Phần khó nhất của công việc đối với một đại lý bảo hiểm nhân thọ là tìm kiếm khách hàng bảo hiểm nhân thọ tiềm năng tốt. Cho dù bạn có hiểu biết sâu rộng về bảo hiểm nhân thọ và có thể giải thích các sắc thái của sản phẩm của mình một cách rõ ràng, bạn cũng không thể tồn tại nếu không có khách hàng tiềm năng. Biết cách tìm kiếm và sử dụng khách hàng tiềm năng quan trọng hơn bao giờ hết vì doanh số bán hàng ngày càng chuyển sang trực tuyến và các đại lý cần biết cách tận dụng công nghệ để bán hàng.
Các phương pháp sau đây đại diện cho những ý tưởng tốt nhất cần cân nhắc để tìm kiếm khách hàng tiềm năng bảo hiểm nhân thọ. Bên dưới mỗi phương pháp là mô tả về cách thức hoạt động, cùng với ưu và nhược điểm của chúng.
Công ty bảo hiểm nhân thọ dẫn đầu
Có lẽ cách dễ nhất để đảm bảo cho bản thân một luồng khách hàng tiềm năng ổn định với tư cách là một đại lý là làm việc cho một công ty cung cấp cho các đại diện của mình các khách hàng tiềm năng. Nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng lời hứa về khách hàng tiềm năng để thu hút các đại lý tiềm năng trong quá trình tuyển dụng. Mặc dù ý tưởng không phải tự mình tìm kiếm khách hàng tiềm năng rất hấp dẫn, nhưng hình ảnh mà các công ty vẽ ra về các chương trình khách hàng tiềm năng của họ hầu như luôn hấp dẫn hơn thực tế.
Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.
Làm việc cho một công ty cung cấp dịch vụ bán hàng mang lại nhiều lợi ích.
Đầu tiên, bạn không nên mạo hiểm tiền của mình vào những khách hàng tiềm năng có thể không chuyển thành doanh số. Các công ty cung cấp khách hàng tiềm năng thường không tính phí đại lý trước.
Thứ hai, không phải so sánh các nhà cung cấp khách hàng tiềm năng và chi phí cho khách hàng tiềm năng giúp bạn có nhiều thời gian hơn để làm những việc thực sự giúp bạn kiếm tiền: liên hệ với khách hàng tiềm năng và bán bảo hiểm nhân thọ cho họ.
Cuối cùng, vì công ty của bạn là bên chi tiền cho những khách hàng tiềm năng này, nên họ có lợi ích trong việc bạn chốt được càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Điều này có nghĩa là công ty có nhiều khả năng cung cấp hỗ trợ và trợ giúp hơn nếu bạn gặp khó khăn trong quá trình bán hàng.
Tuy nhiên, thực tế là các khách hàng tiềm năng của công ty không phải trả phí trả trước không có nghĩa là chúng miễn phí. Khi bạn nhận được khách hàng tiềm năng từ công ty của mình, công ty hầu như luôn giảm hoa hồng của bạn để đổi lại.
Nếu bạn mới bắt đầu và có kỹ năng bán hàng không ổn định, đây có thể là một thỏa thuận tốt vì việc trả tiền cho khách hàng tiềm năng có thể đốt tiền của bạn trước khi bạn kiếm được hoa hồng đáng kể. Tuy nhiên, đối với những người bán hàng giỏi, khách hàng tiềm năng của công ty có xu hướng tốn nhiều tiền hơn trong hoa hồng bị mất so với số tiền họ phải trả trước cho khách hàng tiềm năng của bên thứ ba.
Các khách hàng tiềm năng của công ty thường không phải Data mới. Tỷ lệ luân chuyển tại hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ là rất lớn: trung bình một đại lý mới làm việc chưa đến 90 ngày. Khi một đại lý nghỉ việc, công ty sẽ thu hồi các khách hàng tiềm năng của họ và thường phân phối lại cho nhóm đại lý mới tiếp theo. Đến khi bạn có được một khách hàng tiềm năng của công ty, có thể đã có nửa tá hoặc nhiều cựu đại lý gọi đến.
Dẫn đầu của bên thứ ba
Nếu công ty của bạn không cung cấp khách hàng tiềm năng, hoặc nếu có nhưng bạn không hài lòng với chất lượng, thì có các công ty bên thứ ba có hoạt động kinh doanh duy nhất là bán khách hàng tiềm năng cho các đại lý bảo hiểm nhân thọ. Cách thức hoạt động thường là bạn cung cấp cho công ty mã bưu chính của mình, bạn sẵn sàng đi bao xa để gặp khách hàng tiềm năng và bạn muốn đặt hàng bao nhiêu khách hàng tiềm năng. Bạn trả trước và công ty sẽ cung cấp cho bạn một loạt khách hàng tiềm năng trong ranh giới địa lý đã chỉ định của bạn.
Lợi ích lớn nhất của việc mua khách hàng tiềm năng của bên thứ ba là nhà cung cấp khách hàng tiềm năng, không giống như một nhà tuyển dụng cung cấp khách hàng tiềm năng, không lấy một khoản hoa hồng lớn của bạn để đổi lại. Đối với một nhân viên bán hàng có tỷ lệ chốt đơn cao, chi phí khách hàng tiềm năng trở thành một phần nhỏ trong số hoa hồng mà anh ta kiếm được.
Một lợi ích khác mà hầu hết các công ty tạo khách hàng tiềm năng cung cấp là khả năng chỉ định các thuộc tính của khách hàng tiềm năng như độ tuổi, thu nhập và số tiền trợ cấp mong muốn.
Một số công ty cung cấp lựa chọn giữa khách hàng tiềm năng độc quyền, nghĩa là họ chỉ bán cho bạn và khách hàng tiềm năng không độc quyền, nghĩa là họ cũng được bán cho các đại lý khác. Khách hàng tiềm năng độc quyền đắt hơn nhiều, nhưng bạn sẽ ít cạnh tranh hơn trong việc kinh doanh với họ.
Nhược điểm chính của các khách hàng tiềm năng của bên thứ ba là rủi ro mà bạn sẽ gặp phải. Bạn trả tiền trước cho họ, nghĩa là nếu bạn không bán được bất kỳ khách hàng nào, về cơ bản bạn sẽ có một khoản tiền lương âm trong tuần. Các đại lý mới chưa mài giũa kỹ năng bán hàng của mình đặc biệt dễ gặp phải rủi ro này.
Làm cho thương hiệu của bạn mạnh mẽ
Bạn muốn thương hiệu hay hồ sơ của mình nổi bật. Khi một người đọc xong, họ sẽ cảm thấy như họ biết bạn là một con người và là một chuyên gia, ngay cả khi họ chưa từng gặp bạn. Trước tiên, hãy tải lên một bức ảnh minh họa cho bạn là một chuyên gia. Điều này có nghĩa là không có ảnh chụp bãi biển, không có ảnh chụp với bạn bè và chắc chắn không có ảnh tự sướng. Mặc dù bạn không cần một bức ảnh quyến rũ hay một nhiếp ảnh gia đắt giá, bạn nên trả một khoản phí nhỏ để có một bức ảnh chân dung chuyên nghiệp từ một studio có uy tín.
Tiếp theo, hãy dành thời gian để viết một bản tóm tắt chu đáo. Phần tóm tắt của bạn nên cung cấp thông tin chi tiết phong phú về lý lịch chuyên môn của bạn. Đây là nơi bạn cho khách truy cập biết bạn là ai, tại sao bạn tham gia vào lĩnh vực bán bảo hiểm nhân thọ và những gì bạn đã đạt được trong lĩnh vực này. Nếu không có bản tóm tắt chu đáo, nhiều khách truy cập sẽ không tiếp tục cuộn để đọc thông tin chi tiết về lịch sử công việc của bạn.
Nói về lịch sử công việc, đừng chỉ liệt kê chức danh công việc và ngày tháng làm việc. Phần này nên đọc giống như một bản lý lịch, với các điểm nhấn nêu bật những thành tích của bạn ở mỗi vị trí, nhưng hãy viết theo cách thoải mái và mang tính giao tiếp hơn. Điều này không có nghĩa là chuyển sang ngôn ngữ văn bản, nhưng bạn muốn khách truy cập cảm thấy như họ đang trò chuyện với bạn bên tách cà phê, chứ không phải đọc một bản tóm tắt nhàm chán về những thành tích chuyên môn của bạn.
Đừng chỉ tham gia nhóm, hãy tham gia
Chức năng tìm kiếm nhóm của trang web cho phép bạn tìm các nhóm liên quan đến ngành, trường đại học và thậm chí là sở thích của bạn. Chỉ tham gia các nhóm này sẽ không xây dựng được mạng lưới hoặc giúp bạn có được khách hàng tiềm năng.
Bằng cách tham gia thảo luận và đóng góp những bình luận sâu sắc, bạn sẽ giành được sự tin tưởng của những người khác trong nhóm và khẳng định mình là chuyên gia trong ngành. Khi bạn được coi là chuyên gia, các chuyên gia trong các lĩnh vực liên quan sẽ cảm thấy tự tin khi giao việc kinh doanh cho bạn; có một người như bạn trong mạng lưới của họ sẽ giúp họ trông tốt hơn.
Duy trì mối quan hệ với danh sách liên lạc của bạn
Nếu thời điểm duy nhất bạn liên hệ với những người trong danh sách của mình là khi cụ thể yêu cầu khách hàng tiềm năng hoặc giới thiệu, bạn đang làm sai.. Hãy liên hệ với những người trong danh sách của bạn khi họ cần giúp đỡ về điều gì đó hoặc chỉ để chào hỏi, chúc mừng sinh nhật hoặc chúc mừng thăng chức gần đây.
Khi những người liên hệ này có thông tin về các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ để giới thiệu, họ có nhiều khả năng sẽ gửi thông tin đó đến đại lý mà họ có mối quan hệ tích cực và có ý nghĩa nhất.
Theo dõi những thay đổi quan trọng trong cuộc sống
Đôi khi, một bài đăng trên mạng xã hội có vẻ tầm thường có thể cung cấp manh mối quan trọng cho thấy một người cần dịch vụ của bạn với tư cách là một đại lý bảo hiểm nhân thọ. Lấy ví dụ như bức ảnh siêu âm luôn hiện hữu. Một đứa trẻ mới chào đời báo hiệu gánh nặng tài chính của một người sẽ tăng lên rất nhiều trong 18 năm tới. Đây là thời điểm lý tưởng để liên hệ với người này, một lần nữa với giọng điệu không thúc ép, chúc mừng anh ấy về tin tức lớn này và cho anh ấy biết rằng bạn luôn ở đó để hỗ trợ bất cứ điều gì anh ấy cần.
Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.
Kết nối với các chuyên gia khác
Việc kết nối với các chuyên gia khác là cách tuyệt vời để tìm kiếm khách hàng tiềm năng bảo hiểm nhân thọ mà không cần gọi điện thoại, dựa vào khách hàng tiềm năng quá tải của công ty hoặc tự chi tiền.
Hầu hết các thành phố đều có nhóm giao lưu, nơi các chuyên gia từ nhiều ngành nghề khác nhau gặp nhau hàng tuần hoặc hàng tháng để giao lưu, trao đổi chiến lược tiếp thị và giới thiệu doanh nghiệp cho nhau.
Những nhóm này thường đa dạng. Nhóm mạng lưới của bạn có thể có một luật sư thương tích cá nhân, một kế toán thuế, một bác sĩ nắn xương, một huấn luyện viên cá nhân, một thợ sửa ống nước, một nhà vật lý trị liệu và bạn, một đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Giả sử huấn luyện viên cá nhân trong nhóm giao lưu của bạn đang hướng dẫn một khách hàng thực hiện động tác uốn cong bắp tay khi khách hàng đó vô tình bình luận về nỗi lo sợ về sức khỏe gần đây và sau đó nói rằng con cái anh ta sẽ không đủ khả năng học đại học nếu anh ta mất.
Kế toán thuế có thể đang giúp khách hàng lập ngân sách nghỉ hưu khi khách hàng tình cờ đề cập rằng tiền tiết kiệm của mình không đủ để chôn cất tử tế. Nếu nhóm mạng lưới hoạt động như mong đợi, cả hai chuyên gia này đều có danh thiếp của bạn trong tay và tận dụng cơ hội này để giới thiệu dịch vụ của bạn cho khách hàng của họ, những người rõ ràng cần chúng.
Đổi lại, khi một trong những khách hàng của bạn nói rằng họ cần thợ sửa ống nước hoặc muốn có vóc dáng cân đối, bạn hãy đáp lại bằng cách giới thiệu một thành viên trong nhóm.
Kết luận
Tin tốt là có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng tiềm năng bảo hiểm nhân thọ. Về phương pháp nào trong số những phương pháp này là tốt nhất, câu trả lời phụ thuộc vào từng đại lý. Các phương pháp tạo khách hàng tiềm năng khác nhau sẽ hiệu quả hơn đối với bạn dựa trên thị trường địa phương, mức độ cạnh tranh, phong cách bán hàng và phân khúc thị trường mà bạn đang nhắm tới.
