Mọi nhân viên bán hàng đều biết rằng việc chốt được một hợp đồng là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của công việc. Tuy nhiên, quá nhiều sự tập trung vào hợp đồng, chúng ta có thể dễ dàng bỏ qua các bước cần thiết để đạt được một hợp đồng thành công.

Đối với các tổ chức muốn tối đa hóa lợi nhuận theo cách bền vững, việc có một kế hoạch Marketing tốt và đội ngũ bán hàng giỏi chốt đơn có thể là chưa đủ. Xét cho cùng, có nhiều bước để có được hợp đồng bán hàng.

Trong trường hợp này, việc có một chiến lược Presale vững chắc có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong khả năng chuyển đổi khách hàng một cách hiệu quả của công ty bạn. 

Presale là gì?

Presale là một quá trình hay một tập hợp các hoạt động được thực hiện trước khi bán hàng, thậm chí trước khi có khách hàng. 

Presale có thể là bước quan trọng trong các chiến lược hỗ trợ bán hàng của bạn. Những hoạt động trước bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh diễn ra suôn sẻ hơn và chốt được nhiều đơn hàng trong thời gian ngắn. 

Các nhiệm vụ chính liên quan đến Presale bao gồm:

• Nghiên cứu
• Call Calling
• Demo sản phẩm
• Xác định tệp khách hàng mục tiêu
• Soạn thảo đề xuất

Khi bộ phận hỗ trợ trước bán hàng xử lý việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đánh giá, đảm bảo nhân viên chốt đơn hàng chỉ làm việc với những khách hàng đã sẵn sàng thực hiện giao dịch, điều này sẽ loại bỏ những cản trở không cần thiết trong quy trình bán hàng.

Xem thêm:

Nhiệm vụ chính của Presale

Trước khi bán hàng, các doanh nghiệp hay tổ chức sẽ thực hiện các chiến dịch Presale để làm ấm nóng mối quan hệ với các khách hàng cũ, khách hàng tiềm năng. 

Các thành viên của các nhóm này thường xuyên liên lạc với nhau để hỗ trợ quá trình bán hàng tổng thể nhằm nâng cao hiệu quả khi bắt đầu quá trình bán hàng.

Với cấu trúc này, nhóm vận hành Presales có nhiệm vụ hỗ trợ các tổ chức bán hàng của họ bằng cách tối ưu hóa các quy trình, xác định các cơ hội bán hàng. 

Presale so với Sale

Sự khác biệt giữa Pre sale và Sale được ngụ ý trong tên, cái này xảy ra trước cái kia. Pre sale là tổng hợp các quy trình và hoạt động khác nhau diễn ra ở đầu kênh bán hàng.

Điều đó thường bao gồm các nhiệm vụ liên quan đến các yếu tố như nghiên cứu, trình độ chuyên môn, tìm kiếm và phân tích dữ liệu. Một chiến lược Presale vững chắc sẽ gắn liền với quy trình bán hàng của tổ chức — giúp cho các nhân viên bán hàng ở tuyến sau dễ dàng chốt đơn và có được giá trị đơn khủng. 

7 Hoạt động của Presale trong doanh nghiệp

Để quá trình bán hàng diễn ra suôn sẻ, các doanh nghiệp cần tập trung vào các quá trình trước khi bán hàng. Chiến lược Presale tuyệt vời sẽ giúp cho khâu bán hàng dễ như ăn cháo. Nhưng để làm tốt các khâu trước bán hàng, bạn và đội nhóm cần triển khai các hoạt động sau. 

1. Xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện

Đánh giá khách hàng tiềm năng là một trong những hoạt động quan trọng nhất mà nhóm Presale của bạn cần phải thực hiện. 

Những nhân viên kinh doanh phải chăm sóc và đổ mồ hôi công sức, tài chính cho các khách hàng tiềm năng (không đủ điều kiện), tỷ lệ chốt “hụt” rất cao. Presale sẽ giúp cho họ giảm thiểu tỷ lệ chốt “hụt” bằng các đánh giá các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn để thành khách hàng trả tiền. 

Nỗ lực của nhóm trước bán hàng có thể xóa tan sự u ám và làm cho nỗ lực của nhóm kinh doanh trở nên hiệu quả và hiệu quả hơn. Các hành động như thực hiện cuộc gọi ngẫu nhiên, tiến hành nghiên cứu khách hàng tiềm năng hoặc liên lạc với khách hàng tiềm năng qua trò chuyện trực tiếp có thể mang lại cho nhóm bán hàng của bạn quan điểm cần thiết để xác định xem liệu khách hàng tiềm năng có khả thi hay không.

2. Thực hiện cuộc gọi khám phá

Thực hiện các cuộc gọi khám phá – những cuộc trò chuyện ban đầu với khách hàng tiềm năng để biết liệu họ có thể quan tâm đến sản phẩm của bạn hay không và tại sao – là một trách nhiệm khác thường thuộc về nhóm Presale của bạn. 

Hiểu được khách hàng tiềm năng muốn gì và báo cho đội ngũ bán hàng để họ đưa ra các sản phẩm/dịch vụ phù hợp, tăng khả năng chốt đơn. 

3. Chuẩn bị phần giới thiệu

Nhóm của bạn phải chuẩn bị các bài thuyết trình dựa trên thông tin tích lũy được trong các hoạt động như cuộc gọi khám phá và đánh giá khách hàng tiềm năng. Như tôi đã đề cập ở điểm cuối cùng, những nỗ lực vững chắc trước khi bán hàng sẽ tạo ra những đề xuất giá trị độc đáo và hấp dẫn.

Những thông tin đó có hiệu quả nếu nó được truyền đạt theo cách gần gũi và dễ hiểu cho nhân viên kinh doanh. 

4. Yêu cầu đề xuất và hỗ trợ đề xuất

Ít nhất một vài người trong nhóm Pre-sale phải có kiến ​​thức chi tiết về sản phẩm, về giải pháp họ đang hỗ trợ và hiểu biết thấu đáo về các ứng dụng của giải pháp đó.

Điều đó thường khiến họ trở thành nguồn tài nguyên tuyệt vời để giúp chuẩn bị các yêu cầu đề xuất (RFP) và đề xuất. Các quy trình này thường yêu cầu hiểu biết sâu rộng về kỹ thuật với lợi thế được cá nhân hóa — các nhóm Presale có thể hỗ trợ cả hai khía cạnh đó. 

5. Tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Bất kỳ đội ngũ bán hàng nào cũng phải hiểu công ty của mình đang đứng ở đâu so với đối thủ cạnh tranh. Đề xuất giá trị của bạn chỉ có thể hấp dẫn nếu nó không khác biệt với những thứ khác trong thị trường của bạn. Đó là lý do tại sao nhóm của bạn thường được giao nhiệm vụ nghiên cứu sản phẩm, cơ cấu giá, số liệu bán hàng và cơ sở khách hàng của đối thủ cạnh tranh.

6. Tiến hành phân tích khách hàng

Thông thường, trong hoạt động trước bán hàng, bạn cần cung cấp cho nhân viên bán hàng hiểu biết toàn diện hơn về đối tượng họ đang bán hàng. Phân tích khách hàng kỹ lưỡng thường là cách tốt nhất để đạt được điều đó.

Điều đó có thể có nghĩa là gửi bản khảo sát tới khách hàng, liên hệ trực tiếp với họ để biết một số quan điểm về nhu cầu và sở thích của họ, nghiên cứu dữ liệu khách hàng để xác định xu hướng nhân khẩu học hoặc nghề nghiệp hoặc thực hiện bất kỳ hành động nào khác mà cuối cùng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu. 

7. Tạo chân dung người mua chi tiết

Sau khi bạn đã có được kiến thức liên quan đến khách hàng mục tiêu, bạn và đội nhóm của mình cần vẽ ra chân dung khách hàng. Thông qua chân dung khách hàng, quản lý và các nhân viên kinh doanh sẽ đưa ra được những chiến lược phù hợp để kinh doanh sao có hiệu quả hơn. 

Sự kết hợp hoàn hảo giữa Sale và Presale sẽ giúp cho hoạt động bán hàng diễn ra hiệu quả hơn. 

Quy trình Presale cơ bản

Mọi hoạt động của các phòng ban trong doanh nghiệp đều cần quy trình. Presale cũng không ngoại lệ. 4 Bước trong quy trình trước bán hàng sẽ giúp bạn và đội nhóm dễ triển khai mà không lo sai sót.

1. Xác định khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng

Sau khi có được khách hàng tiềm năng thông qua hoạt động tiếp thị, nhóm hoạt động trước bán hàng có thể xác định danh tính khách hàng tiềm năng để xác định xem họ có phù hợp hay không. Họ có thể xác định chất lượng khách hàng tiềm năng thông qua các cuộc gọi khám phá hoặc phân tích hành vi của khách hàng tiềm năng.

Ở giai đoạn này của quy trình, nhóm Pre-sale có thể xác định: 

• Khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm điều gì? 
• Liệu sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty họ đang cung cấp có phù hợp hay không? 
• Khi nào khách hàng tiềm năng đang tìm mua và liệu họ có đủ ngân sách và thẩm quyền để mua hay không? 
• Thực hiện việc mua hàng như thế nào?

Khi điều này đã được xác định, họ có thể chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quy trình.

2. Chuẩn bị và đưa ra các đề xuất

Tiếp theo, nhóm Pre-sale sẽ làm việc để đưa ra đề xuất phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng tiềm năng và mục tiêu của công ty. Ở giai đoạn này, nhóm trước bán hàng đang chuẩn bị triển vọng cho cuộc trò chuyện sắp tới của họ với đại diện bán hàng.

Bằng cách hiểu đầy đủ nhu cầu của khách hàng tiềm năng và đảm bảo lời đề nghị thực sự phù hợp với những gì họ đang tìm kiếm, thỏa thuận sẽ ở vị trí tuyệt vời để đạt được kết quả chung cuộc. Sau khi đề xuất đã được gửi, Sale Representative sẽ tiến hành quy trình kết thúc giao dịch.

3. Đàm phán và kết thúc

Sau khi đề xuất đã được gửi, đại diện bán hàng kết thúc có thể chuẩn bị để tiến hành quá trình tiếp theo. Mặc dù trước đó họ đã đóng vai trò tích cực trong quá trình này nhưng lẽ ra họ phải duy trì liên lạc với nhóm Presale để hiểu trạng thái hiện tại của giao dịch và để biết bất kỳ thông tin thích hợp nào họ cần về triển vọng hoàn tất việc chốt giao dịch.

Nếu sau khi đề xuất được gửi, cần phải thương lượng bổ sung hoặc cập nhật điều khoản, nhóm kinh doanh và nhóm Presale cần hợp tác để giao dịch diễn ra nhanh chóng và tốt đẹp hơn. 

4. Triển khai và hỗ trợ liên tục

Khi các điều khoản của thỏa thuận đã được thống nhất, nhóm bán hàng và Pre-sale có thể tiếp tục làm việc cùng nhau để hỗ trợ triển khai thành công sản phẩm cho khách hàng. Ngoài ra, nếu khách hàng cần bảo trì định kỳ hoặc hỗ trợ tiếp theo, nhóm bán hàng có thể là đầu mối liên hệ.

Trong suốt quá trình trước bán hàng và bán hàng, nhóm Pre-sale có thể xác định các lĩnh vực cần cải tiến liên tục để hợp lý hóa và đơn giản hóa kênh bán hàng cho các giao dịch trong tương lai.

Những kiến thức chia sẻ trên đây về Presale sẽ giúp bạn hiểu và giúp ích cho hoạt động kinh doanh của bạn. ViCoaching chúc bạn thành công.

Đọc thêm: 17 Chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất