Sale Forecast là dự báo bán hàng, ước tính các chỉ số trong tương lai gần. Sale Forecast sẽ giúp các nhà quản lý bán hàng dự báo doanh thu và lợi nhuận, cải thiện hiệu quả bán hàng, tăng cường sự hợp tác giữa các bộ phận, nâng cao động lực bán hàng cho nhân viên. Cùng ViCoaching tìm hiểu về Sale Forecast. 

Sale Forecast là gì?

Sale Forecast là dự báo bán hàng, quá trình ước tính doanh thu trong tương lai bằng cách dự đoán lượng sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ bán được trong tuần, tháng, quý hoặc năm tới. Nói một cách đơn giản nhất, Sale Forecast là thước đo dự kiến ​​về cách thị trường sẽ phản ứng với các nỗ lực đưa sản phẩm ra thị trường của công ty.

Cho dù bạn là người mới trong lĩnh vực dự báo bán hàng hay là chuyên gia dày dạn kinh nghiệm cần cập nhật kiến ​​thức cơ bản và cốt yếu về Sale Forecast. 

Đọc thêm: Cost of Sales là gì? Công thức tính chi phí bán hàng nhanh và chính xác nhất

Tại sao Sale Forecast lại quan trọng?

Dự báo là về tương lai. Thật khó để nói quá về tầm quan trọng của việc một công ty đưa ra dự báo bán hàng chính xác. Các công ty tư nhân có được sự tự tin vào doanh nghiệp của mình khi các nhà lãnh đạo có thể tin tưởng vào dự báo. Đối với các công ty đại chúng, dự báo chính xác mang lại uy tín trên thị trường.

Dự báo bán hàng tạo thêm giá trị cho toàn bộ tổ chức. Tài chính dựa vào dự báo để phát triển ngân sách cho các kế hoạch năng lực và tuyển dụng. Sản xuất sử dụng Sale Forecast để lập kế hoạch cho chu kỳ của họ. Dự báo giúp hoạt động bán hàng lập kế hoạch theo khu vực và hạn ngạch, chuỗi cung ứng với việc mua vật liệu, năng lực sản xuất và chiến lược bán hàng với các chiến lược kênh và đối tác.

Có nhiều loại Sale Forecast tùy thuộc vào chiến lược tiếp cận thị trường của bạn như:

• Dự báo cơ hội
• Sale Forecast bán lẻ
• Sale Forecast thương mại điện tử
• Dự báo dịch vụ
• Dự báo dựa trên mức tiêu thụ
• Dự báo chu kỳ kinh doanh

Đây chỉ là một vài ví dụ. Thật không may, tại nhiều công ty, phương pháp này không được làm cẩn thận và đúng với thực tế, có thể dẫn đến kết quả kinh doanh bất lợi. 

Ví dụ: Nhân viên Sales thị trường có thể đưa ra bản kế hoạch không phù hợp nếu không được xem qua dự báo bán hàng. Bản kế hoạch không phù hợp đó được triển khai dễ dẫn đến dư thừa hàng hóa, tăng chi phí lưu kho, giảm lợi nhuận và một số các phát sinh khác. Cách đơn giản nhất là công ty bạn phải thường xuyên làm Sale Forecast, liên tục cập nhật các chỉ số. 

Thu hẹp khoảng cách giữa cách bạn điều hành doanh nghiệp và cách bạn lập kế hoạch cho doanh nghiệp. Hãy xem hướng dẫn của chúng tôi để có dự báo bán hàng đáng tin cậy hơn.

Làm thế nào để dự báo chính xác doanh số bán hàng?

Để tạo dự báo bán hàng chính xác, hãy làm theo năm bước sau:

Đánh giá xu hướng lịch sử

Kiểm tra doanh số bán hàng từ năm trước. Phân tích các con số theo giá, sản phẩm ngành hàng, thời gian bán hàng và các biến liên quan khác. Xây dựng chúng thành “tỷ lệ bán hàng”, tức là số lượng doanh số dự kiến ​​cho mỗi kỳ bán hàng. Đây là cơ sở cho dự báo bán hàng của bạn.

Kết hợp những thay đổi

Đây là nơi dự báo bán hàng trở nên thú vị. Sau khi bạn có tỷ lệ bán hàng cơ bản, bạn muốn sửa đổi nó theo một số thay đổi mà bạn thấy sắp xảy ra. 

Ví dụ:

• Giá cả: Bạn có thay đổi giá của bất kỳ sản phẩm nào không? Có đối thủ cạnh tranh nào có thể buộc bạn phải thay đổi chính sách giá của mình không?
• Khách hàng:  Bạn dự kiến ​​sẽ có bao nhiêu khách hàng mới trong năm nay? Bạn đã có bao nhiêu khách hàng trong năm trước? Bạn có thay đổi người đại diện bán hàng không? Bạn có phương án nào để thêm khách hàng mới không?
• Khuyến mãi: Bạn có chạy bất kỳ chương trình khuyến mãi mới nào trong năm nay không? ROI của các chương trình khuyến mãi trước là bao nhiêu? Bạn mong đợi các chương trình khuyến mãi mới sẽ có hiệu quả như thế nào? 
• Kênh: Bạn có mở thêm kênh, địa điểm hoặc vùng lãnh thổ mới nào không?
• Thay đổi sản phẩm: Bạn đang giới thiệu sản phẩm mới hay thay đổi bộ sản phẩm của mình? Phải mất bao lâu để các sản phẩm trước đó được thị trường đón nhận? Bạn có mong đợi các sản phẩm mới sẽ hoạt động tương tự không?

Dự đoán xu hướng thị trường

Bây giờ là lúc để dự đoán tất cả các sự kiện thị trường mà bạn đã theo dõi. Bạn hoặc đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ niêm yết công khai chứ? Bạn có dự đoán bất kỳ vụ mua lại nào không? Sẽ có luật nào thay đổi cách sản phẩm của bạn được tiếp nhận không?

Theo dõi đối thủ cạnh tranh

Có thể bạn đã làm điều này rồi, nhưng hãy tính đến các sản phẩm và chiến dịch của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là những người chơi chính trong lĩnh vực này. Ngoài ra, hãy kiểm tra xung quanh để xem liệu có đối thủ cạnh tranh mới nào đang tham gia thị trường của bạn không.

Bao gồm các kế hoạch kinh doanh

Thêm vào tất cả các kế hoạch chiến lược của doanh nghiệp bạn. Bạn đang trong chế độ tăng trưởng? Dự báo tuyển dụng trong năm là gì? Bạn có đang nhắm đến thị trường mới nào hoặc có chiến dịch tiếp thị mới nào không? Tất cả những điều này có thể tác động đến dự báo như thế nào?

Sau khi định lượng những thứ này, hãy đưa chúng vào Sale Forecast của bạn. Bạn muốn mọi thứ được liệt kê chi tiết, để bạn có thể hiểu dự báo ở mức độ chi tiết nhất có thể. Các bên liên quan khác nhau trong công ty có thể muốn hiểu các khía cạnh khác nhau của dự báo. Vì vậy dự báo bán hàng của bạn cần thể hiện cả phần tổng quan và chi tiết. 

Chìa khóa thành công trong dự báo bán hàng

Việc cải thiện độ chính xác của dự báo bán hàng và hiệu quả của phương pháp dự báo phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm sự phối hợp chặt chẽ của tổ chức, tự động hóa, dữ liệu đáng tin cậy và quy trình dựa trên phân tích.

Lý tưởng nhất là dự báo bán hàng bao gồm: 

• Hợp tác. Các nhà lãnh đạo nên tổng hợp thông tin đầu vào từ nhiều vai trò bán hàng, đơn vị kinh doanh và khu vực khác nhau. Các nhóm bán hàng tuyến đầu có thể có giá trị lớn ở đây, cung cấp góc nhìn về thị trường mà bạn chưa từng cân nhắc trước đây. 
• Dựa trên dữ liệu. Phân tích dự đoán có thể giảm tác động của tính chủ quan, thường hướng về quá khứ nhiều hơn là hướng về tương lai. Sử dụng các định nghĩa dữ liệu và đường cơ sở chung sẽ thúc đẩy sự liên kết và tiết kiệm thời gian. 
• Được sản xuất theo thời gian thực. Đầu tư vào khả năng điều chỉnh hoặc dự báo lại theo thời gian thực cho phép các nhà lãnh đạo bán hàng nhanh chóng có được thông tin chi tiết để họ có thể đưa ra quyết định sáng suốt hơn. Điều này cho phép họ cập nhật dự báo nhanh chóng và chính xác dựa trên nhu cầu hoặc thay đổi thị trường.
• Nguồn đơn với nhiều chế độ xem.  Việc tạo dự báo dưới dạng nguồn dữ liệu đơn giúp bạn có cái nhìn tổng quan tuyệt vời về hiệu suất của đại diện, khu vực và công ty, đồng thời giúp sắp xếp các chức năng kinh doanh khác nhau trên toàn tổ chức. 
• Cải thiện theo thời gian.  Sử dụng thông tin chi tiết được cung cấp bởi quy trình Sale Forecast được cải thiện để tạo ra các dự báo tương lai tinh vi hơn, trong đó độ chính xác được cải thiện theo thời gian so với một loạt các mục tiêu về độ chính xác.

Các công ty có quy trình và công cụ dự báo tiên tiến hơn sẽ hoạt động tốt hơn so với các công ty cùng ngành vì họ hiểu sâu sắc hơn về động lực kinh doanh của mình và có thể định hình kết quả của một đợt bán hàng trước khi đợt đó kết thúc.

Những thách thức hàng đầu trong Sale Forecast

Có thể khó để đưa ra dự báo bán hàng chính xác một cách nhất quán. Sau đây là một số thách thức hàng đầu về dự báo bán hàng cần tránh:

• Độ chính xác và sự ngờ vực

Khi các công ty sử dụng bảng tính để làm Sale Forecast, họ có thể gặp phải các vấn đề về độ chính xác, từ đó đưa ra dự báo kém tin cậy hơn.

• Tính chủ quan

Mặc dù việc đưa ra Sale Forecast chất lượng phụ thuộc một phần nhỏ vào việc người dự báo đưa ra quyết định đúng đắn về cách sử dụng dữ liệu, nhưng nhìn chung, các công ty dựa nhiều vào phán đoán hơn là vào phân tích dự đoán đáng tin cậy.

• Khả năng sử dụng

Khi Sale Forecast không được tạo theo cách hữu ích cho các bên liên quan trong toàn công ty, nó sẽ kém hiệu quả hơn nhiều so với mức cần thiết. Một dự báo tốt phải tạo ra dữ liệu có liên quan và dễ hiểu cho nhiều nhóm.

• Sự kém hiệu quả

Sale Forecast có thể đặc biệt khó thực hiện khi có sự thiếu hiệu quả trong quá trình dự báo. Ví dụ, khi dự báo có nhiều chủ sở hữu hoặc quy trình dự báo không được nêu rõ ràng bằng một bộ quy tắc chuẩn, có thể có tranh chấp về cách dự báo sẽ được thực hiện.

Dự báo của công ty trên toàn doanh nghiệp

Để dự báo trên toàn doanh nghiệp, một công ty cần các yếu tố khác nhau từ mỗi chức năng kinh doanh. Sau đây là những gì các chức năng khác nhau có thể đóng góp vào Sale Forecast:

• Bán hàng: Cung cấp góc nhìn từ dưới lên, sử dụng dữ liệu từ CRM và PRM, xây dựng phán đoán từ các nhà lãnh đạo bán hàng. Bán hàng có thể quản lý quy trình này thông qua chức năng hoạt động bán hàng, sử dụng đúng công cụ và báo cáo. 
• Tài chính: Cung cấp hướng dẫn kinh tế vĩ mô và làm việc với các nhóm sản phẩm. Tài chính có thể giúp tích hợp dự báo với phần mềm lập kế hoạch tài chính của họ. 
• Marketing: Cung cấp hướng dẫn về thị trường vĩ mô, đặc biệt là trong các ngành như viễn thông, bán lẻ và CPG. Marketing cũng có thể cung cấp dữ liệu thị trường cho nhóm tài chính. 

• Chuỗi cung ứng: Cung cấp thông tin về nguồn cung ứng và sản xuất. 
• HR: Hỗ trợ lập kế hoạch năng lực bán hàng và dự báo số lượng nhân sự dựa trên nhu cầu về nhân sự và tỷ lệ hao hụt trên mọi chức năng liên quan đến doanh thu như trung tâm liên lạc, dịch vụ chuyên nghiệp và cửa hàng bán lẻ.
• CNTT: Hỗ trợ Sale Forecast bằng cách cung cấp nền tảng, dữ liệu, tích hợp và hỗ trợ kỹ thuật.

Với những thông tin chia sẻ trên của ViCoaching về Sale Forecast, hy vọng đã giúp bạn hiểu hơn về dự báo bán hàng và cách để dự báo chính xác doanh số bán hàng.