Bất kể doanh nghiệp thành công đến đâu, mọi công ty đều cần những thời điểm cần thúc đẩy doanh số. Có thể là vào giai đoạn đầu để xây dựng cơ sở khách hàng hoặc ở đâu đó sau này khi doanh số chậm.

Đây là thời điểm thích hợp để thực hiện chương trình khuyến mại.

Trong bài viết này, ViCoaching sẽ cùng bạn thảo luận về Sales Promotion là gì, các loại Sales Promotion, ưu và nhược điểm khi sử dụng chúng và các chiến lược tốt nhất cho công ty của bạn.

Sales Promotion là gì?

Sales Promotion là chiến lược Marketing, trong đó doanh nghiệp sử dụng chiến dịch hoặc ưu đãi tạm thời để tăng sự quan tâm hoặc nhu cầu đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Có nhiều lý do mà một doanh nghiệp có thể chọn sử dụng chương trình Sales Promotion (hay ‘khuyến mại’), nhưng lý do chính là để thúc đẩy doanh số. Có thể cần thúc đẩy doanh số để đạt được chỉ tiêu khi thời hạn đến gần hoặc để nâng cao nhận thức về một sản phẩm mới.

Hãy cùng xem xét kỹ hơn các loại Sales Promotion khác nhau, cũng như ưu và nhược điểm của việc sử dụng bất kỳ loại khuyến mại nào.

Các loại hình của Sales Promotion

Có 12 loại Sales Promotion chính. Không phải tất cả đều phù hợp với mọi doanh nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng mỗi loại đều cung cấp những cách độc đáo để thúc đẩy doanh số và kết nối với khách hàng thông qua các phương pháp tâm lý bán hàng khác nhau. Mỗi loại cũng là một cách tiếp cận thú vị về bán hàng xoay vòng và cung cấp cái nhìn sâu sắc về so sánh phương pháp bán hàng .

• Cuộc thi và thử thách: Cuộc thi hoặc thử thách thường diễn ra trên phương tiện truyền thông xã hội và nhằm mục đích tăng sự tham gia của khách hàng khi người dùng cố gắng giành được sản phẩm giảm giá hoặc miễn phí. Chúng thường cũng dẫn đến một lượng lớn quảng cáo miễn phí nếu cuộc thi hoặc thử thách liên quan đến việc chia sẻ thương hiệu trên tài khoản phương tiện truyền thông xã hội cá nhân của khách hàng.
• Gói sản phẩm: Gói sản phẩm cung cấp một bộ sưu tập các sản phẩm với mức giá chiết khấu chung, trái ngược với việc mua từng sản phẩm riêng lẻ. Gói sản phẩm cung cấp cho khách hàng lý do để mua nhiều loại sản phẩm hơn, giúp họ có nhiều khả năng tìm thấy sản phẩm họ thích và muốn mua lại.
• Flash Sales: Flash Sales là đợt bán hàng cực ngắn, cung cấp mức giảm giá cực lớn trong một khoảng thời gian giới hạn. Những đợt bán hàng này hoạt động thông qua việc tạo ra cảm giác cấp bách. 
• Dùng thử miễn phí: Dùng thử miễn phí hoặc bản demo là một trong những chương trình khuyến mại phổ biến nhất và là một trong những chiến lược triển vọng nhất để phát triển cơ sở khách hàng. Các doanh nghiệp có thể cung cấp thời gian giới hạn với sản phẩm hoặc số lượng sản phẩm giới hạn cho người mua lần đầu mà không mất phí để xem họ có thích không.
• Miễn phí vận chuyển: Các chương trình khuyến mãi miễn phí vận chuyển cố gắng hạn chế 70% khách hàng từ bỏ giỏ hàng khi họ thấy chi phí vận chuyển. Khoản phí vận chuyển nhỏ mất đi thường được bù đắp bằng những giao dịch mua hàng vui vẻ của khách hàng.

• Sản phẩm miễn phí: Khuyến mãi sản phẩm miễn phí bằng cách cung cấp một sản phẩm miễn phí nhỏ khi mua một sản phẩm lớn hơn, khá phổ biến. Điều này thúc đẩy doanh số bán hàng mà không khiến công ty tốn quá nhiều hàng tồn kho hoặc doanh thu.
• Khuyến mại cho người mua sớm hoặc người mua đầu tiên: Các chương trình khuyến mại này cung cấp mức giảm giá cho người mua lần đầu như một cách chào đón họ như khách hàng. Khách hàng mới sẽ mua nhiều hàng hóa hơn. Doanh nghiệp không mất quá nhiều lợi nhuận vì chương trình chỉ áp dụng 1 lần duy nhất cho khách hàng mới. 
• Khuyến mại BOGO: BOGO hay chương trình khuyến mại “mua một tặng một” chủ yếu được sử dụng để nâng cao nhận thức về sản phẩm. Khách hàng có thể tặng sản phẩm thừa cho bạn bè hoặc thành viên gia đình và xây dựng cơ sở khách hàng thông qua truyền miệng.
• Phiếu giảm giá và phiếu mua hàng: Phiếu giảm giá và phiếu mua hàng thưởng cho khách hàng hiện tại vì lòng trung thành với thương hiệu và khuyến khích mua hàng trong tương lai. Điều này đặc biệt hiệu quả ở các công ty sử dụng thẻ đục lỗ để khuyến khích khách hàng mua nhiều lần để được tặng sản phẩm miễn phí.
• Khuyến mại Up Sale: Khuyến mại Up Salel không phổ biến như những loại khác, nhưng chúng vẫn có thể cực kỳ hiệu quả. Upsell cung cấp cho khách hàng lần đầu một phiên bản sản phẩm rẻ hơn để dùng thử và sau đó theo thời gian, bộ phận bán hàng sẽ thuyết phục họ mua sản phẩm đắt hơn và hiệu quả hơn.
• Đăng ký mua trọn gói, vĩnh viễn: Đây là phương thức bán được nhiều hàng hơn trong một lần giao dịch. Khách hàng sẽ trả cả một khoản tiền lớn để mua nhiều loại mặt hàng thay vì phải mua rời từng món. Chi phí khách hàng phải bỏ ra sẽ rẻ hơn khi mua từng mặt hàng. 
• Quyên góp: Quyên góp là cách tuyệt vời để công ty xây dựng uy tín và thiện chí trong cơ sở khách hàng. Hầu hết các khoản quyên góp đều có hiệu quả khi công ty đóng góp một phần doanh số bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định cho một mục đích từ thiện.

Ưu điểm của Sales Promotion

Có nhiều lợi ích khi thực hiện chương trình Sales Promotion trong thời gian ngắn:

• Tạo khách hàng tiềm năng mới: Sales Promotion tăng lượng khách hàng bằng cách cung cấp cho họ các khoản giảm giá, sản phẩm miễn phí, dùng thử miễn phí, v.v. Nhiều người mua tiềm năng sẵn sàng dùng thử sản phẩm với giá thấp hơn và nếu họ thích sản phẩm, họ sẽ trở thành một phần trong cơ sở khách hàng trung thành của công ty bạn.

• Giới thiệu sản phẩm mới: Ngay cả những công ty cực kỳ thành công cũng cần một chút trợ giúp để ra mắt sản phẩm mới. Khách hàng mới có thể cần động lực để mua và khách hàng lâu năm có thể cam kết với các sản phẩm thông thường của họ. Cung cấp chiết khấu hoặc khuyến mại cho sản phẩm mới là một cách tuyệt vời để tạo nhận thức về sản phẩm mà không cần phải thuyết trình bán hàng .
• Bán hết hàng tồn kho: Không ai muốn rơi vào tình huống này, nhưng tình trạng tồn kho quá mức vẫn xảy ra. Khi tình trạng này xảy ra, chương trình khuyến mại có thể là công cụ hữu ích để loại bỏ hàng tồn kho đồng thời thu hút khách hàng mới. Cần lưu ý rằng có một ranh giới về việc bán hàng tồn kho quá mức và rất dễ chuyển sang bán hàng thiếu đạo đức .
• Thưởng cho khách hàng hiện tại: Thành công trong bán hàng không dừng lại ở lần mua hàng đầu tiên. Nuôi dưỡng khách hàng theo thời gian là điều cần thiết để duy trì uy tín và lòng trung thành của thương hiệu ở mức cao. Khuyến mại là cách dễ dàng để cung cấp cho khách hàng trung thành mức giảm giá, phiếu mua hàng hoặc sản phẩm miễn phí giúp họ tiếp tục gắn bó với thương hiệu của bạn.
• Tăng doanh thu vào phút chót: Nhiều công ty sử dụng chương trình Sales Promotion vào cuối tháng hoặc cuối quý để đạt được mục tiêu doanh thu hoặc hàng tồn kho. Mặc dù không phải là một chiến lược tồi, nhưng tốt nhất là sử dụng chiến lược này một cách tiết kiệm để khách hàng không có thói quen chờ đợi những chương trình khuyến mãi. 

Nhược điểm của xúc tiến bán hàng

Trong khi hầu hết các chương trình khuyến mại đều thành công trong việc tăng doanh số, nhiều chương trình cũng đi kèm với chi phí. Khi cân nhắc sử dụng chương trình khuyến mại, điều quan trọng là phải nhớ hai rủi ro chính của “bẫy khuyến mại” :

Khuyến mại có thể làm giảm giá trị thương hiệu của bạn

Mặc dù có thể không đúng với công ty của bạn, nhưng có một giả định chung trong thị trường tiêu dùng rằng nếu một thương hiệu được giảm giá, thì đó là vì họ đang gặp khó khăn trong việc bán sản phẩm đó—đó là lý do tại sao tất cả chúng ta đều chờ đến ngày sau Ngày lễ tình nhân để mua sô cô la giảm giá.

Mặc dù việc quảng cáo một sản phẩm duy nhất trong dòng sản phẩm của bạn có thể không tạo được ấn tượng lâu dài, nhưng một chương trình khuyến mại bao phủ toàn bộ thương hiệu của bạn có thể khiến khách hàng nghĩ rằng doanh nghiệp của bạn đang trên đà suy thoái.

Khuyến mại có thể khiến việc bán lại sản phẩm của bạn với mức giá ban đầu trở nên phức tạp

Tùy thuộc vào thời gian diễn ra khuyến mại, bạn có thể thu hút những khách hàng chưa bao giờ trả giá đầy đủ cho sản phẩm của mình. Những khách hàng này sau đó có thể tắt máy khi bạn quay lại mức giá đầy đủ vào cuối chương trình khuyến mại.

Do đó, điều quan trọng là phải thiết lập mốc thời gian khuyến mại chặt chẽ và để khoảng cách giữa các chương trình khuyến mại để đảm bảo giá ban đầu của bạn là mức giá nhất nhất quán.

Một mối nguy hiểm khác của chương trình khuyến mại cần chú ý là chi phí. Theo Harvard Business Review, một doanh nghiệp trung bình chi 66% ngân sách quảng cáo cho các chương trình khuyến mại. Loại chi tiêu này có thể gây tổn hại nghiêm trọng đến doanh nghiệp nếu các chương trình khuyến mại không mang lại đủ doanh thu để bù đắp chi phí khi quảng cáo giá đầy đủ không được cung cấp ngân sách rộng rãi như vậy.

Ví dụ về Sales Promotion

Có lẽ chương trình khuyến mại phổ biến nhất là chương trình khuyến mại Black Friday. Đây là chương trình khuyến mại thú vị để xem xét vì trong khi hàng ngàn công ty tham gia vào Black Friday, thì chỉ có một số ít tham gia theo cùng một cách.

Một số công ty chạy chương trình khuyến mãi Black Friday trong khung thời gian nghiêm ngặt là 24 giờ, trong khi một số khác lại kéo dài trong cả tuần. Một số có chương trình khuyến mãi trực tiếP hoặc trực tuyến hoặc chỉ dành riêng cho một loại hình mua hàng.

Yếu tố quan trọng trong đợt bán hàng Black Friday là các công ty biết khách hàng sẽ mua. Điều này khiến việc có một chiến lược khuyến mại mạnh mẽ và kế hoạch bán hàng là rất quan trọng để bạn biết mình đang cung cấp những gì, mức giá của bạn là bao nhiêu, thời gian bán hàng chính xác và đối tượng mục tiêu của bạn.

Chiến lược xúc tiến bán hàng

Như chúng ta đã thấy, các chương trình khuyến mại có rất nhiều loại và có thể được sử dụng như một chiến lược bán hàng tại bất kỳ thời điểm nào trong quá trình bán hàng. Do đó, điều quan trọng là phải nhận thức được các hoạt động, phương pháp và kỹ thuật tốt nhất để đảm bảo các chương trình khuyến mại của bạn thành công.

Có ba chiến lược chính cho chương trình Sales Promotion:

• Chiến lược kéo: Chiến lược kéo cố gắng khiến khách hàng ‘kéo’ sản phẩm ra khỏi công ty, thường dưới hình thức giảm giá, BOGO hoặc một hình thức đặc biệt khác. Đây là chiến lược được sử dụng phổ biến nhất trên toàn bộ các doanh nghiệp.
• Chiến lược đẩy: Chiến lược đẩy cố gắng ‘đẩy’ sản phẩm ra khỏi công ty về phía khách hàng, thường thông qua bán hàng B2B. Các công ty mẹ sẽ thưởng cho các nhà phân phối và nhà bán lẻ khi họ lấy thêm sản phẩm từ tay họ và bán cho người tiêu dùng.

• Chiến lược kết hợp: Đúng như tên gọi của nó, chiến lược kết hợp là sự kết hợp giữa chiến lược đẩy và kéo trong đó công ty sẽ sử dụng chiến lược đẩy để tiêu thụ sản phẩm, sau đó sử dụng chiến lược kéo để khuyến khích mua hàng từ các nhà bán lẻ.

Kỹ thuật Sales Promotion

Triển khai các chương trình xúc tiến bán hàng, bạn cần nắm được một số các kỹ thuật sau:

• Hiểu đối tượng của bạn: Bạn đang phục vụ khách hàng mới hay khách hàng hiện tại? Bạn đang muốn quảng bá sản phẩm mới hay tăng doanh số bán hàng cho sản phẩm hiện tại? Những câu hỏi này sẽ giúp bạn chọn chương trình Sales Promotion nào là tốt nhất cho công ty của bạn tại thời điểm đó.
• Nhấn mạnh vào sự khan hiếm hoặc tính cấp bách: Khuyến mại của bạn phải luôn ngắn hạn, nhưng điều quan trọng là phải nhấn mạnh lý do. Khách hàng sẽ có động lực mua hàng hơn nếu có nguy cơ hết thời gian hoặc hết sản phẩm.
• Điều chỉnh chương trình khuyến mại của bạn cho phù hợp với công ty: Sự nhất quán luôn là chìa khóa trong mọi khía cạnh của hoạt động bán hàng và chương trình khuyến mại cũng không ngoại lệ. Nếu bạn chuyên về các sản phẩm dài hạn, chẳng hạn như đồ điện tử, thì việc cung cấp cho khách hàng một gói đăng ký khi họ chỉ mua sản phẩm mới sau mỗi vài năm là không hợp lý.

Hoạt động xúc tiến bán hàng

Một số hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ giúp bạn nâng cao hiệu quả về doanh số và tăng độ trung thành khách hàng, sự hài lòng với trải nghiệm của khách hàng. 

• Chạy chương trình khuyến mãi theo ngày quan trọng cho thị trường của bạn: Sử dụng phân tích doanh số hàng năm của bạn để biết thời điểm khách hàng có khả năng mua hàng cao nhất và lên lịch chương trình khuyến mãi của bạn xung quanh thời điểm đó. Michael’s Craft Store là một ví dụ tuyệt vời về điều này. Họ rất giỏi trong việc tiếp thị các chương trình Sales Promotion ngày lễ trên các mặt hàng trang trí theo chủ đề vào đầu và cuối mỗi mùa lễ.
• Thưởng cho khách hàng của bạn bằng chương trình khách hàng thân thiết: Chương trình khách hàng thân thiết là cách đơn giản để cho khách hàng biết bạn quan tâm và có thể định dạng theo hầu hết mọi cách. Ngay cả khi bạn không có khả năng giảm giá, bạn vẫn có thể sử dụng chương trình khách hàng thân thiết để thông báo cho khách hàng về doanh số, sản phẩm mới và các mốc quan trọng của công ty.

Với những chia sẻ trên đây, ViCoaching hy vọng đã giúp bạn hiểu hơn về Sales Promotion và những chiến lược có thể áp dụng cho doanh nghiệp của bạn.