Sales Funnel là một thuật ngữ thông dụng, dùng để đo lường hiệu suất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu chưa hiểu rõ về Sales Funnel, bạn nên đọc bài viết chia sẻ về phễu bán hàng trong thời đại 4.0.

Sales Funnel là gì?

Sales Funnel là thuật ngữ tiếp thị được sử dụng để nắm bắt và mô tả hành trình mà khách hàng tiềm năng trải qua, từ khách hàng tiềm năng đến mua hàng. Phễu bán hàng bao gồm một số bước, số lượng thực tế thay đổi tùy theo mô hình bán hàng của từng công ty.

Sales Funnel được xây dựng tốt không có khoảng trống cho phép các công ty dẫn dắt khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình mua hàng hướng đến hoàn tất giao dịch mua. Ngược lại, những phễu có khoảng trống sẽ khiến khách hàng tiềm năng rời khỏi quy trình bán hàng, giống như nước chảy qua một cái rây.

Xem thêm: Direct Sale là gì? 3 Loại hình phổ biến của Direct Sale

Tại sao Sales Funnel lại quan trọng?

Phễu bán hàng giúp các nhà tiếp thị hiểu được hành trình mua hàng của khách hàng, đồng thời xác định khách hàng đang ở giai đoạn nào của hành trình này. Những hiểu biết này có thể được sử dụng để quyết định kênh tiếp thị và hoạt động nào sẽ hướng dẫn khách hàng mua hàng tốt nhất. Sales Funnel cũng cho phép các nhà tiếp thị điều chỉnh và tối ưu hóa các hoạt động và thông điệp của họ để tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Vậy, phễu bán hàng hoạt động như thế nào?

Như tên gọi của nó, Sales Funnel thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng và khách hàng triển vọng và thu hẹp chúng xuống phía dưới, giúp bạn có được số lượng khách hàng trả tiền ít hơn. Mặc dù các chi tiết cụ thể của phễu bán hàng khác nhau tùy theo ngành nghề—thực tế là, thậm chí tùy theo công ty—chúng ta có thể hiểu cách thức hoạt động của nó thông qua một ví dụ đơn giản:

Hãy cùng xem Sales Funnel B2C cho một trang web thương mại điện tử. Một khách hàng tiềm năng của trang web sẽ bắt đầu hành trình của họ như một khách truy cập: một người có thể truy cập trang web bằng cách nhấp vào kết quả tìm kiếm của Google, bài đăng trên mạng xã hội hoặc quảng cáo. Khi họ truy cập và duyệt qua trang web, họ có thể (và nên) được cung cấp cơ hội đăng ký danh sách email của trang web thương mại điện tử. Nếu họ làm vậy, họ sẽ trở thành khách hàng tiềm năng. Tùy thuộc vào thông tin liên hệ mà họ chia sẻ, họ có thể được thu hút thông qua nhiều kênh khác nhau như email, tin nhắn văn bản và điện thoại. Tương tác của họ với các chiến dịch tiếp thị này có khả năng thúc đẩy họ quay lại trang web thương mại điện tử để duyệt các sản phẩm có liên quan hoặc các ưu đãi đặc biệt, biến họ thành khách hàng tiềm năng. Sau đó, từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng là vấn đề khuyến khích họ bằng các sản phẩm cung cấp, tin nhắn hoặc thậm chí là mã phiếu giảm giá đơn giản.

6 giai đoạn trong một Sales Funnel

Một lần nữa, điều quan trọng cần lưu ý là không phải tất cả các Sales Funnel của công ty đều có sáu cấp độ hoặc giai đoạn. Các Sales Funnel có kích thước và hình dạng khác nhau tùy theo công ty và ngành. Tuy nhiên, một Sales Funnel cơ bản có thể được mô tả là bao gồm sáu cấp độ. Các nhà tiếp thị có thể lấy cảm hứng từ cấu trúc cơ bản này để thiết kế một Sales Funnel phù hợp với nhu cầu của tổ chức mình.

1. Nhận thức

Ở đầu Sales Funnel là giai đoạn nhận thức được nhiều người quan tâm nhất. Những người này, chưa sẵn sàng để trở thành khách hàng tiềm năng, vừa mới có những tương tác đầu tiên với công ty của bạn và các dịch vụ của công ty. Họ không biết nhiều về thương hiệu của bạn ở giai đoạn này, nhưng biết rằng nó tồn tại.

2. Sở thích

Những tương tác đầu tiên sẽ thu hút một số người mới nhận thức này và kéo họ vào sâu hơn một chút trong kênh. Với sự quan tâm được khơi dậy, những người này sẽ dành thời gian để tìm hiểu thêm về công ty và các dịch vụ của bạn. Họ có thể duyệt trang web hoặc danh mục của bạn, đọc blog của bạn hoặc xem qua các đánh giá từ khách hàng trước đây.

3. Đánh giá

Được trang bị kiến ​​thức thu thập được trong giai đoạn quan tâm, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ nỗ lực hơn nữa để hiểu rõ hơn về công ty và các dịch vụ của bạn. Họ có thể liên hệ với nhóm dịch vụ khách hàng của bạn để hỏi những câu hỏi cụ thể hoặc điền vào biểu mẫu để truy cập thêm thông tin. Hãy nhớ rằng, ở giai đoạn này, họ có thể đã so sánh các dịch vụ của bạn với các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, điều quan trọng là phải trả lời rõ ràng các câu hỏi của họ và giúp họ hiểu cách các dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề hoặc nhu cầu của họ.

4. Đàm phán và quyết định

Khách hàng tiềm năng hiện đã gần như quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tùy thuộc vào bản chất của dịch vụ bạn cung cấp, họ có thể bắt đầu đàm phán về giá cả, điều khoản mua hàng hoặc cả hai. Nhưng có thể cho rằng họ có ý định mua hàng ở giai đoạn này.

5. Bán hàng

Chúng ta đã đạt đến phần thứ ba dưới cùng của Sales Funnel – khách hàng tiềm năng và người bán đã đàm phán các điều khoản bán hàng theo cách mà cả hai bên đều hài lòng và khách hàng tiềm năng trả tiền cho người bán để chính thức trở thành người mua.

6. Gia hạn hoặc mua lại

Giai đoạn bán hàng không phải là kết thúc của Sales Funnel. Sẽ sớm đến lúc hợp đồng bán hàng hết hạn gia hạn. Bây giờ, khách hàng phải quyết định xem họ có muốn tiếp tục với cùng một người bán hay không. Nếu vậy, có thể sẽ có một vòng đàm phán mới về giá cả và các điều khoản mua hàng, sau đó là gia hạn hoặc mua lại.

Các cấp độ của Sales Funnel: nhận thức, quan tâm, đánh giá, đàm phán, bán hàng, gia hạn, mua lại.Như đã đề cập trước đó, nhiều công ty có thể không trải nghiệm Sales Funnel như mô tả ở trên. Nhiều hành trình mua hàng có thể kết thúc ở giai đoạn ‘bán hàng’, trong khi những hành trình khác có thể phức tạp đến mức cần nhiều bước hơn nữa. Tuy nhiên, khuôn khổ trên có thể áp dụng rộng rãi cho hầu hết các mô hình kinh doanh.

Lợi ích của Sales Funnel

Một Sales Funnel được xác định rõ ràng có thể mang lại một số lợi ích cho công ty của bạn:

1. Thông điệp phù hợp và kịp thời

Một Sales Funnel phù hợp cho phép các nhà tiếp thị hiểu được hành trình mua hàng của khách hàng và dự đoán những câu hỏi và nghi ngờ mà họ có thể có ở nhiều giai đoạn khác nhau. Những hiểu biết này có thể được sử dụng để tạo và truyền tải thông điệp tiếp thị phù hợp và kịp thời đến khách hàng.

2. Sự liên kết giữa tiếp thị và bán hàng

Trong trường hợp khách hàng có thắc mắc và không thể liên lạc với nhân viên bán hàng vì họ ở quá cao trong kênh, họ vẫn có thể nhận được thông tin họ muốn thông qua tiếp cận tiếp thị. Một Sales Funnel hiệu quả cho phép các nhà tiếp thị trả lời các câu hỏi về sản phẩm/dịch vụ của khách hàng mà không cần sự tham gia của nhân viên bán hàng ngay từ đầu quy trình.

3. Tiết kiệm thời gian và công sức

Một Sales Funnel tốt cho phép các nhà tiếp thị lọc ra những khách hàng tiềm năng không tốt ngay từ đầu và chỉ tập trung ngân sách tiếp thị vào những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi thành khách hàng trả tiền cao nhất.

Lợi ích của Sales Funnel, lợi ích của Sales Funnel, giao tiếp với khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng, sự liên kết giữa tiếp thị và bán hàng, năng suất tiếp thị và bán hàng.

Cách xây dựng và nuôi dưỡng Sales Funnel—nhanh chóng

Xây dựng Sales Funnel không nhất thiết phải là một nỗ lực tốn nhiều thời gian. Chỉ cần hiểu biết một chút, bạn có thể xây dựng và duy trì Sales Funnel cho phép bạn xác định và thu thập khách hàng tiềm năng chất lượng nhiều lần. Xây dựng Sales Funnel là tất cả về việc biết khách hàng tiềm năng, khách hàng triển vọng và khách hàng của bạn, thu hút họ một cách kịp thời và có liên quan, và theo dõi một cách siêng năng:

1. Phân tích khách hàng hiện tại của bạn

Một Sales Funnel tốt được xây dựng dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng hiện tại của bạn. Bạn có thể thu thập và phân tích càng nhiều dữ liệu khách hàng thì Sales Funnel của bạn sẽ càng hiệu quả. Bạn có thể thu thập dữ liệu khách hàng bằng cách chủ động giao tiếp với khách hàng và theo dõi tương tác của họ với sự hiện diện kỹ thuật số và ngoại tuyến của bạn. Phân tích khách hàng của bạn nên bao gồm các điểm khó khăn, nhu cầu, mục tiêu, nguyện vọng và giải pháp trước đây của họ. Sử dụng dữ liệu này, bạn có thể tìm thấy đối tượng tương tự và đưa ra thông điệp phù hợp vào đúng thời điểm để thu hút khách hàng tiềm năng.

2. Thu hút đối tượng mục tiêu của bạn

Khán giả của bạn có thể bị phân tâm bởi vô số nhu cầu về sự chú ý của họ. Để thu hút họ vào Sales Funnel của bạn, bạn cần thu hút sự chú ý của họ trên các nền tảng trực tuyến và ngoại tuyến. Sử dụng nội dung hấp dẫn có tính giáo dục và thông tin cho khách hàng tiềm năng, đảm bảo với họ rằng nhu cầu của họ đã được biết đến và sẽ được đáp ứng, và thu hút họ yêu cầu thêm thông tin. Nội dung được sử dụng để thu hút sự chú ý của khán giả có thể là nội dung tự nhiên (bài đăng trên mạng xã hội không phải trả phí, bài đăng trên blog, bản tin email, SEO) cũng như nội dung trả phí (quảng cáo trên mạng xã hội, từ khóa mục tiêu, nội dung có sức ảnh hưởng). Tìm cách để liên kết nội dung này và các chiến dịch liên quan với sở thích và nhu cầu của đối tượng mục tiêu của bạn .

3. Tạo một trang đích tuyệt vời

Tất cả nội dung của bạn phải dẫn khách hàng tiềm năng của bạn đến một nơi nào đó – thường là một trang đích. Đây là nơi bạn tạo ấn tượng đầu tiên. Một trang đích tuyệt vời truyền đạt bạn là ai với tư cách là một công ty, những gì bạn cung cấp và những nhu cầu nào bạn có thể giải quyết. Các trang đích cũng có thể thu hút khách truy cập bằng các ưu đãi và nên được sử dụng để thu thập dữ liệu liên hệ như địa chỉ email. Cuối cùng, nhưng rất quan trọng, các trang đích phải có lời kêu gọi hành động rõ ràng đưa khách hàng tiềm năng đi sâu hơn vào Sales Funnel.

4. Tạo một chiến dịch email mạnh mẽ

Sau khi thu thập thông tin email từ khách hàng tiềm năng, hãy giữ chân họ bằng một chiến dịch email hiệu quả. Một chiến dịch email tốt bắt đầu bằng việc thông báo và giáo dục khách hàng tiềm năng, giúp họ hiểu cách sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ. Chỉ khi đó, chiến dịch mới có thể tiến triển đến việc cung cấp cho khách hàng tiềm năng những ưu đãi thúc đẩy họ chuyển đổi thành khách hàng trả tiền. Tập trung vào việc truyền cảm hứng cho khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thay vì chỉ tấn công họ bằng những lời chào hàng thô thiển về sản phẩm.

5. Tiếp tục theo dõi

Khi khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ của bạn, họ không rời khỏi Sales Funnel. Thay vào đó, họ ở lại dưới cùng của Sales Funnel và bạn muốn giữ họ ở đó. Những khách hàng này đã trả tiền và sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn và bạn muốn họ quay lại để mua thêm. Giữ họ tương tác bằng cách giao tiếp định kỳ. Cảm ơn họ vì đã mua hàng và khuyến khích họ quay lại thông qua các chiến dịch khuyến mại (ưu đãi) và thông tin (thông tin sản phẩm mới).

Sales Funnel của bạn là một công cụ năng động; hãy thoải mái điều chỉnh nó để đáp ứng với những thay đổi trên thị trường và các dịch vụ của công ty bạn. Điều quan trọng là phải có một phễu bán hàng thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng nhất và thu hẹp hiệu quả họ xuống một nhóm khách hàng trung thành nhỏ hơn.

Thực hành tốt nhất về Sales Funnel, phân tích khách hàng, nội dung hấp dẫn, trang đích, chiến dịch email, theo dõi

Ví dụ về Sales Funnel

Hãy tưởng tượng một Sales Funnel cho một công ty sản xuất, tiếp thị và bán đồ nội thất thời trang trực tuyến. Công ty biết rằng hầu hết khách hàng của mình là những người từ 30-40 tuổi, những người dành nhiều thời gian trực tuyến, đặc biệt là trên các nền tảng truyền thông xã hội trực quan như Instagram. Vì vậy, công ty chạy một loạt quảng cáo trên Instagram bằng nội dung hấp dẫn nhắm mục tiêu đến đối tượng tiềm năng trong độ tuổi từ 30 đến 40. Quảng cáo trên Instagram dẫn người dùng đến trang đích của công ty, nơi một cửa sổ bật lên khuyến khích họ đăng ký nhận bản tin của công ty để nhận các mẹo, cập nhật và quan trọng là các ưu đãi. Những người đăng ký hiện đã trở thành khách hàng tiềm năng.

Trong vài tuần tới, những khách hàng tiềm năng này sẽ được gửi nội dung cung cấp thông tin và giáo dục về thiết kế và chất lượng đồ nội thất của công ty. Mục đích là truyền cảm hứng cho họ suy nghĩ về cách họ có thể thiết kế lại không gian cá nhân của mình bằng đồ nội thất của công ty này.

Vào cuối chiến dịch email, công ty sẽ gửi cho những khách hàng tiềm năng này một phiếu giảm giá. Được chuẩn bị sẵn những ý tưởng cho không gian của họ, phiếu giảm giá giúp thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua hàng thực tế. Sau khi mua hàng, công ty không quên những người mua này. Họ trở thành người nhận của một chiến dịch email khác với cùng mục tiêu nhưng nội dung khác.

Và bạn có nó rồi—một Sales Funnel. Ở đầu, người dùng phương tiện truyền thông xã hội đã biết đến công ty và các dịch vụ của công ty và bị thu hút vào kênh. Họ hứng thú, họ đánh giá các dịch vụ và quyết định mua sản phẩm. Hy vọng rằng, họ sẽ làm mới mối quan hệ của mình với công ty bằng cách mua lại trong tương lai.

Đo lường sự thành công của Sales Funnel

Phễu bán hàng là một công cụ năng động. Nó có thể thay đổi về hình dạng và kích thước khi doanh nghiệp của bạn phát triển, khi bạn hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng, khi những nhu cầu này phát triển và khi các dòng sản phẩm và dịch vụ của bạn đa dạng hóa. Một phễu bán hàng tốt thường xuyên được thay đổi để đáp ứng với môi trường kinh doanh đang thay đổi.

Các nhà tiếp thị cũng nên chủ động điều chỉnh Sales Funnel của mình dựa trên hiệu suất hoạt động của nó. Một số liệu quan trọng cần theo dõi khi đánh giá Sales Funnel là tỷ lệ chuyển đổi—bao nhiêu khách truy cập được chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng, bao nhiêu khách hàng tiềm năng thành khách hàng triển vọng và bao nhiêu khách hàng triển vọng thành khách hàng trả tiền? Hiểu được các tỷ lệ chuyển đổi này sẽ cho phép bạn thu hẹp hoặc mở rộng kênh ở những nơi có liên quan và cuối cùng đạt được hình dạng tối đa hóa chuyển đổi tại thời điểm đó.

Tối ưu hóa Sales Funnel

Cách tốt nhất để tối ưu hóa Sales Funnel của bạn là thử nhiều cách khác nhau và theo dõi những thay đổi kết quả trong tỷ lệ chuyển đổi. Các điểm mà khách truy cập chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng thành khách hàng triển vọng và khách hàng triển vọng thành khách hàng là rất quan trọng. Các nhà tiếp thị cần đảm bảo rằng nội dung và hoạt động mà họ sử dụng tại các điểm này có hiệu quả cao.

Một cách tốt để đo lường hiệu quả là chạy thử nghiệm A/B một cách hăng hái. Hãy quay lại ví dụ về thương hiệu đồ nội thất trực tiếp đến người tiêu dùng của chúng tôi. Để tối ưu hóa Sales Funnel của mình, nhóm tiếp thị có thể chạy một số quảng cáo trên Instagram và kiểm tra hiệu suất của chúng trước khi quyết định chọn quảng cáo thành công nhất. Họ cũng nên chạy thử nghiệm A/B trên trang đích của mình, nơi khách truy cập được chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng và trên các chiến dịch email của họ, nơi khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng.

Tối ưu hóa Sales Funnel là một chu kỳ thử nghiệm và kết hợp kết quả liên tục.

Đọc thêm: Point of Sale là gì? Point of Sale hoạt động như thế nào?