Các phương pháp bán hàng theo kiểu cũ không còn hiệu quả trong kinh doanh ngày nay nữa. Khách hàng được chia sẻ nhiều hơn bao giờ hết và có nhiều lựa chọn. Nhưng trên hết, họ ghét bị bán hàng. Trước hết, bán hàng hiện đại xoay quanh nghệ thuật giao tiếp và tìm kiếm lợi ích chung. Các phương pháp bán hàng hiệu quả sau đây được xây dựng dựa trên các nguyên tắc đó. Hãy thử chúng để xem kỹ thuật nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn.

Phương pháp bán hàng là gì?

Phương pháp bán hàng (Kỹ thuật bán hàng) là những cách thức, nguyên tắc hay phương thức để tiếp cận khách hàng, xây dựng mối quan hệ và tạo doanh thu từ sản phẩm hay dịch vụ. Kỹ thuật này thường không phải là một phương pháp phù hợp với tất cả mọi người và thường được tinh chỉnh thông qua các lần giao dịch trước đó. 

Các thuật ngữ ‘quy trình bán hàng’ và ‘phương pháp bán hàng’ đôi khi bị nhầm lẫn là từ đồng nghĩa.

Quy trình bán hàng bao gồm tất cả các bước để chuyển từ khách hàng tiềm năng mới, chưa đủ tiêu chuẩn thành khách hàng. Tất cả đều liên quan đến cơ hội, giao dịch và tỷ lệ chiến thắng.

Một phương pháp hoặc kỹ thuật bán hàng có thể được áp dụng cho hầu như bất kỳ quy trình bán hàng nào, nhưng thường chỉ bao gồm một phần của quy trình đó. Thay vì chỉ phác thảo các bước cần thực hiện, tất cả đều liên quan đến kỹ năng, sự tập trung và giao tiếp.

Bạn có thể hiểu theo cách này: quy trình bán hàng đưa bạn từ A đến Z và phương pháp bán hàng là tuyệt chiêu giúp bạn nâng cao quy trình bán hàng của mình.

Có nhiều kỹ thuật bán hàng giúp chốt giao dịch nhanh hơn và bán hàng hiệu quả hơn, được các chuyên gia tư vấn cực kỳ thông minh và các chuyên gia bán hàng giàu kinh nghiệm nghĩ ra. Bạn không nhất thiết phải lựa chọn: thử nghiệm một số trong số chúng hoặc thậm chí áp dụng nhiều phương pháp vào các phần khác nhau trong quy trình bán hàng của bạn.

Bán hàng là điều quan trọng trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Cho dù bạn muốn rút ngắn thời gian chốt giao dịch, chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế hay bán được nhiều hàng hơn: tối ưu hóa toàn bộ quy trình bán hàng của bạn đều có lợi cho mọi công ty.

Đọc thêm: Bán hàng cá nhân là gì? 6 Bước bán hàng cá nhân hiệu quả

5 Phương pháp bán hàng phổ biến

Có rất nhiều phương pháp bán hàng có thể giúp bạn tăng doanh số, đạt KPI. Theo kinh nghiệm cá nhân, mình thấy có 5 phương pháp phổ  biến nhất trong bán hàng, kinh doanh và đem lại hiệu quả.

1. Bán hàng SPIN

Bán hàng theo phương pháp SPIN là đặt câu hỏi đúng. Những câu hỏi sai có thể làm giảm toàn bộ quy trình bán hàng của bạn hoặc thậm chí khiến nó dừng lại một cách đáng tiếc. Với SPIN, bạn để người mua nói.

SPIN là từ viết tắt của 4 loại câu hỏi bán hàng khác nhau được thiết kế để khơi dậy sự quan tâm của khách hàng tiềm năng và thúc đẩy họ tiến gần hơn đến quyết định mua hàng: Tình huống, Vấn đề, Ý nghĩa và Nhu cầu – Lợi nhuận .

Các câu hỏi TÌNH HUỐNG đặt nền tảng cho chu kỳ bán hàng. Mục tiêu là hiểu khách hàng tiềm năng và tình hình của họ và kiểm tra xem sản phẩm của bạn có đáp ứng được nhu cầu của họ hay không. Thông tin này đóng vai trò quan trọng trong phần còn lại của chu kỳ bán hàng của bạn. Bạn càng dành nhiều công sức để xác định những câu hỏi nào bạn nên hỏi thì thông tin càng hữu ích. Vì vậy, đừng hỏi “Ai phụ trách nhiệm vụ đào tạo các nhân viên Sales?”. Thay vào đó, hãy hỏi: “Quy trình đào tạo nhân viên Sales mới của công ty bạn như thế nào?” để xác định người ra quyết định.

Các câu hỏi VẤN ĐỀ giúp khách hàng tiềm năng của bạn nhận thức được vấn đề cần giải quyết và xác định các vấn đề thường bị bỏ qua. Những điểm khó khăn này sẽ được sử dụng để đẩy nhanh một thỏa thuận. “Vấn đề lớn nhất mà bạn gặp phải khi quản lý đội ngũ bán hàng là gì? 

Các câu hỏi NGỤ Ý tập trung vào tác động tiêu cực của các vấn đề và nhấn mạnh tính cấp bách. “Nếu bạn không sớm triển khai giải pháp in ấn mới, điều này sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn như thế nào?”

Khi khách hàng tiềm năng nhận ra tình hình có thể xấu đi như thế nào, các câu hỏi LỢI ÍCH giúp họ nắm bắt được giá trị của một giải pháp thực sự. Bí quyết thành công là giúp người mua tự xác định lợi ích. Hãy đặt đúng những câu hỏi này và khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn biết sản phẩm của bạn giúp họ như thế nào. “Nếu nhân viên bán hàng của bạn vừa bán hàng tốt mà xây dựng thương hiệu cũng đỉnh, doanh thu của công ty bạn sẽ tăng như thế nào?

4 câu hỏi này sẽ giúp bạn khám phá nhu cầu của người mua và cách tốt nhất để bạn giúp họ. Nếu bạn sử dụng SPIN như một chiến thuật bán hàng, việc đặt câu hỏi đúng sẽ dẫn đến câu trả lời đúng.

2. Bán hàng SNAP

Trước khi người mua hiện nay đưa ra quyết định mua hàng, họ bị quá tải thông tin thúc giục họ mua giải pháp X hoặc Y. Điều này khiến việc thu hút sự chú ý của người mua trở nên khó khăn vì họ cảnh giác với nhân viên bán hàng và chiến thuật của họ. Bán hàng SNAP tập trung vào cách khách hàng đưa ra quyết định: tác động tích cực đến họ, để cuối cùng họ cảm thấy họ tự đưa ra quyết định.

Khách hàng thường cân nhắc 3 điều trước khi quyết định làm việc với bạn:

Quyết định thứ nhất – cho phép truy cập: Hiểu rằng khách hàng bị tấn công bởi sự gián đoạn và mất tập trung và có thể coi nhân viên bán hàng là sự lãng phí thời gian. Để có được quyền truy cập vào thời gian của họ, hãy truyền đạt thông tin có liên quan ở mọi điểm tiếp xúc – qua điện thoại, email, v.v.

Ví dụ: Thay vì sử dụng những từ ngữ thông dụng trong giao tiếp, hãy sử dụng những từ ngữ trung thực và giản dị hơn:

Không nên: Là đơn vị đào tạo hàng đầu tại Việt Nam, chúng tôi cung cấp dịch vụ đào tạo Sales

Nên: Chúng tôi cam kết giúp đội ngũ bán hàng của bạn tạo doanh số ngay trong quá trình học.

Hơn nữa, hãy ngừng gửi email theo dõi chung chung “chỉ để kiểm tra”, thay vào đó hãy gửi email có các nguồn thông tin hữu ích để giáo dục và tác động như lời chứng thực của khách hàng với kết quả cụ thể. Để tôn trọng thời gian có hạn của khách hàng tiềm năng, hãy chỉ yêu cầu họp ngắn 5 phút. Bạn yêu cầu càng ít thời gian, họ càng có khả năng muốn trò chuyện.

Quyết định thứ 2 – bắt đầu với sự thay đổi: Khi khách hàng muốn nói chuyện với bạn, nhân viên bán hàng cần chứng minh giá trị của sản phẩm bạn cung cấp một cách rõ ràng . ROI là bao nhiêu? Mất bao nhiêu thời gian để triển khai giải pháp của bạn?

Ví dụ: Những người bận rộn luôn quan tâm đến những phương pháp mới, bí kíp đặc biệt để đạt được mục tiêu kinh doanh của họ. Thay vì đưa về các thông tin chi tiết, bạn nên tóm tắt các ý chính để họ nắm bắt được dễ dàng, có thể hình dung được hiệu quả nếu áp dụng. 

Ngoài ra, hãy lắng nghe những từ như “sự không hài lòng, nút thắt, thách thức, vấn đề, thất vọng, rắc rối, lo ngại” để bạn có thể tìm hiểu sâu hơn về vấn đề và giải quyết chúng bằng giải pháp kinh doanh của mình.

Quyết định thứ 3 – chọn nguồn lực: Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng quyết định chọn sản phẩm nào; họ đang tìm cách để nhận được nhiều quyền lợi hơn, tránh rủi ro. Theo nguyên tắc này, một trong những sai lầm lớn nhất mà nhân viên bán hàng mắc phải là quá tử tế, vì vậy hãy tập trung vào việc giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định: hãy linh hoạt và sẵn sàng hợp tác, nhưng hãy vạch rõ ranh giới về những gì họ có thể hoặc không thể mong đợi từ sản phẩm của bạn. 

Ví dụ: Nếu khách hàng muốn thứ gì đó mà bạn không thể cung cấp, hãy nói rõ nhưng phải khéo. Nhưng nếu bạn có thứ gì đó khác biệt để cung cấp, hãy làm nổi bật giá trị gia tăng này.

Trong suốt các giai đoạn ra quyết định này, có bốn thành phần cơ bản cần ghi nhớ:

Giữ cho đơn giản: Tôn trọng thời gian của người mua và làm cho việc chấp nhận những gì bạn đang bán trở nên cực kỳ dễ dàng. Gói gọn thông tin vào tin nhắn điện thoại trong ba mươi giây, email khoảng 90 giây. 

Trở nên vô giá: Nhanh chóng xây dựng lòng tin và thể hiện giá trị của dịch vụ bạn cung cấp. Chứng minh rằng bạn thực sự hiểu doanh nghiệp, mục tiêu và ưu tiên của họ – và bạn sẽ tạo nên sự khác biệt. Nếu một doanh nghiệp thực sự quan tâm đến lợi ích mà bạn có thể mang lại, hãy nêu bật các giải pháp của bạn sẽ giúp họ cải thiện trong lĩnh vực này.

Luôn luôn căn chỉnh: phù hợp với nhu cầu, vấn đề và mục tiêu của khách hàng. Khiến mọi người muốn làm việc với bạn và bạn sẽ nhanh chóng tiếp cận được người ra quyết định.

Ưu tiên đặc biệt: Người mua luôn có những ưu tiên nhất định. Bán hàng thành công có nghĩa là hiểu và khai thác chúng. Gắn các ưu tiên của tổ chức vào thông điệp của bạn. Ví dụ, nếu tiết kiệm chi phí là ưu tiên hàng đầu, hãy nêu bật khía cạnh này trong toàn bộ quá trình bán hàng.

Bán hàng SNAP giúp bạn tập trung vào cách người tiêu dùng suy nghĩ. Phản hồi suy nghĩ, ưu tiên và mục tiêu của họ để giành được lòng tin của họ và thực sự cho họ thấy giá trị của ưu đãi của bạn.

Tìm hiểu thêm: Mô hình doanh thu bán hàng là gì? Các loại mô hình doanh thu bán hàng hiện nay

3. Bán hàng Challenger

Challenger Sale tránh xa ý tưởng rằng một cách tiếp cận bán hàng tốt bắt đầu bằng việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Lý do: khách hàng quá bận rộn, quá hiểu biết và có quá nhiều lựa chọn để đầu tư vào mối quan hệ.

Mô hình này chia nhân viên bán hàng B2B thành 5 nhân vật: người xây dựng mối quan hệ, người làm việc chăm chỉ, người đơn độc, người giải quyết vấn đề phản ứng và người thách thức. Sau khi đánh giá chuyên sâu, người thách thức là những người thành công nhất. Nhân viên bán hàng có thể áp dụng mô hình bán hàng gồm ba phần: dạy-điều chỉnh-kiểm soát .

Dạy: Đối với những khách hàng tiềm năng có hiểu biết sâu rộng, bạn cần đưa thông tin giáo dục độc đáo hoặc cách tiếp cận mới cho vấn đề của họ. Phương pháp Challenger Sale hướng dẫn khách hàng tiềm năng về cách họ có thể vượt qua thách thức của mình theo cách khác và khám phá những nhu cầu mà họ không biết mình có. Họ có tư duy cạnh tranh và là những người quan sát cẩn thận để đưa ra những hiểu biết sâu sắc khiến khách hàng phải suy nghĩ lại về doanh nghiệp và nhu cầu của họ. 

Điều chỉnh: Trong suốt chu kỳ bán hàng, bạn có thể nói chuyện với nhiều người khác nhau. Mỗi người cần một cách tiếp cận phù hợp. Để thông điệp của bạn được ghi nhớ, hãy cá nhân hóa các cuộc trò chuyện: đảm bảo rằng thông tin liên lạc của bạn phù hợp với cả tổ chức và mục tiêu, động lực, nhu cầu và mối quan tâm của từng cá nhân liên hệ. Hãy xem trang web của công ty: giao diện và cảm nhận của họ như thế nào, bạn có cảm nhận được văn hóa công ty của họ như thế nào không? Cố gắng bắt chước điều này càng nhiều càng tốt.

Kiểm soát: Chìa khóa để chốt được một thỏa thuận cuối cùng là theo đuổi mục tiêu theo cách trực tiếp nhưng không hung hăng, theo cả hai hướng. Để kiểm soát, bạn cần nói chuyện với đúng người; những người ra quyết định hoặc những người có thể ảnh hưởng đến quyết định. Khi một khách hàng tiềm năng phản đối, phương pháp Challenger Sale sẽ chuyển cuộc trò chuyện từ giá sang giá trị và thách thức suy nghĩ của khách hàng tiềm năng.

4. Phương pháp bán Sandler

Phương pháp bán hàng của Sandler khuyến khích nhân viên bán hàng hành động như một người đáng tin cậy: người mua thực sự thuyết phục người bán bán. Để đạt được mục tiêu này, nhân viên bán hàng được đào tạo bởi Sandler sẽ tạo điều kiện cho một cuộc thảo luận sâu sắc, chân thành, vượt ra ngoài các vấn đề kỹ thuật. 

Bên cạnh việc thảo luận về khía cạnh kỹ thuật của một vấn đề, người mua nhấn mạnh vào các nhu cầu ưu tiên cao, không chỉ đối với công ty mà còn đối với chính họ. Để đạt được điểm này, người bán nên tập trung vào 3 cấp độ về nỗi đau:

Kỹ thuật: Người bán khám phá các chi tiết rất cụ thể của một vấn đề kỹ thuật và khuyến khích người mua phác thảo vấn đề ở cấp độ doanh nghiệp và cá nhân. Theo cách này, người mua thực sự thuyết phục người bán rằng họ nên đầu tư vào sản phẩm của bạn. Các cuộc họp đầu tiên với khách hàng tiềm năng là để khám phá nhu cầu của họ, vì vậy việc nhảy ngay vào bản demo là điều không thể.

Tác động kinh doanh-tài chính: người mua thường không bị thuyết phục mua thứ gì đó chỉ vì nó giúp giải quyết các vấn đề kỹ thuật của họ. Tuy nhiên, nếu một giải pháp thực sự mang lại giá trị kinh doanh như tiết kiệm thời gian và tiền bạc mà bạn có thể chi cho các dự án khác có liên quan hơn, thì đây là lúc bạn thực sự có thể thu hút sự chú ý của người mua. Hãy vượt ra ngoài các lập luận tiết kiệm chi phí và định lượng tác động của giải pháp như khả năng tập trung vào các ưu tiên. 

Ví dụ, bằng cách sử dụng phần mềm Marketing đa kênh trong quản lý và nuôi nick Facebook. Thay vì cần 5 người quản lý 20 Page, bạn chỉ cần 1 nhân sự và phần mềm MKT Care là có thể quản lý được. 

Lợi ích cá nhân: tiếp theo, hãy cố gắng đặt những vấn đề này vào bối cảnh cá nhân. Mọi người đôi khi đưa ra quyết định vì lý do cá nhân của họ, không chỉ vì công ty. “Vấn đề này khiến cuộc sống của bạn khó khăn hơn như thế nào?”. Một người mua tiềm năng có thể đạt được điều gì đó từ giải pháp của bạn (ví dụ: có thể làm việc ít hơn sau giờ làm việc hoặc giảm bớt sự thất vọng trong công việc) sẽ cam kết hơn nhiều với thỏa thuận. Cách duy nhất để đạt được điều này là nếu người mua thuyết phục được bạn, và quan trọng hơn là chính họ, rằng giải pháp là ưu tiên cá nhân rất cao.

Xác định 3 cấp độ này là phần quan trọng nhất để đánh giá khả năng vượt qua một vấn đề kỹ thuật và nâng cao tầm quan trọng cũng như tính cấp bách.

Tóm lại, kỹ thuật bán hàng của Sandler không chỉ tập trung vào các khía cạnh kỹ thuật mà còn giúp bạn phác thảo tác động về mặt tài chính và cá nhân mà một giao dịch bán hàng có thể mang lại cho khách hàng tiềm năng của bạn.

5. Tư vấn hoặc bán giải pháp

Với kỹ thuật này, nhân viên bán hàng đóng vai trò là chuyên gia tư vấn và đặt câu hỏi để xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Trọng tâm là cảm nhận của khách hàng tiềm năng khi nói chuyện với bạn. Mục tiêu: hình thành mối quan hệ lâu dài bằng cách đặt khách hàng lên hàng đầu .

Quá trình bán hàng tư vấn tập trung vào 6 nguyên tắc:

Nghiên cứu: Trong bước đầu tiên, bạn thu thập tất cả thông tin có thể có về khách hàng tiềm năng trước khi bắt đầu cuộc trò chuyện để giúp bạn tích lũy đạn dược cho quy trình đủ điều kiện của khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, bạn cần tìm kiếm thông tin về đối thủ cạnh tranh của mình: bạn xếp hạng như thế nào so với đối thủ cạnh tranh? Trước khi thiết lập kết nối với khách hàng, bạn cần trở thành chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh của người mua cũng như dự đoán bất kỳ câu hỏi nào họ có thể hỏi.

Hỏi: Chìa khóa nằm ở việc đặt đúng câu hỏi về nhu cầu và điểm khó khăn của họ. Bắt đầu với những câu hỏi cơ bản và chung chung hơn và chuyển sang những câu hỏi cụ thể hơn. Chuyển từ “Bạn hiện đang đào tạo nhân viên bán hàng mới của mình như thế nào?” thành “Bạn dành bao nhiêu thời gian cho việc đào tạo Sales?”. Điều này sẽ giúp bạn định hình tình hình và có được ý tưởng về giải pháp của bạn làm khác biệt như thế nào.

Lắng nghe: Thực sự quan tâm đến khách hàng tiềm năng của bạn và tiếp thu càng nhiều thông tin càng tốt. Xác định những gì được nói và quan trọng hơn là những gì không được nói. Những tín hiệu phi ngôn ngữ như giọng điệu cũng quan trọng không kém. Hãy để người mua nói nhiều hơn. Đặt những câu hỏi làm rõ như “Bạn có thể chia sẻ chi tiết về điều này hơn được không?”, cũng như tóm tắt những điểm chính trong những gì người mua của bạn nói để tránh hiểu lầm. Hãy lắng nghe những gì quan trọng đối với doanh nghiệp và nhân viên của họ: năng suất, hiệu quả về chi phí, phúc lợi của nhóm, v.v.

Dạy: Đừng dạy về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, mà hãy giúp họ vượt qua thách thức kinh doanh và xây dựng kế hoạch để đạt được mục tiêu. Đảm bảo rằng “lý do” của bạn được nêu rõ trong suốt cuộc trò chuyện: nhấn mạnh rõ ràng rằng bạn ở đây để giúp ai đó cải thiện.

Đủ điều kiện: nếu bạn có cơ hội giúp đỡ, hãy dành thời gian và sự chú ý của bạn cho những người phù hợp. Tiếp theo, điều quan trọng là phải thực hiện: đừng tỏ ra quá thúc ép trong quá trình chuẩn bị chốt giao dịch, nhưng bạn cũng muốn giữ vị trí hàng đầu trong tâm trí họ. Nếu bạn đã lắng nghe cẩn thận và ghi chép rõ ràng mọi thứ, bạn có thể sử dụng “nước ép” này để gửi cho họ thông tin có liên quan trong trường hợp bạn đã không nhận được phản hồi từ họ trong một thời gian. Hãy nghĩ về những gì sẽ khiến họ quan tâm hoặc giúp ích cho họ và đảm bảo rằng bạn giữ vững lập trường của mình.

Chốt: việc chốt giao dịch sẽ khá dễ dàng đối với những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện vì họ thường có ngân sách và quyền quyết định. 

Bán giải pháp có mục đích tạo ra mối quan hệ lâu dài giữa doanh nghiệp và khách hàng. Người bán giải pháp giúp người mua cảm thấy thành công trong suốt quá trình mua hàng. Cách duy nhất để làm được điều đó là lắng nghe họ.

Cả 5 kỹ thuật này đều nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đánh giá khách hàng tiềm năng. Đừng bán cho tất cả mọi người bạn gặp, nhưng hãy nói chuyện với khách hàng tiềm năng để tìm hiểu xem bạn có thể cung cấp cho họ những gì họ thực sự cần hay không.