Trong thời đại công nghệ số 4.0, sự cạnh tranh diễn ra càng “ác liệt” hơn bao giờ hết. Giải pháp là tập trung vào việc xây dựng hệ thống bán hàng chiến lược nhắm mục tiêu vào khách hàng lý tưởng cụ thể của bạn, định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn một cách chính xác và chốt giao dịch một cách nhất quán. Khi bạn đã có một hệ thống, bạn có thể bắt đầu mở rộng quy mô và tối ưu hóa nó để phát triển doanh nghiệp của mình
.
Sau đây là các bước chính mà tôi tập trung vào khi làm việc với khách hàng để xây dựng hệ thống bán hàng hiệu quả, có thể lặp lại và có thể mở rộng quy mô.
1. Xác định khách hàng mục tiêu của bạn
Bắt đầu bằng cách nêu rõ khách hàng mục tiêu của bạn. Tôi thích xem xét không chỉ nhân khẩu học mà còn cả tâm lý học và động lực mua hàng. Bạn càng hiểu rõ khách hàng của mình, tình hình của họ, lý do họ mua hàng, tiêu chí họ sử dụng và quy trình mua hàng của họ, bạn càng có thể thiết kế hệ thống của mình tốt hơn để hỗ trợ nhu cầu của khách hàng.
Ví dụ thực tế
Với những khách hàng ưu tiên sự thoải mái, ít rủi ro khi đi du lịch. Họ sẽ thường chọn các gói dịch vụ đã có nhiều người lựa chọn và được đánh giá cao. Nếu bạn đang kinh doanh dịch vụ du lịch cao cấp, bạn có thể tạo ra gói du lịch với những trải nghiệm từ khách sạn 5 sao và hướng dẫn viên du lịch chuyên nghiệp cùng các bảo hiểm du lịch toàn diện để khách hàng yên tâm khi đăng ký.
Thay vì quảng cáo tràn lan, bạn nên xây dựng hệ thống cộng đồng để chăm sóc những khách hàng cao cấp này. Đặc biệt, họ là khách hàng sẵn sàng chi tiêu cho các khoản du lịch sang chảnh, bạn cần có chương trình chăm sóc đặc biệt.
2. Xác định giá trị đề xuất của bạn
Nếu không có vị thế thị trường khác biệt rõ ràng, bạn sẽ phải cạnh tranh về giá, đây là một cuộc chiến đẫm máu và đau đớn. Thay vào đó, hãy tìm hai đến ba yếu tố mua hàng mà bạn có thể tập trung vào và mài giũa sản phẩm và dịch vụ của mình để trở nên đặc biệt trong các thuộc tính đó. Một sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo sẽ có giá trị hơn đối với phân khúc mục tiêu của bạn, cho phép bạn tính giá cao và tạo ra nhiều cơ hội lợi nhuận hơn. Xác định các ý tưởng hay đề xuất của bạn là bước không thể thiếu để xây dựng hệ thống bán hàng.
Ví dụ thực tế
Phần mềm MKT là một trong các đơn vị hàng đầu về cung cấp giải pháp marketing đa kênh trên nhiều nền tảng như Facebook, Zalo, TikTok, Youtube,…Trong thời gian đầu khi mới xây dựng thương hiệu, họ đã tập trung vào khách hàng kinh doanh trên Facebook. Lý do, các phần mềm như MKT Care, MKT Data,… giao diện đơn giản, dễ sử dụng với cả người dùng không biết gì về công nghệ. Đặc biệt, các nhân viên bán hàng bên Phần mềm MKT có nhiều kinh nghiệm, kiến thức Marketing trên nền tảng này.
3. Phát triển chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng
Tôi thấy các công ty vừa và nhỏ ở Việt Nam thường ngẫu nhiên thử các chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng mà không có chiến lược hoặc hệ thống để đo lường thành công. Khi một chiến thuật nào đó không ngay lập tức không đem đến nhiều doanh số hơn, họ sẽ bỏ nó và thử thứ khác. Thay vào đó, hãy tự hỏi khách hàng lý tưởng của bạn có thể đang tìm kiếm giải pháp ở đâu, bạn có nội dung và nguồn lực nào để tiếp cận họ. Bạn nên xây dựng Website và Blog để thu hút khách hàng tiềm năng.
Nếu mọi người trong công ty bạn ghét chia sẻ với mọi người thì đó không phải là cách tiếp cận tốt. Tuy nhiên, có thể bạn có mạng lưới nhà cung cấp mạnh và có thể tạo ra chương trình bán hàng liên kết hiệu quả. Vấn đề là tạo đòn bẩy dựa trên tình huống độc đáo của bạn và đo lường thành công, không chỉ sao chép những gì mọi người khác đang làm.
Ví dụ thực tế
Năm 1947, De Beers triển khai chiến dịch “A Diamond is Forever” nhằm gắn kim cương với tình yêu vĩnh cửu trong hôn nhân. Họ đã sử dụng quảng cáo và ảnh hưởng từ Hollywood để thay đổi thói quen của người tiêu dùng. Chiến dịch này đã thành công vang dội, biến kim cương thành lựa chọn hàng đầu khi cầu hôn hay lễ cưới. Chiến dịch này giúp thương hiệu De Beers tăng trưởng về doanh số.
Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.
4. Xây dựng hệ thống bán hàng (quy trình) của bạn
Khi bạn có khách hàng tiềm năng, bạn phải biết cách đưa họ vào một quy trình bán hàng. Bạn không thể chốt được giao dịch cho đến khi bạn xây dựng được lòng tin và hiểu được nhu cầu của khách hàng. Bạn muốn có một quy trình bán hàng rõ ràng để có thể dễ dàng đo lường và đánh giá hiệu suất bán hàng. Tuy nhiên, đôi khi quy trình bán hàng khiến mọi thứ trở nên cứng nhắc.
5. Đo lường và cải thiện hiệu quả bán hàng
Bước tiếp theo là đo lường và cải thiện hệ thống. Theo dõi số liệu và ghi chép cẩn thận sẽ là chìa khóa để thực hiện điều chỉnh hiệu quả bán hàng. Đừng ngại thử nghiệm và thử những điều mới, chỉ cần theo dõi các số liệu để biết điều gì hiệu quả và điều gì không. Thông thường, những thay đổi nhỏ trong giai đoạn đầu trong hệ thống bán hàng có thể dẫn đến những thay đổi lớn về tỷ lệ chuyển đổi và tăng hiệu quả.
Ví dụ thực tế
Ban đầu, startup SaaS có tỷ lệ chuyển đổi từ dùng thử miễn phí sang trả phí chỉ đạt 10%. Họ thực hiện ba thay đổi nhỏ: cá nhân hóa email chào mừng, sử dụng phân tích hành vi để gửi email nhắc nhở và thêm trò chuyện trực tiếp hỗ trợ người dùng. Sau 3 tháng, tỷ lệ chuyển đổi đã lên 20%, giúp X3 doanh thu so với quý trước.
6. Chuẩn hóa và hệ thống hóa kinh doanh
Khi bạn đã xác định được các quy trình bán hàng hiệu quả, hãy tìm cách chuẩn hóa và hệ thống hóa chúng. Tạo danh sách kiểm tra để chấm điểm khách hàng tiềm năng, tạo các câu hỏi chuẩn để hỏi, đặt ra các yêu cầu để khách hàng tiềm năng tiến xa hơn, v.v. Bạn và đội ngũ bán hàng của bạn cũng cần linh hoạt khi giao dịch với khách hàng.
7. Đào tạo và cải thiện nhân sự bán hàng
Cuối cùng, khi bạn có một hệ thống bán hàng hoạt động, bạn có thể xác định các vai trò, kỹ năng và yêu cầu kinh nghiệm chính mà bạn có thể sử dụng để thuê, đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng giỏi. Lợi ích lớn ở đây là với một hệ thống bán hàng được xác định rõ ràng, bạn thường có thể thuê những người ít kinh nghiệm hơn nhưng có các kỹ năng cụ thể mà bạn cần. Điều này sẽ giúp bạn tiết kiệm tiền lương, tiền tuyển dụng và tiền đào tạo.
Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.
Mặc dù có nhiều nghệ thuật để chốt giao dịch, nhưng việc tạo ra một hệ thống bán hàng có thể loại bỏ rất nhiều phỏng đoán và tính biến động ra khỏi quy trình. Bạn sẽ cần thuê nhân viên bán hàng để phát triển doanh nghiệp của mình, nhưng đừng mong đợi họ là một viên đạn bạc. Thay vào đó, hãy tạo ra một hệ thống tạo ra các quy tắc nhất quán. Sau đó, bạn có thể thả chân ga và thúc đẩy sự phát triển của mình.
Với những chia sẻ về cách xây dựng hệ thống bán hàng chi tiết cùng các ví dụ thực tế, hy vọng sẽ giúp ích cho bạn trong việc quản lý và xây dựng đội chiến binh bán hàng.
