Sale B2B đặt ra những thách thức riêng. Chu kỳ giao dịch dài hơn, có nhiều bên liên quan tham gia vào quá trình ra quyết định và người bán được kỳ vọng có kiến thức chuyên môn về sản phẩm và dịch vụ của họ. Ngày nay, nhiều doanh nghiệp chủ yếu cho nhân viên làm việc Online nên kỹ năng về kỹ thuật số vô cùng cần thiết. Đọc tiếp để tìm hiểu những điều cơ bản về quy trình bán hàng B2B.
Sale B2B là gì?
Doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) mô tả quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp khác. Quá trình này bao gồm việc hiểu các nhu cầu và mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp mua và cung cấp các giải pháp phù hợp để giải quyết các nhu cầu và mục tiêu đó. Sale B2B thường đòi hỏi phải xây dựng mối quan hệ, giao tiếp hiệu quả và chứng minh giá trị để thúc đẩy các giao dịch thành công trong môi trường doanh nghiệp với doanh nghiệp. Một công ty B2B là công ty bán cho các doanh nghiệp khác.
6 Loại hình phổ biến về bán hàng B2B
Sale B2B là mô hình bán hàng hoặc danh mục bán hàng trong đó một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho một doanh nghiệp khác. Vì Sale B2B thường liên quan đến mức giá cao hơn, quy trình phức tạp hơn và nhiều điểm tiếp xúc trên nhiều kênh nên các công ty B2B cần duy trì một đội ngũ chuyên gia bán hàng B2B được đào tạo bài bản để thúc đẩy doanh thu.
Sau đây là sáu loại hình doanh nghiệp B2B phổ biến:
Chế tạo
Các nhà sản xuất bán máy móc hạng nặng, công cụ chuyên dụng hoặc thiết bị sản xuất phục vụ cụ thể cho các doanh nghiệp khác hoạt động trong lĩnh vực sản xuất. Các giao dịch B2B này xoay quanh việc cung cấp máy móc giúp nâng cao hiệu quả hoạt động, tăng năng suất và giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu sản xuất của mình.
Giải pháp phần mềm
Các công ty phần mềm phát triển và cung cấp các giải pháp phần mềm chuyên biệt phù hợp với nhu cầu của các doanh nghiệp khác. Cho dù đó là hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP), phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hay các công cụ quản lý dự án. Các hoạt động bán hàng B2B này bao gồm việc cung cấp phần mềm có thể mở rộng và tùy chỉnh để hợp lý hóa hoạt động và cải thiện năng suất cho các doanh nghiệp trong nhiều ngành khác nhau.
Những dịch vụ chuyên nghiệp
Các dịch vụ chuyên nghiệp bao gồm các công ty tư vấn, dịch vụ pháp lý, công ty kế toán, công ty Agency, v.v. Sale B2B trong lĩnh vực dịch vụ chuyên nghiệp xoay quanh việc cung cấp chuyên môn, tư vấn và dịch vụ chuyên biệt để giúp các doanh nghiệp vượt qua thách thức, cải thiện hiệu suất và đạt được các mục tiêu chiến lược của họ.
Tư vấn và đào tạo doanh nghiệp
Tư vấn và đào tạo kinh doanh cung cấp hướng dẫn và giáo dục có giá trị cho các doanh nghiệp khác. Các dịch vụ này có thể bao gồm tư vấn quản lý, đào tạo lãnh đạo, đào tạo bán hàng hoặc hội thảo chuyên ngành. Các nhà tư vấn và giảng viên B2B làm việc chặt chẽ với các công ty để xác định các lĩnh vực cần cải thiện, cung cấp lời khuyên chuyên môn và trao quyền cho nhân viên để nâng cao kỹ năng và kiến thức của họ.ViCoaching là một trong các đơn vị đào tạo Sales thực chiến cho các doanh nghiệp khác.
Phân phối bán buôn
Nhà phân phối bán buôn mua hàng hóa với số lượng lớn từ nhà sản xuất và bán cho các nhà bán lẻ hoặc các doanh nghiệp khác. Nhà phân phối bán buôn thường kinh doanh nhiều loại sản phẩm, từ đồ điện tử đến hàng tiêu dùng và đóng vai trò là trung gian, đảm bảo dòng sản phẩm lưu thông thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Văn phòng phẩm và dịch vụ
Các công ty chuyên về đồ dùng văn phòng, văn phòng phẩm, đồ nội thất và thiết bị công nghệ phục vụ nhu cầu của các doanh nghiệp khác. Các giao dịch này liên quan đến việc cung cấp các vật dụng thiết yếu để duy trì hoạt động văn phòng trôi chảy hoặc cung cấp các dịch vụ như giải pháp in ấn, quản lý tài liệu hoặc dịch vụ vệ sinh văn phòng.
Đọc thêm: Sale Tài Chính là gì? 5 Kỹ năng cần thiết cho Sales Tài Chính
Sự khác biệt giữa bán hàng B2B và bán hàng B2C là gì?
Như tên gọi của chúng, doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) và doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C) chủ yếu khác nhau ở khách hàng mục tiêu. Trong khi các công ty B2B bán sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, các công ty B2C bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.
Sự khác biệt chính giữa B2B và B2C như sau:
- Gía cả
Các sản phẩm và dịch vụ B2B thường có giá cao hơn so với nhiều mặt hàng tiêu dùng.
- Quy mô thị trường mục tiêu
Các công ty B2C nhắm tới hàng nghìn đến hàng triệu người tiêu dùng trong khi các công ty B2B chỉ có thể có vài đến vài trăm khách hàng tiềm năng.
- Sự phức tạp của quy trình bán hàng
Khách hàng B2C có thể dễ dàng quyết định mua hàng ngay tại chỗ trong khi cần phải kiên nhẫn chăm sóc khách hàng trước khi người mua B2B đưa ra quyết định mua hàng tích cực.
- Số lượng người ra quyết định
Chỉ cần một cá nhân cho giao dịch mua B2C trong khi cần nhiều bên liên quan để ký kết giao dịch B2B.
- Phương pháp bán hàng
Nhân viên bán hàng B2B sử dụng các kỹ thuật bán hàng tinh vi và tuân theo các quy trình bán hàng được hiệu chỉnh tốt để thành công, chẳng hạn như Phần mềm MKT. Nhân viên bán hàng B2C cũng cần trau dồi kỹ năng bán hàng nhưng hoạt động trong môi trường ít khắc nghiệt hơn.
- Dịch vụ khách hàng
Để kéo dài và tăng giá trị trọn đời của khách hàng, các công ty B2B coi trọng trải nghiệm, sự hài lòng và thành công của khách hàng.
- Kênh Marketing
Sale B2B thường dựa vào các nỗ lực tiếp thị có mục tiêu thông qua các ấn phẩm chuyên ngành, triển lãm thương mại và nền tảng trực tuyến phục vụ cho doanh nghiệp. Mặt khác, bán hàng B2C sử dụng nhiều kênh tiếp thị hơn, bao gồm quảng cáo thông qua phương tiện truyền thông đại chúng, nền tảng truyền thông xã hội và không gian bán lẻ.
- Các yếu tố ra quyết định
Người mua B2B đưa ra quyết định mua hàng dựa trên các yếu tố như ROI, giá trị dài hạn và đáp ứng nhu cầu kinh doanh cụ thể. Ngược lại, người tiêu dùng B2C có thể bị thúc đẩy bởi các yếu tố cảm xúc, sở thích cá nhân, độ nhạy cảm về giá và sự tiện lợi.
- Thời gian về mối quan hệ với khách hàng
Sale B2B thường liên quan đến mối quan hệ lâu dài với khách hàng do bản chất của các giao dịch kinh doanh đang diễn ra và tiềm năng bán hàng định kỳ. Bán hàng B2C, mặc dù cũng tập trung vào lòng trung thành của khách hàng, có thể có tương tác ngắn hạn hơn với từng người tiêu dùng.
- Tùy chỉnh sản phẩm
Sale B2B thường liên quan đến việc cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ tùy chỉnh để đáp ứng các yêu cầu riêng biệt của khách hàng doanh nghiệp. Bán hàng B2C, mặc dù cung cấp một số tùy chọn tùy chỉnh, thường liên quan đến việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ được chuẩn hóa cho một lượng lớn người tiêu dùng.
- Khối lượng bán hàng
Sale B2B có thể liên quan đến khối lượng đơn hàng lớn hơn hoặc giá trị hợp đồng cao hơn so với mua hàng của người tiêu dùng cá nhân trong B2C. Bán hàng B2C thường liên quan đến các giao dịch riêng lẻ với quy mô đơn hàng tương đối nhỏ hơn.
- Độ dài chu kỳ bán hàng
Chu kỳ bán hàng B2B có thể dài hơn và phức tạp hơn, bao gồm nhiều giai đoạn như tạo khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, phát triển đề xuất và đàm phán hợp đồng. Chu kỳ bán hàng B2C thường ngắn hơn, với người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng ngay lập tức.
- Tốc độ bán hàng
Chu kỳ bán hàng của hoạt động Sale B2B thường chậm hơn so với B2C do tính phức tạp của quy trình bán hàng.
- Điều khoản thanh toán
Sale B2B có thể bao gồm các điều khoản thanh toán được thương lượng như hóa đơn, hợp đồng và thỏa thuận thanh toán định kỳ, cho phép doanh nghiệp quản lý dòng tiền của mình. Bán hàng B2C thường bao gồm thanh toán ngay lập tức, trực tiếp hoặc thông qua giao dịch trực tuyến.
Quy trình Sale B2B là gì?
Sale B2B là một quá trình phức tạp đòi hỏi một chiến lược bán hàng B2B được thiết kế và thực hiện tốt để thành công. Nó tuân theo một quy trình riêng biệt và sử dụng nhiều kỹ thuật bán hàng khác nhau cho nhiều đối tượng người mua và tình huống bán hàng khác nhau.
Số lượng và tên chính xác của các giai đoạn trong quy trình bán hàng sẽ tùy thuộc vào ngành, công ty và tổ chức bán hàng của bạn, nhưng quy trình bán hàng B2B thường là chu kỳ bán hàng gồm 5 đến 8 giai đoạn.
- Bước 1: Tìm kiếm & phân loại khách hàng.
- Bước 2: Chuẩn bị cho việc tiếp cận khách hàng.
- Bước 3: Tiếp cận khách hàng.
- Bước 4: Giới thiệu demo sản phẩm.
- Bước 5: Xử lý từ chối từ phía khách hàng.
- Bước 6: Đàm phán và thương lượng.
- Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao.
Phễu bán hàng B2B là gì?
Ngược lại với quy trình Sale B2B tập trung vào quan điểm của người bán, phễu bán hàng B2B tương ứng với hành trình của người mua. Sales Funnel thường đóng vai trò là hình ảnh trực quan về mức độ gần gũi hoặc khả năng mua hàng của khách hàng tiềm năng bằng cách xác định các giai đoạn nhận thức hoặc cảm xúc mà khách hàng tiềm năng trải qua trong quá trình mua hàng.
Hầu hết các phễu bán hàng B2B bao gồm 4 đến 7 bước. Sau đây là ví dụ về phễu bán hàng B2B gồm 7 bước:
- Nhận thức
- Quan tâm
- Phán quyết
- Mua
- Sự đánh giá
- Sự thích thú/Không hài lòng
- Mua lại
Làm thế nào để thực hiện một giao dịch bán hàng B2B?
Phương pháp bán hàng B2B liên quan đến một số yếu tố, bao gồm năng lực của người bán, hiệu quả của quy trình bán hàng, sự phù hợp của sản phẩm, các giải pháp thay thế có sẵn và khả năng mua hàng cũng như sự sẵn lòng áp dụng của người mua.
Để tất cả các bộ phận hoạt động trôi chảy khi thực hiện giao dịch, các doanh nghiệp cần:
- Xây dựng chiến lược Sale B2B
- Xác định các kỹ thuật bán hàng B2B tốt nhất cho nhóm của họ và khách hàng lý tưởng
- Tạo ra các sổ tay hướng dẫn và trình tự được hiệu chỉnh tốt để nhân viên bán hàng của họ tuân theo
- Đo lường và cải thiện hiệu suất
- Kỹ thuật Sales B2B
Có rất nhiều phương pháp bán hàng B2B để lựa chọn. Mặc dù tất cả đều tuyên bố là hiệu quả, nhưng không phải tất cả đều phù hợp với doanh nghiệp, tổ chức bán hàng hoặc khách hàng mục tiêu của bạn. Một số phương pháp có thể hiệu quả với một ngành cụ thể nhưng không hiệu quả với những ngành khác, trong khi các phương pháp khác chỉ thành công nếu chúng phù hợp với loại tài khoản khách hàng trong danh mục đầu tư của bạn.
Một số kỹ thuật và phương pháp bán hàng B2B phổ biến bao gồm:
- Bán giải pháp
- Bán Challenger
- Bán hàng dựa trên tài khoản
- Bán giá trị
- Hệ thống bán hàng Sandler
Để xác định xem một kỹ thuật bán hàng B2B hay một chuỗi bán hàng cụ thể có tác động tích cực đến doanh nghiệp hay không, các tổ chức bán hàng xác định và đo lường các chỉ số hiệu suất chính (KPI). KPI là các số liệu được thống nhất sử dụng để đánh giá hiệu suất của tổ chức bán hàng trong các lĩnh vực khác nhau như lợi nhuận, tính bền vững và hiệu quả . Chúng cũng được sử dụng để khám phá xu hướng và đánh giá năng suất và hiệu suất của từng người bán hàng.
Các KPI bán hàng B2B phổ biến bao gồm:
- Tỷ lệ đạt hạn ngạch
- Kích thước giao dịch trung bình
- Tốc độ bán hàng
- Khách hàng tiềm năng mới được tạo ra mỗi tháng
- Tỉ lệ chiến thắng
Thách thức bán hàng B2B
Các công ty B2B có xu hướng phải đối mặt với một số thách thức chung. Các vấn đề cấp bách nhất trong bán hàng B2B bao gồm:
- Sự không thống nhất giữa bán hàng và tiếp thị
- Cạnh tranh cho một số lượng khách hàng tiềm năng hạn chế
- Sự phản kháng đối với việc áp dụng công nghệ
- Tư duy/văn hóa bán hàng cố hữu nhưng lỗi thời
- Kỹ năng/thiếu sót trong đào tạo của người bán
Vào năm 2024, sau đại dịch và sau sự bất ổn kinh tế, thách thức lớn nhất đối với doanh số B2B là hiệu quả. Sau đây là một số nguồn lực chúng tôi có để điều chỉnh chiến lược Sale B2B của bạn trong một thị trường không thể đoán trước:
- Hội thảo trên web: Các nhóm có hiệu suất cao nhất sử dụng công nghệ bán hàng khác biệt như thế nào
- Ebook: Hướng dẫn dành cho giám đốc bán hàng để cải thiện năng suất của đại diện
- Bài viết: Làm thế nào để tăng khả năng hiển thị và cứu vãn các giao dịch có nguy cơ
- Mẹo Sale B2B
Sau đây là một số mẹo để cải thiện hiệu suất bán hàng B2B :
- Cá nhân hóa giao tiếp với khách hàng. Sử dụng công nghệ để giúp bạn cá nhân hóa ở quy mô lớn.
- Đừng bao giờ bỏ qua việc đào tạo người bán liên tục. Người mua B2B rất thông minh — họ thích thuê những chuyên gia thể hiện được chuyên môn và sự đồng cảm.
- Xây dựng mối quan hệ chân thành thông qua việc lắng nghe tích cực, tư duy phản biện và đặt câu hỏi đúng. Thực hiện tiếp cận đa kênh (di động, phương tiện truyền thông xã hội, email, sự kiện, cuộc gọi bán hàng, v.v.)
- Hãy cân nhắc việc thành lập một đội ngũ bán hàng chuyên dụng và một nhóm hỗ trợ bán hàng .
- Vượt ra ngoài CRM và tự động hóa tiếp thị. Áp dụng các công nghệ mới như tương tác bán hàng và trí thông minh hội thoại . Sử dụng dữ liệu để giúp bạn đưa ra quyết định và sổ tay hướng dẫn thông minh hơn.
- Khuyến khích, theo dõi và hiển thị phản hồi tích cực của khách hàng. Trình bày những câu chuyện thành công của khách hàng và kết hợp các nghiên cứu tình huống vào sổ tay bán hàng của bạn.
- Thiết lập sự thống nhất chiến lược và chiến thuật toàn diện giữa tất cả các đơn vị tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, từ tiếp thị và bán hàng đến thành công của khách hàng.
Tương lai của bán hàng B2B là gì?
Sale B2B đang trong giai đoạn chuyển đổi nhanh chóng. Ranh giới giữa bán hàng nội bộ và bán hàng bên ngoài đang mờ dần trong khi các phương pháp hay nhất cho bán hàng cho người tiêu dùng — đặc biệt là khi nói đến cá nhân hóa — đang trở nên phổ biến trong B2B.
Các công cụ bán hàng được giới thiệu chỉ vài năm trước (như nền tảng thông minh doanh thu ) đã trở nên cần thiết để tồn tại. Công nghệ và sự tập trung vào người mua đang làm rung chuyển hệ sinh thái khi AI và máy học trao quyền cho các nhóm để mở rộng cả sự tương tác của khách hàng và doanh thu.
