khách hàng. Nó cũng nêu chi tiết các bước tiếp theo mà khách hàng cần thực hiện.
9. Hỗ trợ khách hàng
Có thể tạo ra nhiều cơ hội bán hàng hơn bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt vời. Giữ chân khách hàng hiện tại và đạt được thành công sẽ là điều không thể tưởng tượng được nếu không có dịch vụ khách hàng tốt.
10. Tin nhắn bán hàng WhatsApp
Bạn có thể sử dụng tin nhắn trực tiếp để trả lời câu hỏi, thu thập đơn hàng, giải quyết khó khăn và gửi thông tin cập nhật cũng như nhắc nhở thanh toán trong khi thực hiện các chiến dịch tiếp thị.
11. Mẫu đề xuất
Khách hàng có ấn tượng rằng họ được coi trọng khi bạn tỉ mỉ tạo ra một bài giới thiệu. Do đó, bài giới thiệu này phải nêu rõ tất cả các khía cạnh của việc bán hàng mang lại giá trị cho khách hàng. Để một đề xuất hữu ích trong việc giúp bạn chốt doanh số, nó phải chính xác, thú vị và minh bạch.
12. Câu hỏi đủ điều kiện
Câu hỏi đủ điều kiện là những câu hỏi nhằm giúp bạn hiểu những gì khách hàng tiềm năng cần biết về dịch vụ của bạn. Điều này sẽ quyết định liệu họ có thể mua hàng hay không.
Những câu hỏi này được thiết kế để gợi ra những câu trả lời giúp bạn điều hướng cuộc trò chuyện và cải thiện các đề xuất sản phẩm của mình.
13. Những phản đối phổ biến của khách hàng & Phản hồi phản đối
Không thể tránh khỏi những phản đối bán hàng vì chúng là một thành phần vốn có của quy trình bán hàng. Mặc dù khi chúng ta xem xét kỹ hơn, chúng ta thấy rằng những phản đối bán hàng có thể có lợi cho nhóm bán hàng của bạn.
Những phản đối thường tập trung vào giá cả, sự phù hợp của sản phẩm hoặc đối thủ cạnh tranh.
14. Xác thực của chuyên gia
Đây là nơi các chuyên gia trong lĩnh vực thị trường của bạn cung cấp tài liệu tham khảo và ý kiến có giá trị cho thương hiệu của bạn. Điều này không chỉ mang lại sự tự tin và tin tưởng cho khách hàng của bạn để mua hàng mà còn cải thiện uy tín thương hiệu của bạn.
15. Giá trị đề xuất & ROI
Phân tích ROI được sử dụng trong hầu hết mọi quyết định mua hàng B2B được đưa ra ngày nay. Nếu bạn đưa điều này vào Sale Kit của mình, bạn sẽ có thể sử dụng các tương tác ban đầu với khách hàng để xác thực thông điệp về lợi tức đầu tư của mình.
Tuy nhiên, bạn vẫn có thể tạo một máy tính ROI và để khách hàng tiềm năng tự tính toán.
16. Tài liệu tham khảo và tóm tắt của khách hàng
Uy tín và độ tin cậy của công ty bạn có thể được củng cố thông qua phản hồi tích cực mà công ty nhận được từ khách hàng hài lòng. Việc sử dụng bản tóm tắt khách hàng với từng khách hàng sẽ mang lại không khí chuyên nghiệp hơn cho bài chào hàng của bạn và giúp thu hút khách hàng mới. Đây là lợi ích cho tất cả các bên liên quan đến dự án.
17. Bộ sưu tập hình ảnh tuyệt vời của sản phẩm
Bằng cách cung cấp cho khách hàng những bức ảnh chất lượng cao, bạn có thể giành được lòng tin của họ và củng cố lòng trung thành của họ đối với doanh nghiệp của bạn. Do đó, có rất nhiều lợi thế khi giúp khách hàng làm quen với sản phẩm/dịch vụ của bạn.
18. Bảng bán hàng theo ngành hoặc theo khách hàng cụ thể
Đây là bản tóm tắt ngắn gọn về sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm tất cả thông tin bán hàng, tập trung vào đối tượng mục tiêu là khách hàng của bạn.
19. Dữ liệu Slide
Các slide dữ liệu sản phẩm cực kỳ quan trọng vì chúng thường cung cấp cho khách hàng cái nhìn đầu tiên về sản phẩm mới. Sale Kit của ạn
Nó không chỉ thu hút mọi người mua hàng từ công ty bạn mà còn nâng cao nhận thức về thương hiệu của bạn.
20. Đấu thầu & Báo giá
Mục đích của việc cung cấp cho khách hàng tiềm năng một báo giá, hay còn gọi là báo giá bán hàng, là để thông báo cho họ về giá của hàng hóa hoặc dịch vụ trước khi họ đưa ra quyết định cuối cùng.
Đấu thầu là lời đề nghị mà công ty bạn đưa ra để mua một tài sản. Bạn đưa ra lời đề nghị này dưới dạng đấu thầu.
21. Tín dụng & Thu thập
Khi nhắc nhở người tiêu dùng về việc thanh toán một cách tử tế, gửi tin nhắn thay vì gọi điện thoại là một chiến lược hiệu quả hơn.
Nhắn tin là một lựa chọn tuyệt vời vì nó cho phép khách hàng của bạn trả lời khi họ có thời gian và họ thấy ít phiền toái hơn các phương pháp khác.
22. Nghiên cứu cạnh tranh
Người tiêu dùng sẽ không bao giờ ngừng tìm kiếm một lời đề nghị tốt hơn. Họ sẽ không bao giờ không trích dẫn một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn khi thảo luận về sản phẩm hoặc giá cả. Tuy nhiên, bạn nên luôn chuẩn bị cho bất kỳ câu hỏi nào có bản chất như thế này.
Nhân viên bán hàng của bạn cần phải nhận thức được điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để họ có thể điều chỉnh bài thuyết trình của mình một cách phù hợp. Họ phải biết cách chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng bằng cách cung cấp thứ gì đó độc đáo. Sử dụng thông tin này, người ta có thể xác định sản phẩm hoặc dịch vụ nào để quảng bá cho loại khách hàng nào.
23. Email của CEO
Một email từ CEO của công ty bạn được soạn thảo cẩn thận có khả năng thúc đẩy các nhà đầu tư và đồng nghiệp. Nó cũng phát triển mối liên kết và hình ảnh mạnh mẽ với khách hàng của bạn.
Ví dụ về điều này bao gồm việc một CEO gửi email trực tiếp cho khách hàng để xin lỗi về lỗi hoặc bày tỏ lòng biết ơn đối với nhân viên vì đã nỗ lực hết mình để tăng doanh số.
24. Nghiên cứu thị trường
Bước đầu tiên để lập kế hoạch bán hàng tốt là phải biết thị trường của bạn. Bạn sẽ cần phải nghiên cứu thị trường để tìm hiểu về thị trường của mình. Vì vậy, một cách tốt để thực hiện nghiên cứu bán hàng là tạo biểu mẫu khảo sát, phân tích xu hướng và tạo bảng tính. Đừng quên bỏ nó vào Sale Kit – bộ tài liệu bán hàng thần thánh của nhân viên kinh doanh B2B.
25. Kế hoạch Marketing
Kế hoạch Marketing nêu rõ các chiến dịch tiếp cận và quan hệ công chúng sẽ được thực hiện trong một khoảng thời gian nhất định, cũng như cách công ty sẽ đo lường mức độ hiệu quả của các chiến dịch này.
Ghi lại các chiến thuật tiếp thị cho phép bạn theo dõi những gì mình đã làm và xem chúng hiệu quả như thế nào.
26. Báo chí và truyền thông
Thông cáo báo chí và thông báo trên phương tiện truyền thông quan trọng hơn bao giờ hết trong việc quảng bá công ty của bạn.
27. Quy trình bán hàng
Điều này bao gồm sơ đồ quy trình bán hàng giúp đảm bảo không có bước nào bị bỏ qua. Nó cũng cho phép các nhà quản lý bán hàng theo dõi tiến trình của nhóm mình và xác định các cơ hội để cải thiện.
28. Hướng dẫn bán hàng
Đội ngũ bán hàng của bạn sẽ được đào tạo bài bản hơn về cách quảng cáo và tiếp thị thương hiệu của bạn tới những khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao hơn nếu bạn cung cấp cho họ hướng dẫn bán hàng.
Do đó, nó đóng vai trò là công cụ tham khảo giúp nhân viên bán hàng tự tin rằng họ đang kiểm soát quy trình bán hàng.
29. Đại diện bán hàng
Các tài liệu như báo cáo bán hàng, mẫu CRM và thậm chí đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng đều giúp ích rất nhiều. Bạn có thể sử dụng chúng để duy trì cơ sở khách hàng hiện tại, chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh số và cải thiện chất lượng hiệu suất của nhân viên bán hàng.
30. Chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng tốt nhất phải có mục tiêu và kế hoạch có thể xem xét lại nhiều lần. Khi chiến lược bán hàng được đưa vào thực hiện, lợi ích chính là hiệu suất nhóm tốt hơn, nhắm mục tiêu tốt hơn và nhiều giao dịch được chốt hơn!
31. Tiếp thị qua điện thoại
Bất chấp những lời chỉ trích, vẫn có một số lợi ích nhất định đối với tiếp thị qua điện thoại và gọi điện thoại lạnh. Nó có tiềm năng trở thành một công cụ hiệu quả để phát triển khách hàng tiềm năng cũng như xây dựng cơ sở dữ liệu chất lượng cao.
32. Bài đăng trên mạng xã hội về kỳ lễ
Mọi người có thể cảm thấy như mình là một phần của một công ty biết quan tâm và có ý thức xã hội bằng cách đọc một bài đăng về ngày lễ được xây dựng cẩn thận.
Bạn sẽ cần phải tự tìm hiểu về đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng lý tưởng của mình. Nhưng hãy cân nhắc đến những cách mà bạn có thể kết nối tài liệu bạn sản xuất với danh tiếng của công ty bạn.
Bạn muốn tìm hiểu sâu hơn về các loại tài liệu bán hàng khác nhau mà bạn cần trong bộ Sale Kit của mình? Hãy truy cập blog của chúng tôi về các loại tài liệu bán hàng khác nhau !
Phần kết luận
Tóm lại, Sale Kit B2B là một công cụ quan trọng cho bất kỳ nhân viên bán hàng nào muốn cải thiện doanh số bán hàng giữa các doanh nghiệp. Nó cung cấp cho nhóm bán hàng của bạn tất cả thông tin và công cụ họ cần để tiếp thị và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho các công ty khác.
