Có gì tuyệt vời hơn việc bán hàng? Đó chính là việc thiết lập một hệ thống bán hàng mạnh mẽ, nơi kết nối khách hàng với sản phẩm của bạn và cung cấp cho đội ngũ bán hàng các công cụ và dữ liệu cần thiết để làm việc hiệu quả hơn. Một khi hệ thống này hoạt động, doanh số bán hàng sẽ tự động đến và lặp lại — đó là mục tiêu cuối cùng của chiến lược bán hàng.

Hãy cùng thảo luận về lý do tại sao việc xây dựng chiến lược bán hàng lại quan trọng và cách xây dựng chiến lược đó theo sáu bước đơn giản.

Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là một bản kế hoạch chi tiết nhằm đạt được mục tiêu doanh thu, trong đó bạn cần xác định được khách hàng mục tiêu và kênh bán hàng, sau đó tạo quy trình bán hàng để thực hiện. Một chiến lược bán hàng tuyệt vời cần nắm bắt được những khó khăn của doanh nghiệp. 

Không phải làm một lần là bạn có được chiến lược bán hàng hoàn hảo ngay. 

Chiến lược bán hàng phải liên tục thích ứng với những thay đổi của doanh nghiệp và thị trường. Các nhà lãnh đạo bán hàng phải tiếp tục nghiên cứu, đào sâu vào dữ liệu hiệu suất bán hàng và khách hàng để theo dõi tiến độ, điều chỉnh và duy trì đúng hướng.

Chiến lược bán hàng và kế hoạch bán hàng có phải là một không?

Không hẳn vậy. Chiến lược bán hàng là cách tiếp cận toàn diện đối với mục tiêu của bạn và lập kế hoạch phác thảo các chi tiết để biến mục tiêu thành hiện thực. Một số người sử dụng chúng thay thế cho nhau, nhưng chiến lược bán hàng tập trung vào cách nắm bắt thị phần trong khi lập kế hoạch bán hàng bao gồm việc nêu chi tiết cách thực hiện — quyết định về nguồn lực, loại doanh thu từ mỗi kênh, số lượng tài khoản và phạm vi kênh.

Tại sao bạn cần có chiến lược bán hàng?

Một chiến lược tuyệt vời sẽ tập hợp đội ngũ bán hàng của bạn xung quanh các mục tiêu chung, giúp họ phát hiện rủi ro và xu hướng khi họ thực hiện các giao dịch và đào tạo họ để họ trở nên tốt hơn mỗi ngày. Nếu không có chiến lược, người bán sẽ tự mình làm việc — không có tầm nhìn thống nhất, không có ý tưởng chung về hành động tốt nhất tiếp theo và không có dữ liệu được biên soạn để tìm hiểu điều gì đang và không hiệu quả.

Chiến lược bán hàng ngày càng trở nên quan trọng khi các tổ chức phải đối mặt với sự kết hợp đầy thách thức giữa nguồn lực hạn chế và áp lực cao. Vì các đại diện bán hàng thường được giao nhiệm vụ đạt được các mục tiêu cao nên bạn không thể lãng phí thời gian, ngân sách hoặc nguồn lực. Một chiến lược phù hợp chặt chẽ với công ty và chiến lược sản phẩm của bạn, giúp bạn đạt được doanh thu ngay cả trong thị trường cạnh tranh ngày nay.

Sau đây là ba lý do hàng đầu khiến chiến lược bán hàng trở nên cần thiết:

1. Thúc đẩy đường ống bán hàng

Chiến lược bán hàng tạo ra bản thiết kế cho người bán về cách xử lý lời phản đối và từ chối của khách hàng tiềm năng. Điều này giúp thúc đẩy đường ống bán hàng (Sales Pipeline).

Ví dụ như: khi nào nên gửi email tiếp theo, khi nào nên lôi kéo khách hàng vào cuộc trò chuyện, v.v. Các bước lặp lại và kỹ thuật có thể tái sử dụng giúp bạn chốt giao dịch.

2. Năng suất hơn và nhanh chóng hơn

Một chiến lược chắt lọc những bài học và mang tính xây dựng giúp mọi người bán đều có thể hưởng lợi. Người mới và người bán có thể cải thiện, có thể học cách bắt chước những người có hiệu suất cao của bạn bằng hướng dẫn và hành động về mọi thứ, từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng và chốt giao dịch trong một phân khúc mới. 

3. Khả năng hiển thị dữ liệu theo thời gian thực 

Cấu trúc chiến lược bán hàng của bạn sẽ tạo ra một quy trình bán hàng nhất quán cho bạn và nhóm của bạn. Sau đó, bạn có thể đưa tất cả dữ liệu của mình vào một nơi và theo dõi cùng một số liệu chính mở trong một cửa sổ mới cho mọi đại diện. Sales có hoạt động như mong đợi của bạn không? Họ có bán đủ để đạt được dự báo báo bán hàng của bạn không? Có dấu hiệu cảnh báo nào cho thấy cần chú ý nhiều hơn và cần đào tạo không? Sự hiểu biết cơ bản này về tất cả dữ liệu của bạn (đặc biệt là khi dữ liệu được cập nhật theo thời gian thực) giúp bạn hướng dẫn các đại diện của mình hoạt động tốt hơn.

Cách xây dựng chiến lược bán hàng trong 6 bước

Sẵn sàng xây dựng chiến lược bán hàng chưa bạn? Hãy, bắt đầu bằng cách hiểu những gì bạn muốn đạt được — mục tiêu bán hàng để hướng tới. Sau đó, hãy nghĩ về loại khách hàng bạn muốn nhắm đến và cách bạn sẽ tiếp cận họ. Thu thập khách hàng tiềm năng,  sau đó, cuối cùng, xây dựng một quy trình bán hàng mà bạn có thể nghiên cứu, học hỏi và tinh chỉnh theo thời gian.

1. Xác định mục tiêu bán hàng của bạn

Một nhà lãnh đạo bán hàng thường bắt đầu năm với mục tiêu doanh thu cần đạt được. Điều này sẽ giúp xác định khách hàng bạn cần nhắm đến và số lượng giao dịch bạn cần chốt trong năm tới.

Hãy tưởng tượng mục tiêu của bạn là doanh thu 1 triệu đô la vào thời điểm này năm sau. Phân tích sản phẩm hoặc dịch vụ nào bạn sẽ tập trung vào và số lượng bạn cần bán. Điều này giúp bạn có khởi đầu cơ bản; giai đoạn tiếp theo của việc lập chiến lược là xác định khách hàng mục tiêu tốt nhất và các kênh bán hàng để giúp bạn đạt được mục tiêu này.

2. Xác định khách hàng mục tiêu của bạn

Bạn cần có ý tưởng rõ ràng về đối tượng bạn sẽ bán. Xác định khách hàng mục tiêu dựa trên cách bạn muốn chia nhỏ thị trường theo cách có nhiều khả năng giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng.

• Kích thước: Phân loại theo cách này có thể giúp bạn chia người bán của mình thành hai cách tiếp cận. Một cách nhắm đến các công ty lớn cho một số lượng tương đối nhỏ các giao dịch có giá trị cao và cách còn lại nhắm đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ cho các giao dịch có giá trị thấp hơn, khối lượng lớn hơn.
• Khu vực: Cách tiếp cận này có ý nghĩa khi bạn mở rộng hoạt động ra toàn cầu vì bạn sẽ cần xác định các phương pháp hay nhất cho các nhu cầu địa phương khác nhau, tập trung vào ngôn ngữ riêng, khó khăn kinh doanh và sắc thái văn hóa ở mỗi nơi.
• Ngành: Một chiến lược bán hàng phục vụ cho các nhóm công ty cụ thể (sản xuất, chăm sóc sức khỏe, dịch vụ tài chính, v.v.) có thể giúp bạn tăng các giao dịch đã chốt vì người bán có thể phát triển chuyên môn về lĩnh vực đó. Thông tin tình báo này cho phép họ điều chỉnh kỹ thuật bán hàng của mình để giải quyết những điểm khó khăn riêng của khách hàng đó.
• Sản phẩm: Điều này thường có ý nghĩa đối với các công ty lớn có sự kết hợp giữa các sản phẩm cũ và sản phẩm mới. Việc giao trách nhiệm cho một số nhóm bán hàng đối với các sản phẩm mới trong khi giao cho những người bán hàng khác đối với các sản phẩm cũ sẽ giúp bạn củng cố thành công ở mọi mặt.

3. Chọn kênh bán hàng của bạn

Bây giờ bạn đã sẵn sàng đi sâu hơn vào chiến lược bằng cách quyết định cách bạn sẽ bán hàng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và tìm hiểu về phương pháp hoạt động của khách hàng tiềm năng có thể giúp bạn biết khách hàng mục tiêu của mình thích mua hàng như thế nào. Điều quan trọng là bạn phải xem xét các tùy chọn và suy nghĩ về cách mỗi tùy chọn — hoặc kết hợp — có thể giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng của mình.

Ví dụ, giả sử bạn đang bán phần mềm Marketing cho khách hàng doanh nghiệp và bạn thấy một cơ hội lớn trong số các công ty vừa và nhỏ. Bạn biết từ kinh nghiệm rằng những người mua này thích mua trực tiếp từ các chuyên gia hiểu được khó khăn của họ và có thể tư vấn cho họ. Ding-ding-ding! Đào tạo người bán của bạn nói ngôn ngữ của ngành cụ thể này và tiến tới bán hàng trực tiếp.

Tiếp tục với ví dụ về dịch vụ đào tạo Sales của chúng tôi, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng tôi đã đặt ra. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để bao phủ con số tăng doanh thu 20% mà chúng ta đã thiết lập là kết quả lý tưởng trước đó.

Sau khi thu hẹp mục tiêu, khách hàng và kênh của mình, bạn có thể chuyển sang lập kế hoạch cho quy trình.

4. Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả

Cốt lõi để xây dựng chiến lược của bạn sau khi bạn có thông tin cơ bản là thiết lập một quy trình. Xác định các bước mà nhóm bán hàng của bạn có thể thực hiện để hoàn tất việc bán hàng dựa trên loại khách hàng và kênh bạn đã chọn. Hãy coi đó như một lộ trình với các điểm kiểm tra giữa lần tiếp xúc đầu tiên với khách hàng và chốt giao dịch, với hướng dẫn về cách di chuyển từ điểm kiểm tra này sang điểm kiểm tra khác.

Các giai đoạn bạn chọn và các mốc quan trọng cho từng giai đoạn sẽ phụ thuộc vào khách hàng và kênh. Sau đây là ví dụ về quy trình bán hàng có thể phù hợp với bạ:

• Khách hàng tiềm năng: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới thông qua các mạng lưới chuyên môn của mình. 
• Đánh giá: Xác định xem sản phẩm của bạn có phù hợp với khách hàng tiềm năng hay không bằng cách gọi điện cho giám đốc ngân hàng.
• Nghiên cứu: Tìm hiểu thêm về khách hàng tiềm năng của bạn thông qua các nguồn trực tuyến và nghiên cứu ngành.
• Giới thiệu: Liên hệ lại với khách hàng tiềm năng để chứng minh giá trị của sản phẩm bạn cung cấp.
• Vượt qua sự phản đối: Trả lời các câu hỏi và giải quyết mối quan tâm của khách hàng. Cân nhắc trình bày bản demo để chứng minh sản phẩm của bạn sẽ giúp ích cho khách hàng như thế nào.
• Kết thúc: Đàm phán các điều khoản trong hợp đồng và ký kết thỏa thuận.
• Nuôi dưỡng và tiếp tục bán hàng: Tập trung vào các hoạt động sau bán hàng như bảo hành, hỗ trợ, tặng quà khách nhân dịp đặc biệt, gửi lời chúc mừng,…

5. Lấp đầy kênh bán hàng của bạn bằng khách hàng tiềm năng

Sau khi xác định các giai đoạn trong quy trình bán hàng, hãy lấp đầy kênh bán hàng của bạn bằng khách hàng tiềm năng. Xác định số lượng bạn cần dựa trên quy mô giao dịch có thể có đối với các loại khách hàng bạn đang nhắm mục tiêu và tỷ lệ chuyển đổi trong quá khứ. Sau đó, sử dụng các kênh tiếp thị và tiếp cận mạng lưới để kết nối với họ.

Đừng bao giờ để mất bò mới lo làm chuồng. Trong kinh doanh cũng vậy, hãy xây dựng và nuôi dưỡng tệp khách hàng tiềm năng thường xuyên. Về lâu dài, những khách hàng tiềm năng đó sẽ thành khách hàng mua hàng của bạn. Nếu không, họ có thể là cầu nối cho bạn và khách hàng. 

6. Đưa quy trình bán hàng của bạn vào hoạt động và điều chỉnh khi bạn thực hiện

Khi bạn triển khai phần còn lại của chiến lược, nhóm của bạn sẽ lao vào bán hàng – chuyển từ khách hàng tiềm năng lạnh sang cơ hội ấm áp rồi đến các giao dịch nóng hổi. Đồng thời, doanh nghiệp và thị trường của bạn sẽ trải qua sự gián đoạn và thay đổi. Vì vậy, điều quan trọng là phải liên tục theo dõi tình trạng của đường ống của bạn. Nếu mọi thứ không diễn ra như mong đợi hoặc một thay đổi làm hỏng cỗ máy bán hàng của bạn, hãy hành động để điều chỉnh.

Ví dụ, nếu một số khách hàng tiềm năng của bạn đã thắt chặt ngân sách, hãy cân nhắc thay đổi cách tiếp cận của bạn. Thay vì tập trung vào các hợp đồng có giá trị cao, bạn nên tập trung vào các giao dịch trung bình với khách hàng này. Làm thế nào? Bạn bắt đầu đề xuất gói phần mềm có giá trị thấp hơn mà có thể nâng cấp trong tương lai. 

Chắc bạn đã nắm được các bước xây dựng chiến lược bán hàng. Chúc bạn xây dựng được chiến lược bán hàng tuyệt đỉnh giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh.