Nếu chiến lược bán hàng là một câu đố, thì mô hình bán hàng của bạn sẽ là một mảnh ghép: nó giúp định hình cách tiếp cận doanh nghiệp của bạn và xác định cách các mảnh ghép khác trong chiến lược của bạn sẽ phù hợp với nhau như thế nào.
Bản chất then chốt của mô hình bán hàng khiến việc lựa chọn mô hình phù hợp trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ trình bày chi tiết mọi thứ bạn cần biết để lựa chọn mô hình bán hàng hoàn hảo cho doanh nghiệp của mình.
Mô hình bán hàng là gì?
Mô hình bán hàng đề cập đến cách tiếp cận chung của doanh nghiệp đối với việc bán hàng. Không có mô hình bán hàng nào là đúng; cách tiếp cận của mỗi tổ chức sẽ khác nhau tùy thuộc vào sản phẩm, ngành và mô hình doanh thu của tổ chức đó. Các mô hình phổ biến bao gồm bán hàng trong nước, bán hàng ngoài nước, bán hàng dựa trên tài khoản hoặc kết hợp nhiều mô hình.
Tại sao bạn cần một mô hình bán hàng?
Việc lựa chọn mô hình bán hàng giúp các nhà quản lý doanh thu hiểu được cách thức và nơi họ cần đầu tư để phát triển doanh nghiệp.
Ví dụ, nếu bạn chọn theo đuổi mô hình bán hàng dựa trên tài khoản, bạn có thể tổ chức nhóm bán hàng của mình rất khác so với khi bạn chọn chiến lược Marketingf nội bộ. Trong trường hợp trước, cách tiếp cận này sẽ đòi hỏi đầu tư lớn vào doanh số. Mặt khác, cách tiếp cận sau có thể đòi hỏi đầu tư sâu hơn vào tiếp thị nội dung và SEO.
Xem thêm: 8 Loại hình bán hàng mang lại lợi nhuận 200% cho doanh nghiệp
Sự khác biệt giữa mô hình bán hàng và quy trình bán hàng là gì?
Hãy coi mô hình bán hàng và quy trình bán hàng như hai mặt của một đồng xu: mô hình bán hàng quyết định cách bạn tạo ra khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của mình và quy trình bán hàng đưa cách tiếp cận đó vào thực tế.
Ví dụ, nếu bạn áp dụng mô hình bán hàng hướng ngoại, bạn có thể sẽ thuê một nhóm phát triển kinh doanh lớn để thực hiện tiếp cận người mua và tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng. Nhưng làm thế nào để những đại diện phát triển kinh doanh đó biết họ cần phải làm gì để đạt được mục tiêu này? Đây chính là lúc quy trình bán hàng của bạn phát huy tác dụng. Quy trình bán hàng của bạn phải nêu chi tiết từng bước chính xác những gì nhóm này — và các chức năng hỗ trợ tiếp cận thị trường khác — phải làm để biến người mua tiềm năng thành khách hàng.
Các loại mô hình bán hàng
Các mô hình bán hàng có thể khác nhau tùy thuộc vào cách tiếp cận của bạn đối với việc tạo nhu cầu, cấu trúc tổ chức bán hàng , v.v.
Sau đây là một số loại mô hình bán hàng phổ biến cần cân nhắc:
- Bán hàng trong nước: Phương pháp bán hàng này tập trung vào việc tạo ra nhu cầu bằng cách thu hút người mua đến trang web của bạn bằng SEO, quảng cáo kỹ thuật số và tiếp thị nội dung
- Bán hàng hướng ngoại: Mô hình này dựa vào nhân viên bán hàng để tạo ra những người dẫn đầu, thường thông qua các kỹ thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng như gọi điện thoại lạnh hoặc bán hàng xã hội
- Bán hàng dựa trên tài khoản (ABS): Sử dụng phương pháp này, người bán thường làm việc với một số ít tài khoản với phương pháp tiếp cận được cá nhân hóa cao, điều chỉnh tất cả các yếu tố của giao dịch để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Bán hàng tự phục vụ: Mô hình này cho phép người mua tự phục vụ toàn bộ quy trình bán hàng trên trang web của bạn, từ giáo dục đến mua giải pháp.
Bất kể bạn chọn mô hình bán hàng nào, điều quan trọng là phải đảm bảo rằng lựa chọn của bạn đáp ứng được các mục tiêu kinh doanh của bạn. Ví dụ, nếu bạn đang bán một giải pháp phức tạp, sáng tạo, doanh nghiệp của bạn có thể được phục vụ tốt nhất bằng cách tiếp cận dựa trên tài khoản, cho phép bạn xây dựng mối quan hệ sâu sắc với người mua. Mặt khác, nếu giải pháp của bạn dễ mua, cách tiếp cận mạnh mẽ đối với bán hàng có thể giúp doanh nghiệp của bạn phát triển nhanh chóng.
Cũng có khả năng mô hình bán hàng của bạn sẽ thay đổi khi doanh nghiệp và dịch vụ của bạn phát triển. Do đó, việc liên tục đánh giá hiệu suất của mô hình bán hàng có thể hữu ích.
Cuối cùng, nhiều doanh nghiệp sử dụng kết hợp nhiều mô hình để hỗ trợ nhiều phân khúc người mua khác nhau — vì vậy đừng ngại kết hợp và thay đổi.
Bí kíp để lựa chọn và triển khai mô hình bán hàng
Bây giờ bạn đã biết mô hình bán hàng là gì, đã đến lúc quyết định bạn sẽ sử dụng mô hình nào. Sau đây là các yếu tố chính bạn cần cân nhắc — và cách tốt nhất để đưa mô hình bạn đã chọn vào thực tế.
1. Xác định chân dung người mua của bạn
Trước tiên, hãy xác định chân dung người mua của bạn. Như đã đề cập ở trên, mô hình bán hàng của bạn sẽ quyết định cách bạn đưa khách hàng tiềm năng mới vào kênh bán hàng của mình. Nhưng cách tiếp cận đó sẽ khác nhau tùy thuộc vào người mua của bạn là ai và họ muốn mua như thế nào.
Ví dụ, nếu người mua của bạn có xu hướng là nhân viên cấp trung thích tự nghiên cứu, mô hình tự phục vụ có thể cho phép bạn tạo ra hoạt động kinh doanh mới nhanh chóng và hiệu quả. Mặt khác, nếu người mua của bạn là giám đốc điều hành cấp cao yêu cầu các giải pháp phù hợp, phương pháp tiếp cận dựa trên tài khoản sẽ phục vụ bạn tốt hơn. Biết người mua của bạn là ai sẽ giúp bạn đi đúng hướng để lựa chọn mô hình bán hàng phù hợp với họ ở vị trí của họ.
2. Xây dựng hành trình của người mua
Tiếp theo, hãy lập bản đồ hành trình mua hàng của bạn. Tương tự như việc hiểu chân dung người mua, hiểu sâu sắc về hành trình mua hàng sẽ giúp bạn xác định mô hình bán hàng nào là tốt nhất cho doanh nghiệp của mình.
Hãy cân nhắc cách thức và vị trí bạn tương tác với người mua trong suốt chu kỳ bán hàng, cách người mua phản ứng với các tài liệu và công cụ bạn cung cấp cho họ và thời gian họ dành cho chúng. Các câu trả lời ở đây sẽ tiết lộ kỳ vọng của người mua, cho phép bạn chọn mô hình bán hàng phù hợp với trải nghiệm ưa thích của họ.
3. Cải thiện chiến lược bán hàng của bạn
Bây giờ là lúc xem xét chiến lược bán hàng của bạn. Hãy nghĩ về sản phẩm, giá cả và bối cảnh cạnh tranh hiện tại của bạn. Bạn đang bán loại giải pháp nào? Ai khác đang bán nó? Họ thu hút người mua như thế nào? Bạn sẽ đánh bại họ về giá trị hay về giá? Bạn mong đợi thị trường sẽ phát triển như thế nào theo thời gian?
Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ giúp bạn xác định mô hình bán hàng nào là tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn. Ví dụ, nếu bạn đang bán một giải pháp tương đối đơn giản và một thị trường bão hòa, bạn khó có thể thành công với cách tiếp cận bán hàng được cá nhân hóa cao — và rất có thể sẽ mất tiền khi theo đuổi mô hình bán hàng dựa trên tài khoản. Ở đây, tốt nhất là chọn mô hình tự phục vụ và tăng gấp đôi dịch vụ khách hàng và tiếp thị.
4. Nâng cấp hệ thống bán hàng của bạn
Bây giờ bạn phải hiểu rõ người mua của mình là ai và chiến lược bán hàng của bạn sẽ thúc đẩy họ mua hàng như thế nào. Điều đó có nghĩa là đã đến lúc cân nhắc cách bạn sẽ đưa mô hình bán hàng của mình vào hoạt động với công nghệ bán hàng.
Ở đây, tốt hơn là bạn nên kết hợp công nghệ của mình với mô hình bán hàng mà bạn đã chọn thay vì ngược lại. Hãy cân nhắc cả các công cụ hiện tại và các khoản đầu tư trong tương lai mà bạn sẽ cần để hỗ trợ hành trình mua hàng của mình. Các công nghệ có thể cân nhắc bao gồm nền tảng tương tác bán hàng, nền tảng hỗ trợ bán hàng, giải pháp quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và nền tảng tự động hóa tiếp thị.
5. Hãy hành động và triển khai
Khi bạn đã có mô hình, chiến lược và công nghệ, hãy tập trung vào việc đưa mô hình bán hàng của bạn vào hoạt động. Chìa khóa để triển khai thành công mô hình bán hàng là cung cấp cho các nhóm tiếp xúc với khách hàng nội dung, đào tạo và hướng dẫn mà họ cần để nâng cao các cuộc trò chuyện với người mua.
Điều đó trông như thế nào trong thực tế? Bạn sẽ cần hỗ trợ các nhóm tiếp xúc với khách hàng bằng chương trình đào tạo liên tục, tích cực; hướng dẫn các cuộc trò chuyện của họ bằng các hoạt động bán hàng chi tiết và thúc đẩy các tương tác hiệu quả bằng nội dung mạnh mẽ.
6. Tối đa hóa tác động của bạn
Cuối cùng, hãy nghĩ về cách bạn sẽ đo lường sự thành công của mô hình bán hàng của mình. Như chúng tôi đã đề cập trước đó, có thể bạn sẽ bỏ qua lựa chọn ban đầu của mình. Ngoài ra, bạn có thể chọn kết hợp mô hình bán hàng thứ hai hoặc thứ ba để tiếp cận những người mua mới và khác biệt.
Do đó, điều cần thiết là phải liên tục kiểm tra xem mô hình bán hàng của bạn có đáp ứng được mục tiêu của bạn hay không và cơ hội tối ưu hóa ở đâu. Một số số liệu cần xem xét là doanh thu theo sản phẩm, phân khúc, lãnh thổ hoặc thị trường; thâm nhập thị trường, chi phí mua lại, độ dài trung bình của chu kỳ bán hàng và tỷ lệ chuyển đổi theo giai đoạn kênh bán hàng.
Với những chia sẻ về mô hình bán hàng và cách lựa chọn mô hình bán hàng, hy vọng với những chia sẻ của ViCoaching sẽ giúp ích trong công việc kinh doanh của bạn.
