Một chiến lược bán hàng đa dạng có thể giúp một thương hiệu phát triển và tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, qua đó tăng doanh thu. Khi các chuyên gia bán hàng tạo ra các chiến lược bán hàng cho sản phẩm và dịch vụ, nó sẽ bao gồm nhiều yếu tố, bao gồm thông điệp thương hiệu, giá cả và kênh bán hàng. Nếu bạn làm việc trong một nhóm bán hàng, việc tìm hiểu về các kênh bán hàng khác nhau có thể giúp bạn thiết kế một chiến lược bán hàng hiệu quả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

 Trong bài viết này, ViCoaching sẽ giải thích kênh bán hàng là gì, chia sẻ ví dụ về các kênh phổ biến và hướng dẫn thiết lập mô hình. 

Kênh bán hàng là gì?

Kênh bán hàng là phương thức mà một doanh nghiệp sử dụng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong khi một số công ty sử dụng một kênh bán hàng duy nhất, như bán lẻ của bên thứ ba, những công ty khác sử dụng nhiều kênh khác nhau để cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng tiềm năng.

Các nhóm bán hàng khác sử dụng một chiến lược chuyên biệt, trong đó một số sản phẩm và dịch vụ có sẵn được bán đa kênh và một số khác chỉ có thể truy cập thông qua một kênh bán hàng cụ thể.

Ví dụ: Một nhà sản xuất giày có thể bán giày thể thao của họ màu đen và trắng tại các cửa hàng giày, với các tùy chọn màu bổ sung có sẵn trên trang web của họ.

Xem thêm: Giải mã Sales Pipeline: Chiến lược bán hàng hiệu quả cho mọi ngành nghề

15 Kênh bán hàng phổ biến hiện nay

Dưới đây là 15 kênh bán hàng phổ biến mà các công ty sử dụng để bán sản phẩm và dịch vụ:

1. Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là khi một công ty bán sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng của công ty hoặc trang web thương mại điện tử. Không có bên bán thứ ba nào tham gia, vì doanh nghiệp xử lý mọi khía cạnh của quy trình bán hàng.

Ví dụ, một cửa hàng bánh nướng nhỏ sử dụng bán hàng cá nhân khi nhân viên cửa hàng nướng và bán bánh nướng nhỏ trực tiếp cho khách hàng. Kênh bán hàng này thường có ít chi phí liên quan đến quy trình bán hàng, có thể tăng lợi nhuận.

2. Đại lý bán hàng

Đại lý bán hàng là những người bán sản phẩm của công ty một cách độc lập để đổi lấy hoa hồng. Trong khi một số đại lý bán hàng là nhà thầu độc lập, những người khác làm việc cho các đại lý bán hàng của bên thứ ba, những người phục vụ nhiều khách hàng doanh nghiệp. Hoa hồng của họ có thể là một phần trăm lợi nhuận hoặc một phần trăm của bất kỳ lợi nhuận nào vượt quá một số tiền nhất định. Một doanh nghiệp có thể thuê ngoài quy trình bán hàng của mình cho các đại lý bán hàng này để tiết kiệm tiền chi phí hoạt động.

3. Chợ trực tuyến

Chợ chung trực tuyến là trang web nơi người dùng có thể bán bất kỳ loại sản phẩm nào. Các trang web lớn này cho phép bạn liệt kê sản phẩm, xử lý thanh toán và thu thập thông tin khách hàng để vận chuyển. Bằng cách sử dụng chợ chung, doanh nghiệp có thể tiết kiệm tiền và tiếp cận khách hàng hiện tại của chợ. Mặc dù chợ thường có phí thành viên, nhưng các khoản phí này thường thấp hơn chi phí xây dựng trang web của riêng bạn. Các trang web chợ chung có thể là kênh hữu ích cho các doanh nghiệp nhỏ hoặc các công ty khởi nghiệp.

4. Chợ đấu giá

Thị trường đấu giá cho phép người dùng trả giá cho các mặt hàng cụ thể để bán. Người bán có thể liệt kê giá khởi điểm của họ hoặc số tiền mà khách hàng có thể mua sản phẩm trực tiếp. Việc niêm yết sản phẩm trên thị trường đấu giá phổ biến cho phép các doanh nghiệp tiếp cận được nhiều đối tượng và có khả năng bán sản phẩm của họ với giá cao hơn so với phương pháp định giá truyền thống.

5. Chợ thủ công mỹ nghệ

Chợ thủ công là các trang web chuyên bán các mặt hàng thủ công. Nếu doanh nghiệp của bạn tạo ra nhiều mặt hàng thủ công hoặc mặt hàng cá nhân, bạn có thể bán chúng trên một chợ thủ công có sẵn đối tượng người quan tâm đến mặt hàng đó. Thông thường, các trang web chợ thủ công cung cấp hỗ trợ vận chuyển, bao gồm các chương trình bảo hiểm và nhãn vận chuyển có thể in.

6. Thị trường ngách

Nếu doanh nghiệp của bạn bán một sản phẩm ngách, bạn có thể tìm một thị trường trực tuyến phục vụ cho loại mặt hàng cụ thể này.

Ví dụ, nếu bạn sản xuất các sản phẩm làm đẹp, bạn có thể bán trong một thị trường ngách chỉ bán các sản phẩm làm đẹp. Các trang web ngách có lưu lượng truy cập được nhắm mục tiêu nhiều hơn, điều này có thể giúp chuyển đổi khách truy cập thành doanh số dễ dàng hơn.

7. Thị trường theo yêu cầu

Thị trường theo yêu cầu là nơi các doanh nghiệp có thể bán các sản phẩm được sản xuất theo đơn đặt hàng. Thay vì có một kho hàng được sản xuất và sẵn sàng để bán, các doanh nghiệp chỉ sản xuất sản phẩm khi khách hàng đặt hàng. Loại thị trường này có lợi cho các mặt hàng được cá nhân hóa và độc đáo hơn.

8. Người bán lại

Người bán lại là những người mua sản phẩm và sau đó tự bán lại. Họ thường mua sản phẩm gốc với số lượng lớn với giá chiết khấu hoặc bán lại với giá cao hơn để tạo ra lợi nhuận. Người bán lại hoạt động cả trực tuyến và ngoại tuyến, bán nhiều loại mặt hàng khác nhau. Kênh này có thể hữu ích cho các công ty tạo ra số lượng lớn sản phẩm và không có cơ sở hạ tầng bán hàng để tiếp thị chúng.

9. Phương tiện truyền thông xã hội

Một số nền tảng truyền thông xã hội cho phép người dùng bán sản phẩm trực tiếp thông qua nền tảng của họ. Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội cho phép các doanh nghiệp quảng bá đến đối tượng cụ thể và tận dụng lượng người theo dõi xã hội hiện có của họ. Bản chất có thể chia sẻ của các bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội cũng có thể giúp dễ dàng hơn trong việc giới thiệu doanh số và triển khai các chiến dịch quảng cáo.

10. Bán lẻ

Bán lẻ là khi một doanh nghiệp bán hàng thông qua một cửa hàng. Trong khi một số công ty tự vận hành không gian bán lẻ của mình, những công ty khác bán sản phẩm của họ cho một nhà bán lẻ bên thứ ba, như một chợ tạp hóa hoặc cửa hàng bách hóa. Bán lẻ dựa vào lượng người xung quanh khu vực đó để tạo ra doanh số và có thể phù hợp với các sản phẩm ít tùy chỉnh hơn, như quần áo hoặc thực phẩm sản xuất hàng loạt.

11. Các trang web so sánh mua sắm

Các trang web so sánh mua sắm thu thập thông tin về sản phẩm và so sánh chúng với nhau. Sau khi đọc bản so sánh sản phẩm, người dùng có thể quyết định sản phẩm nào họ muốn mua. Trang web so sánh mua sắm có thể nhận được hoa hồng khi hướng người dùng đến trang web của doanh nghiệp.

12. Dịch vụ hộp đăng ký

Dịch vụ hộp đăng ký là những hộp sản phẩm được tuyển chọn mà khách hàng nhận được thường xuyên.

Ví dụ, khách hàng có thể đăng ký hộp đăng ký quần áo và nhận được các mặt hàng quần áo phù hợp với phong cách cá nhân của họ một lần mỗi tháng. Các doanh nghiệp ký hợp đồng với dịch vụ hộp đăng ký để được đặt các sản phẩm của họ. Kênh bán hàng này có thể hiệu quả đối với các công ty mới tạo ra các sản phẩm chuyên biệt vì nó cho phép họ tiếp cận những khách hàng tiềm năng quan tâm đến loại sản phẩm họ bán.

13. Các trang web giao dịch hàng ngày

Các trang web giao dịch hàng ngày công bố thông tin về các chương trình khuyến mại đang diễn ra trên internet. Các trang web này có thể yêu cầu các công ty tham gia trả phí đăng ký hoặc một phần doanh số bán hàng phát sinh từ việc khách hàng nhấp vào liên kết của họ. Bằng cách hợp tác với một trang web giao dịch hàng ngày, một doanh nghiệp có thể quảng bá chương trình khuyến mại mới nhất của mình và tiếp cận đối tượng đang tìm kiếm mức giảm giá.

14. Bán nhãn trắng

Trong bán hàng nhãn trắng, một công ty sản xuất một mặt hàng rồi bán cho một doanh nghiệp khác, doanh nghiệp này sẽ dán nhãn của mình lên sản phẩm trước khi bán cho người tiêu dùng. Công ty mua hàng có thể có thị trường riêng hoặc đối tượng khách hàng hiện tại.

Ví dụ, một số loại thực phẩm mang nhãn hiệu cửa hàng tại siêu thị thực ra được sản xuất bởi các công ty khác.

15. Danh sách rao vặt

Danh sách rao vặt là quảng cáo địa phương cho các sản phẩm hoặc dịch vụ để bán. Những danh sách rao vặt này trước đây chỉ có trên báo, nhưng hiện nay có nhiều trang web rao vặt phổ biến. Các doanh nghiệp có thể quảng cáo các sản phẩm họ đang bán cùng với thông tin chi tiết về cách người dùng có thể mua chúng.

Đọc thêm: Sales Funnel là gì? Phễu bán hàng hoạt động như thế nào?

Các yếu tố cần cân nhắc khi thiết lập kênh bán hàng

Nếu bạn là chuyên gia bán hàng cho một công ty, bạn có thể sử dụng nhiều kênh bán hàng để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Sau đây là một số yếu tố mà các nhà lãnh đạo công ty cân nhắc khi họ chọn kênh bán hàng cho sản phẩm và dịch vụ của mình:

• Quy mô của công ty
• Tuổi của sản phẩm hoặc dịch vụ
• Chi phí vận chuyển cho sản phẩm
• Các kênh bán hàng hiện có
• Kỳ vọng của khách hàng

Cách thiết lập kênh bán hàng trong 5 bước

Sau đây là năm bước mà một chuyên gia bán hàng có thể thực hiện để thiết lập kênh bán hàng mới cho một sản phẩm hoặc dịch vụ:

1. Nghiên cứu về sản phẩm hoặc dịch vụ

Bước đầu tiên trong việc thiết lập kênh bán hàng là xem xét kênh nào có thể hiệu quả nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Tạo báo cáo về sản phẩm hoặc dịch vụ bao gồm thông tin sau:

• Thông tin nhân khẩu học của khách hàng: Xác định đối tượng có thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ này có thể giúp bạn xác định họ sử dụng kênh nào khi mua sắm.
• Thông tin về giá cả: Việc xem xét mức giá có thể giúp bạn quyết định xem mức giá đó có hợp lý khi hợp tác với bên thứ ba để thực hiện giao dịch bán hàng hay không.
• Chi tiết truy cập: Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn yêu cầu bất kỳ công cụ cụ thể nào để mua hoặc sử dụng, như xe nâng hoặc lắp ráp chuyên nghiệp, bạn có thể chọn bán thông qua dịch vụ trực tuyến hoặc bán hàng trực tiếp.
• Ngân sách cho doanh số bán hàng: Một số kênh bán hàng có tính phí thành viên hoặc các chi phí liên quan khác, có thể ảnh hưởng đến khả năng sử dụng kênh của bạn.
• Quy mô đội ngũ bán hàng: Nếu đội ngũ bán hàng nhỏ, công ty có thể hưởng lợi từ việc bán lẻ của bên thứ ba hoặc bán hàng nhãn hiệu riêng, đòi hỏi ít nỗ lực hơn từ nhân viên bán hàng.

2. Chọn kênh

Sử dụng thông tin bạn đã thu thập về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để chọn kênh phù hợp với nhu cầu của bạn. Việc cân nhắc đối tượng khách hàng mục tiêu và ngân sách của bạn có thể giúp bạn tìm ra kênh tiếp cận khách hàng của mình trong khi vẫn tiết kiệm được tiền.

Ví dụ: một công ty bán sản phẩm chăm sóc da mới có thể có ngân sách bán hàng hạn chế và đối tượng mục tiêu là người trẻ tuổi. Nhóm bán hàng có thể xác định một nền tảng truyền thông xã hội có phí thành viên thấp và tỷ lệ người dùng cao trong nhóm tuổi mục tiêu của họ. Bằng cách xây dựng sự hiện diện trên nền tảng này, họ có thể bán sản phẩm của mình cho những khách hàng quan tâm.

3. Tìm kiếm và tuyển dụng đối tác

Nếu bạn chọn hợp tác với một tổ chức bên thứ ba cho chiến lược bán hàng của mình, hãy cân nhắc những thông tin sau khi tìm kiếm đối tác:

• Đối tác trong cùng lĩnh vực với bạn: Ví dụ, một trang web bán các sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn sẽ có đối tượng đang tìm kiếm loại sản phẩm đó.
• Đối tác có chiến lược Marketing đỉnh cao: Bạn đang dựa vào đối tác này để bán hàng cho bạn, nghĩa là họ cần tiếp cận nhiều đối tượng và chuyển đổi họ thành doanh số. Nghiên cứu các số liệu chính như lưu lượng truy cập trang web và mức độ tương tác trên mạng xã hội của họ trước khi quyết định chọn đối tác.

Sau khi tìm được ứng viên để hợp tác, bước tiếp theo là tuyển dụng họ. Thực hiện bằng cách:

• Tiếp cận họ trực tiếp và nêu rõ những gì bạn đang tìm kiếm
• Mô tả cách họ sẽ được hưởng lợi từ mối quan hệ
• Quảng cáo cho họ. Ví dụ, bạn có thể tạo bài đăng trên blog nêu rõ những lợi ích khi trở thành đại lý bán hàng độc lập cho doanh nghiệp của bạn.

4. Xác định các tham số

Xác định các thông số với bất kỳ đối tác nào đồng ý làm việc với bạn bằng cách thiết lập cách mỗi bên tạo ra thu nhập, quy trình bán hàng hoạt động như thế nào, quy trình vận chuyển hoạt động như thế nào và mong đợi gì từ mỗi bên. Nếu bạn đang xây dựng kênh với các đối tác nội bộ, như nhóm Marketing hoặc cộng sự bán hàng của công ty, bạn có thể tạo một tài liệu nội bộ hoặc kế hoạch dự án phân công nhiệm vụ cho từng nhóm.

 5. Theo dõi kênh bán hàng

Theo dõi số liệu cho từng kênh bán hàng có thể giúp bạn xác định kênh nào hiệu quả nhất trong việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nhiều nền tảng quản lý bán hàng theo dõi doanh thu từ các kênh bán hàng khác nhau và cung cấp kết quả trong các báo cáo so sánh hoặc bảng thông tin tương tác. Nếu bạn làm việc với một đối tác, chẳng hạn như một công ty bán hàng, bạn cũng có thể theo dõi doanh số của họ và so sánh doanh thu với số tiền mà công ty chi để sử dụng chúng.

Với những kiến thức về kênh bán hàng là gì, 15 ví dụ về kênh bán hàng phổ biến và cách xây dựng được chia sẻ trên đây sẽ giúp bạn lựa chọn và xây dựng được kênh bán hàng phù hợp cho doanh nghiệp của mình.