Quản trị bán hàng là quản lý các hoạt động và quy trình liên quan đến việc lập kế hoạch, phối hợp, thực hiện, kiểm soát và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của một tổ chức. Quản trị bán hàng là một quy trình kinh doanh cốt lõi trong hầu hết các tổ chức. 

Quản trị bán hàng hiệu quả đòi hỏi phải hiểu rõ về quy trình bán hàng và cách sử dụng các kỹ thuật khác nhau để thúc đẩy doanh số. Bằng cách phân tích cẩn thận các chỉ số hiệu suất chính (KPI), tối ưu hóa phương pháp bán hàng của bạn và tăng cường năng lực và công cụ phù hợp cho nhóm của bạn để thành công, bạn có thể biến bộ phận bán hàng của mình thành một bộ phận tạo ra lợi nhuận.

Quản trị bán hàng là gì?

Quản trị bán hàng là quá trình lãnh đạo, thúc đẩy và tác động đến mọi người để đạt được mục tiêu bán hàng. Người quản trị bán hàng quản lý toàn bộ chu kỳ bán hàng, bao gồm dự báo và lập ngân sách doanh thu bán hàng, tuyển dụng, lựa chọn nhân viên bán hàng và đảm bảo đào tạo và đánh giá hiệu suất phù hợp được thực hiện.

Các loại quản trị bán hàng

Trong khi một số hình thức bán hàng chuyên về việc tối đa hóa khối lượng bán hàng (số lượng), những hình thức khác là về việc thúc đẩy doanh thu thông qua các tài khoản có giá trị cao. Một số công việc bán hàng có chu kỳ bán hàng ngắn được hoàn thành qua điện thoại, trong khi những công việc khác có quy trình bán hàng mất nhiều tháng hoặc thậm chí nhiều năm. Mỗi loại hình bán hàng liên quan đến các kỹ năng và hoạt động khác nhau, vì vậy điều quan trọng là phải tìm được thị trường ngách của bạn.

Quản trị bán hàng B2C

Bán hàng doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C) liên quan đến việc bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng. Bán hàng B2C thường thu hút khách hàng tiềm năng từ các chiến lược Marketing. 

Quản trị bán hàng B2B

Bán hàng doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) liên quan đến việc bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho các doanh nghiệp khác. Bán hàng B2B có xu hướng liên quan đến các sản phẩm có giá trị cao hơn với chu kỳ bán hàng dài hơn.

Xem thêm: Sale B2B là gì? 6 Loại hình phổ biến về bán hàng B2B

Quản trị bán hàng doanh nghiệp

Bán hàng doanh nghiệp liên quan đến việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ phức tạp trực tiếp cho các công ty lớn. Các công ty bán giải pháp doanh nghiệp có thể có nhiều nhóm cho các khía cạnh khác nhau của việc bán hàng, chẳng hạn như quản trị khách hàng, quản trị doanh nghiệp,…

Quản trị bán hàng SaaS

Các công ty phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) bán phần mềm hoặc ứng dụng qua web, thường là theo hình thức đăng ký. Các sản phẩm SaaS thường được bán bởi một nhóm nội bộ liên hệ với khách hàng tiềm năng qua điện thoại hoặc email và chốt giao dịch từ xa.

Phong cách quản lý bán hàng

Các tình huống và loại hình bán hàng khác nhau ảnh hưởng từ các phong cách quản trị bán hàng khác nhau. Có khác nhiều phong cách quản lý bán hàng, phổ biến nhất là 4 phong cách dưới đây. 

Chỉ thị

Phong cách chỉ thị là phong cách quản lý tập trung vào việc ra lệnh, phân công nhiệm vụ và giám sát chặt chẽ tiến độ của nhóm bán hàng. Nó có thể chứng minh hiệu quả khi bạn đặt ra kỳ vọng rõ ràng. Nó cũng có thể tạo ra một môi trường cứng nhắc, vì vậy bạn phải khuyến khích sự sáng tạo và tư duy phản biện. Quân đội sử dụng quản lý chỉ thị. 

Tham gia

Phong cách quản lý tham gia trái ngược với phong cách chỉ thị. Là một giám đốc bán hàng tham gia, bạn là người hợp tác, tập trung vào việc đạt được sự đồng thuận và lôi kéo toàn bộ nhóm vào quá trình ra quyết định. Điều này khuyến khích sự tham gia và cải thiện tinh thần, nhưng bạn phải đảm bảo rằng quá trình ra quyết định vẫn diễn ra nhanh chóng và bạn cần làm rõ các vai trò và trách nhiệm.

Huấn luyện

Quản lý huấn luyện hỗ trợ các thành viên trong nhóm bán hàng của họ qua từng bước, từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến chốt giao dịch. Bạn sẽ nỗ lực để hiểu điểm mạnh và điểm yếu của từng đại diện để có thể cung cấp hỗ trợ và hướng dẫn riêng cho từng nhân viên bán hàng.

Hỗ trợ

Một người quản lý hỗ trợ luôn ở đó vì các thành viên trong nhóm của họ, đưa ra lời khuyên và động viên. Là một người quản lý hỗ trợ, bạn dễ gần, dễ gần và thân thiện. Nếu bạn áp dụng phong cách này, bạn sẽ cần đảm bảo mọi người đều chịu trách nhiệm về hiệu suất của mình và kỳ vọng được xác định rõ ràng.

Trách nhiệm quản lý bán hàng

Là một giám đốc bán hàng, bạn chịu trách nhiệm cho sự thành công của nhóm bán hàng. Bạn sẽ thực hiện các nhiệm vụ khác nhau, bao gồm:

• Tuyển dụng: Bạn chịu trách nhiệm tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng mới khi nhóm của bạn phát triển. 
• Đào tạo: Bạn có trách nhiệm đảm bảo nhân viên bán hàng của mình mang lại trải nghiệm khách hàng tốt nhất có thể và đạt được mục tiêu bán hàng. Điều này có nghĩa là xác định khoảng cách đào tạo, mô hình hóa hành vi bán hàng tốt, đào tạo, huấn luyện và cố vấn.
• Theo dõi: Để hiểu rõ đội ngũ bán hàng và cách họ tương tác với khách hàng, bạn cần phải ra ngoài thực địa cùng họ, tham gia các cuộc gọi và biết cách hành vi của họ phản ánh vào kết quả của các chỉ số đánh giá hiệu suất chính (KPI).
• Họp và thống nhất các nhóm với mục tiêu: Là một giám đốc bán hàng, bạn sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao tiếp giữa nhóm bán hàng, nhóm hỗ trợ và ban lãnh đạo điều hành. Bạn cũng sẽ đặt ra các mục tiêu và kết quả chính (KPI) cho nhóm bán hàng và đảm bảo các mục tiêu được truyền đạt rõ ràng và đạt được thường xuyên.
• Dự báo và báo cáo: Bạn cần báo cáo về hiệu suất bán hàng trong khi theo dõi các dự báo tăng trưởng dài hạn—cả hai đều có thể cung cấp thông tin cho các quyết định chiến lược về hướng đi tương lai của nhóm và công ty bạn.
• Quản lý KPI: Bạn cần thống nhất toàn bộ nhóm của mình xung quanh các số liệu chính để họ biết kỳ vọng hàng ngày là gì và những gì cần có để thành công theo thời gian. Bạn sẽ chia nhỏ các mục tiêu thành các chỉ số hiệu suất chính và KPI thành các hành vi mẫu dẫn đến thành công.

Mục tiêu quản trị bán hàng

Trách nhiệm của người quản trị bán hàng là đặt ra các mục tiêu và mục đích dài hạn cho nhóm của họ. Bằng cách hiểu cách các mục tiêu bán hàng phù hợp với tổ chức, bạn sẽ hiểu rõ hơn bức tranh toàn cảnh và có thể giao tiếp tốt hơn với ban quản lý cấp cao.

Một số mục tiêu chính của quản trị bán hàng bao gồm:

• Tạo ra doanh thu
• Tăng khối lượng bán hàng
• Lợi nhuận bền vững
• Tăng trưởng phòng kinh doanh
• Dẫn đầu thị trường
• Chuyển đổi triển vọng
• Thúc đẩy lực lượng bán hàng

Chiến thuật quản trị bán hàng giúp bạn hình thành một phòng ban thành công

Bạn sẽ cần có một chiến lược bán hàng vững chắc để có một đội ngũ bán hàng thành công. Sau đây là một số chiến thuật quản trị bán hàng hình thành nên một bộ phận bán hàng hiệu quả.

Đặt ra chiến thuật thực tế cho việc bán hàng

Mọi người thường muốn đạt được kết quả tốt nhất mỗi ngày, nhưng thực tế là tất cả chúng ta đều có những ngày tốt và xấu khi làm việc. Khi đặt mục tiêu bán hàng cho nhóm của bạn, hãy đảm bảo bạn đưa vào yếu tố linh hoạt. Mục tiêu thực tế phải có thể đạt được nhưng phải đầy thử thách.

Tìm và chọn đội của bạn

Sau khi bạn đã đặt ra mục tiêu thực tế cho nhóm của mình, hãy tìm những người phù hợp cho nhóm của bạn. Bạn cần tìm những người có động lực và nhiệt tình, những người thích và đánh giá cao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nếu bạn có thể tìm thấy những người thực sự quan tâm đến những gì họ đang bán, điều này sẽ giúp công việc của bạn dễ dàng hơn nhiều. Những nhân viên bán hàng giỏi có xu hướng kiên cường, đồng cảm, nhiệt tình, tự tin và dễ thích nghi. Một khuôn khổ tuyển dụng dựa trên năng lực có thể tăng hiệu quả cho quy trình tuyển dụng của bạn.

Đào tạo nhân viên bán hàng của bạn

Đào tạo bán hàng phải là một phần nhất quán trong chiến lược của bạn. Nếu bạn không chắc chắn nên đào tạo nhóm của mình về điều gì, hãy xem lại sáu tháng báo cáo bán hàng gần nhất và xác định xu hướng trong hành vi mua hàng và phản đối của khách hàng. Phân tích hành vi và hiệu suất của từng nhân viên bán hàng và nhóm. Hoàn thành phân tích khoảng cách kỹ năng. Sử dụng thông tin này để tạo ra chương trình đào tạo bán hàng mới nhằm lấp đầy khoảng cách năng lực, khắc phục phản đối của khách hàng, mô hình hóa các hành vi hiệu quả và chốt nhiều giao dịch hơn.

Xem thêm: Khóa học đào tạo Sales thực chiến 4.0

Khen thưởng thành tích tốt

Một cách cực kỳ hiệu quả để thúc đẩy nhóm bán hàng của bạn là thưởng cho họ khi đạt được mục tiêu. Nếu họ biết bạn sẽ thưởng cho họ khi đạt được kết quả, họ sẽ có động lực hơn để làm những gì cần thiết để đạt được mục tiêu. Bạn phải hiểu điều gì thúc đẩy các thành viên trong nhóm của mình và xây dựng các ưu đãi bán hàng công bằng, bình đẳng và có động lực. Ngoài ra, bạn có thể yêu cầu họ tự chọn phần thưởng của mình.

Đo lường tiến độ trên tất cả các số liệu quan trọng

Để đo lường tiến độ, hãy đảm bảo bạn theo dõi tất cả các số liệu chính liên quan đến hiệu suất của nhóm. Bao gồm đạt được hạn ngạch, quy mô giao dịch trung bình, tỷ lệ chốt, thời gian gọi trung bình và tốc độ đường ống. Dữ liệu này cho bạn biết nhân viên bán hàng của bạn cần được đào tạo thêm ở đâu hoặc các nguồn lực khác để giúp họ thành công.

Với những chia sẻ về quản trị bán hàng từ ViCoaching sẽ giúp bạn hiểu thêm về khái niệm này và biết cách xây dựng phòng ban kinh doanh hiệu quả.