Sales Pipeline là đường ống bán hàng, cho biết được quy trình mua hàng từng bước của khách hàng tiềm năng đến khi là khách hàng mua sản phẩm. Thông qua đường ống bán hàng, các nhà quản trị sẽ nắm bắt được tình hình khách hàng và đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp. 

Cùng ViCoaching tìm hiểu về Sales Pipeline trong bài chia sẻ sau. 

Sales Pipeline là gì?

Sales Pipeline (đường ống bán hàng) biểu thị từng giai đoạn trong quy trình mua hàng của một khách hàng, giúp nhà quản lý dễ dàng theo dõi và kiểm soát được quy trình bán hàng của doanh nghiệp. 

Đường ống bán hàng cũng cung cấp tổng quan về dự báo doanh số của phòng kinh doanh, sự phát triển về số lượng khách hàng và cơ hội để chốt sales. 

Sales Pipeline được biểu diễn trực quan dưới dạng thanh ngang hoặc dọc và bao gồm các giai đoạn khác nhau của chu kỳ bán hàng. Mặc dù các giai đoạn của Sales Pipeline có thể khác nhau tùy thuộc vào ngành được mô tả, nhưng chúng thường bao gồm việc thu thập khách hàng tiềm năng, xác định khách hàng tiềm năng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và chốt giao dịch. Mục tiêu cuối cùng là biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng. 

Có thể tạo Sales Pipeline bằng bảng tính Excel hoặc Google Sheet, phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và phần mềm quản lý đường ống bán hàng. Việc tạo biểu mẫu trực quan của đường ống rất có giá trị để quản lý và tối ưu hóa các quy trình của nhóm bán hàng. 

Quy trình bán hàng hoạt động như thế nào?

Một Sales Pipeline hoạt động bằng cách theo dõi hành trình của một cá nhân từ khách hàng tiềm năng đến khách hàng. Nó trực quan hóa vòng đời của nhiều khách hàng tiềm năng khác nhau, từ tương tác ban đầu đến khi chốt giao dịch.

Quy trình bán hàng có thể được chia thành sáu giai đoạn sau:

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng hoặc tạo khách hàng tiềm năng, bao gồm việc thu thập khách hàng tiềm năng mới, dự báo doanh số dựa trên những khách hàng đó và thực hiện tiếp cận khách hàng tiềm năng. Theo báo cáo “Cải thiện chiến lược tạo Sales Pipeline” năm 2021 của Gartner, gần một nửa số giám đốc bán hàng được khảo sát coi việc đẩy nhanh Sales Pipeline và tạo khách hàng tiềm năng ban đầu là sáng kiến ​​quan trọng nhất của họ .
• Đánh giá triển vọng thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Trên mạng, những khách hàng tiềm năng như vậy được gọi là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện Marketing.. Giai đoạn này của Sales Pipeline bao gồm việc xác định khách hàng tiềm năng nào có khả năng trở thành khách hàng mới thông qua chấm điểm khách hàng tiềm năng, một quy trình xem xét các yếu tố như nhu cầu và ngân sách của khách hàng tiềm năng.
• Tương tác với khách hàng tiềm năng để xác định xem có đủ sở thích chung để bắt đầu xây dựng mối quan hệ hay không. Giai đoạn tiếp theo này thường bao gồm việc triển khai các chiến dịch email và mạng xã hội, gọi điện thoại chào hàng, tạo nội dung chiến lược như hội thảo trên web và sử dụng mạng lưới của nhân viên bán hàng.
• Xây dựng mối quan hệ hoặc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để tìm hiểu khách hàng tiềm năng ở mức độ sâu hơn thông qua các cuộc họp theo lịch trình, bản demo sản phẩm hoặc dịch vụ và báo giá. Khách hàng tiềm năng đã bước vào giai đoạn này của kênh được coi là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng và cơ hội bán hàng tiềm năng.
• Đàm phán với khách hàng tiềm năng khi họ đã sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Giai đoạn này bao gồm giải quyết các câu hỏi và mối quan tâm từ khách hàng tiềm năng và có thể thỏa hiệp về giá cả và dịch vụ.
• Đóng giao dịch để hoàn tất giao dịch, mất giao dịch hoặc tạm dừng giao dịch. Tạm dừng giao dịch thường xảy ra khi khách hàng tiềm năng vẫn có ý định mua nhưng chưa sẵn sàng mua. Trong trường hợp này, đại diện công ty tiếp tục thúc đẩy mối quan hệ.

Đường ống bán hàng bao gồm sáu giai đoạn xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng từ khi bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho đến khi đàm phán và chốt giao dịch.

Làm thế nào để đo lường chất lượng của một Sales Pipeline?

Chất lượng của một Sales Pipeline thường được đo bằng số liệu của kênh. Theo dõi số liệu như sau cho phép các thành viên nhóm bán hàng xác định các lĩnh vực trong quy trình bán hàng mà họ có thể cần điều chỉnh:

• Số lượng giao dịch trong kênh. Số liệu này là tổng giá trị của các giao dịch tiềm năng với khách hàng tiềm năng trong kênh của tổ chức. Số liệu này được sử dụng để dự đoán doanh thu và xác định xem nhóm bán hàng có đạt được dự báo doanh số hay không.
• Tỷ lệ chuyển đổi. Số liệu này còn được gọi là tỷ lệ khách hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mà công ty đang theo đuổi các giao dịch. Tỷ lệ chuyển đổi cho biết liệu nhóm bán hàng có hiệu quả trong việc đủ điều kiện và tương tác với khách hàng tiềm năng hay không.

• Quy mô giao dịch trung bình. Con số này phản ánh giá trị đô la trung bình của các giao dịch mà nhóm bán hàng chốt trong một khoảng thời gian. Số liệu này cho phép các công ty xác định sản phẩm và dịch vụ nào họ bán hiệu quả nhất.
• Tỷ lệ chốt đơn trung bình. Chỉ số này cho biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng. Đây là một trong những chỉ số quan trọng nhất để đo lường chất lượng của Sales Pipeline và có thể giúp các nhà quản lý đánh giá hiệu suất của từng nhân viên bán hàng và xác định những người đứng đầu bộ phận bán hàng.
• Tốc độ bán hàng. Chỉ số này còn được gọi là độ dài chu kỳ bán hàng. Đây là tổng thời gian trung bình cần có để một Sales Pipeline chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Tốc độ bán hàng có thể thay đổi tùy theo sản phẩm và dịch vụ. Nó cũng có thể chỉ ra liệu có khó khăn nào cần xử lý trong đường ống bán hàng không?

Làm thế nào để xây dựng một Sales Pipeline chuẩn

Năm bước liên quan đến việc xây dựng Sales Pipeline như sau:

• Xác định khách hàng mục tiêu. Bước đầu tiên trong bất kỳ quy trình bán hàng nào là xác định khách hàng mục tiêu là ai. Giai đoạn này có thể bao gồm nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng, hiểu nhu cầu tiềm ẩn và điểm yếu của khách hàng và tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng .

• Xác định đường ống. Cần chọn nhiều số liệu khác nhau có liên quan đến đường ống bán hàng đang được đề cập. Trong hầu hết các trường hợp, cần xác định độ dài chu kỳ bán hàng; điều này phụ thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ đang được bán. Mục tiêu bán hàng dự báo được xác định ở giai đoạn này để nhóm bán hàng có thể lập kế hoạch hiệu quả cho mục tiêu bán hàng của mình trong một quý. Ngoài ra, các giai đoạn khác nhau của đường ống bán hàng được xác định, bao gồm các hoạt động mà nhân viên bán hàng dự kiến ​​sẽ tham gia như một phần của quy trình bán hàng.
• Tạo và đánh giá khách hàng tiềm năng. Bước này bao gồm việc xác định và nhắm mục tiêu đến khách hàng tiềm năng thông qua email, phương tiện truyền thông xã hội, điện thoại, mạng lưới hiện có và hội chợ thương mại. Khách hàng tiềm năng phải được đánh giá để xác định những người nào có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Phương pháp hay nhất là chấm điểm khách hàng tiềm năng để đánh giá nhu cầu, sở thích và ngân sách của khách hàng tiềm năng.
• Xác định vị trí của khách hàng tiềm năng trong kênh. Việc tương tác với khách hàng tiềm năng có thể dẫn đến bất kỳ điều gì từ yêu cầu ngay lập tức để trình diễn, báo giá và đàm phán hoặc chỉ đơn giản là thêm thông tin. Những gì khách hàng tiềm năng yêu cầu sẽ xác định vị trí của họ trong kênh.
• Theo dõi số liệu và hiệu suất của đường ống. Sales Pipeline liên tục thay đổi. Một đường ống bán hàng thành công phụ thuộc vào việc theo dõi cẩn thận số liệu và hiệu suất của nó và điều chỉnh quy trình khi cần thiết. 

Ví dụ, không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều chuyển đổi thành khách hàng và các giao dịch cũ và trì trệ nên được loại bỏ khỏi đường ống khi xác định rằng chúng không có khả năng chốt. Các giai đoạn của đường ống nên được tinh chỉnh, loại bỏ hoặc thậm chí thêm vào. Cuối cùng, đánh giá chính xác các số liệu như tỷ lệ chuyển đổi và tốc độ bán hàng là rất quan trọng để dự báo doanh số và xác định số lượng giao dịch mà một nhóm phải chốt trong một quý.

Làm thế nào để duy trì một Sales Pipeline?

Việc duy trì Sales Pipeline bao gồm một số bước chính sau:

• Theo dõi khách hàng tiềm năng. Theo dõi khách hàng tiềm năng là điều quan trọng để xây dựng mối quan hệ bền chặt và tăng cơ hội họ trở thành khách hàng. Nhóm bán hàng nên xác định những khách hàng tiềm năng có giá trị nhất đối với doanh nghiệp của họ và những khách hàng có nhiều khả năng chuyển đổi nhất. Người quản lý nên loại bỏ những khách hàng tiềm năng không có khả năng chuyển đổi sang các giai đoạn tiếp theo. Phân tích khách hàng kỹ lưỡng có thể giúp cải thiện việc tạo khách hàng tiềm năng và tương tác .

• Tạo quy trình bán hàng chuẩn hóa và tối ưu chu kỳ bán hàng ngắn hơn. Điều quan trọng là phải làm rõ các hoạt động bán hàng với các nhóm bán hàng và tạo quy trình chuẩn hóa để họ tuân theo. Điều này giúp tránh nhầm lẫn, sắp xếp nhân viên bán hàng theo chiến lược bán hàng chung và tối ưu hóa hoạt động của họ. Điều quan trọng là phải giữ chu kỳ đường ống càng ngắn càng tốt, vì khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mất hứng thú với giao dịch mua hàng khi quy trình kéo dài.
• Theo dõi, xem xét và quản lý đường ống. Một đường ống bán hàng có thể phát triển nhanh và hiệu quả nhưng nó cũng có thể thay đổi theo thời gian, tùy thuộc vào các khách hàng tiềm năng cụ thể và tình trạng của thị trường. Để đường ống duy trì hiệu quả, một tổ chức phải theo dõi hiệu suất của các số liệu chính và theo dõi các vấn đề và nút thắt. 
• Xây dựng nội dung. Xây dựng nội dung Marketing có thể là rất quan trọng để thu hút khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Một số khách hàng tiềm năng yêu cầu thông tin và nội dung chi tiết hơn những khách hàng khác. Nội dung thông thường được cung cấp cho khách hàng tiềm năng bao gồm blog, tài liệu và các video chia sẻ liên quan đến lĩnh vực mà sản phẩm/dịch vụ mà công ty bạn cung cấp.. Khi khách hàng tiềm năng tiến xa hơn trong Sales Pipeline, họ có thể yêu cầu nội dung tập trung cụ thể vào sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.

Sales Pipeline so với phễu bán hàng so với Flywheel (bánh đà bán hàng)

Sales Pipeline là đường ống bán hàng hay quy trình bán hàng. Phễu bán hàng là một mô hình hành trình khách hàng trải qua từ khi biết đến sản phẩm hay dịch vụ cho đến khi mua và trở thành khách hàng trung thành. Flywheel (bánh đà bán hàng) là mô hình hoạt động và tăng trưởng kinh doanh với mục tiêu tăng trưởng khách hàng cho doanh nghiệp.  

Ba mô hình này đều dùng để quản lý quy trình bán hàng và theo dõi hiệu quả bán hàng. Các nhà quản trị có thể đưa ra được phương án để tăng tỷ lệ chốt Sales và doanh số bán hàng. Họ có thể phát hiện ra các điểm tắc nghẽn trong quy trình bán hàng để xử lý và cải thiện.

Bảng so sánh giữa Sales Pipeline, phễu bán hàng và Flywheel

Mỗi mô hình đều ưu – nhược điểm riêng. Bạn cần kết hợp cả 3 mô hình này để có thể đưa ra phương án tốt nhất cho doanh nghiệp và cải thiện tỷ lệ chốt đơn. Chúc bạn thành công và đạt được nhiều thành công trong kinh doanh.