Trong thị trường bất động sản cạnh tranh khốc liệt, một cuộc gọi telesale hiệu quả có thể là chìa khóa mở ra cơ hội giao dịch. ViCoaching sẽ cung cấp cho bạn những mẫu kịch bản telesale BĐS đã được kiểm chứng, cùng với các bí quyết để bạn biến mỗi cuộc gọi thành một cuộc hẹn chất lượng và chốt deal dễ dàng.

1. Cấu trúc tiêu chuẩn của một kịch bản telesale BĐS

Một kịch bản telesale BĐS chuyên nghiệp thường gồm 5 bước rõ ràng sau:

• Giới thiệu: Gọn, rõ, tự nhiên (5-7 giây).

• Tạo kết nối: Đặt câu hỏi mở để khách tương tác.

• Giới thiệu dự án: Đưa USP và lợi ích sát với nhu cầu.

• Xử lý từ chối: Sẵn sàng với các phản ứng thường gặp.

• Kết thúc gọi: Gợi mở hành động tiếp theo.

Chuẩn bị kịch bản telesale BĐS trước khi gọi là việc cần thiết để chốt deal thành công

2. 5 Mẫu Kịch Bản Telesale Bất Động Sản Hiệu Quả & Dễ Áp Dụng

Dưới đây là 5 mẫu kịch bản telesale BĐS được thiết kế cho các tình huống khác nhau, giúp bạn linh hoạt áp dụng.

2.1 Kịch Bản Khai Thác Khách Hàng Tiềm Năng Mới

Đây là kịch bản telesale BĐS cơ bản khi bạn tiếp cận danh sách khách hàng mới, chưa có thông tin cụ thể về nhu cầu của họ.

• Chào hỏi & Giới thiệu (15 giây):
  • Chào anh/chị [Tên khách hàng], em là [Tên bạn] từ Công ty Bất động sản [Tên công ty]. Em xin phép làm phiền anh/chị khoảng 2 phút để chia sẻ một thông tin đầu tư/an cư rất tiềm năng tại [Khu vực dự án].
• Xác nhận thời gian & Tạo thiện cảm (10 giây):
  • Anh/chị có tiện nghe máy không ạ?
  • Em tin rằng thông tin này có thể hữu ích cho kế hoạch tương lai của anh/chị.
• Khơi gợi nhu cầu (30 giây):
  • Không biết hiện tại anh/chị có đang quan tâm đến việc tìm kiếm một không gian sống mới, một kênh đầu tư sinh lời, hay đơn giản chỉ là muốn tìm hiểu về thị trường bất động sản tại [Khu vực] không ạ?
  • Anh/chị có ưu tiên về loại hình bất động sản nào như căn hộ, đất nền hay nhà phố không?
• Giới thiệu sơ bộ & Đề xuất hành động tiếp theo (30-45 giây):
  • Bên em hiện có dự án [Tên dự án] với vị trí đắc địa, tiện ích đầy đủ và tiềm năng tăng giá hấp dẫn. Em xin phép gửi thông tin chi tiết qua Zalo/Email để anh/chị tham khảo được không ạ?
  • Hoặc, nếu anh/chị có thời gian, em mời anh/chị ghé thăm nhà mẫu/sàn giao dịch vào [Thời gian] để trải nghiệm trực tiếp và được tư vấn sâu hơn về căn hộ này.
• Chốt cuộc gọi: Cảm ơn và xác nhận thông tin đã gửi/lịch hẹn.

2.2 Kịch Bản Telesale Cho Khách Hàng Đã Từng Quan Tâm

Với những khách hàng đã từng thể hiện sự quan tâm nhưng chưa chốt, bạn cần một cách tiếp cận cá nhân hóa hơn trong các kịch bản telesale BĐS.

• Chào hỏi & Nhắc lại bối cảnh (20 giây):
  • Chào anh/chị [Tên khách hàng], em là [Tên bạn] từ [Tên công ty]. Lần trước em có gửi anh/chị thông tin về dự án [Tên dự án]. Không biết anh/chị đã có thời gian xem qua chưa ạ?
• Khai thác tình hình hiện tại (30 giây):
  • Sau khi tìm hiểu, không biết anh/chị còn vướng mắc hay có câu hỏi nào về dự án [Tên dự án] không ạ?
  • Nhu cầu của anh/chị về một căn hộ lý tưởng đã thay đổi gì so với trước đây chưa?
• Cung cấp thông tin mới/Ưu đãi đặc biệt (45 giây):
  • Thực ra, hôm nay em gọi vì dự án [Tên dự án] vừa cập nhật thêm [Thông tin mới: chính sách ưu đãi, tiện ích mới, tiến độ xây dựng…] rất tốt. Đặc biệt, hiện đang có gói [Ưu đãi cụ thể] chỉ áp dụng trong thời gian ngắn.
• Đề xuất hành động & Xử lý từ chối (45 giây):
  • Em nghĩ đây là thời điểm rất tốt để anh/chị xem xét lại. Em mời anh/chị ghé qua dự án một lần nữa để em có thể tư vấn trực tiếp và giải đáp mọi thắc mắc nhé?
  • (Nếu từ chối): “Dạ vâng, em hiểu. Có lẽ đây chưa phải thời điểm phù hợp. Vậy em xin phép cập nhật thông tin mới nhất cho anh/chị qua Zalo/Email nhé? Biết đâu trong tương lai, anh/chị sẽ cần đến.”

Mỗi nhóm khách hàng cần một kịch bản riêng, cá nhân hóa theo đặc điểm của họ

2.3 Kịch Bản Chốt Hẹn Xem Nhà/Dự Án

Đây là bước tiếp theo quan trọng nhất trong các kịch bản telesale BĐS nhằm chuyển đổi cuộc gọi thành cuộc gặp mặt trực tiếp.

• Tóm tắt lợi ích (20 giây): Với những tiện ích và tiềm năng tăng giá vượt trội của dự án [Tên dự án], em tin rằng đây sẽ là lựa chọn hoàn hảo cho anh/chị.
• Đề xuất trực tiếp lịch hẹn (30 giây):
  • Để anh/chị có cái nhìn khách quan và chân thực nhất, em xin phép mời anh/chị đến tham quan dự án/nhà mẫu vào [Thứ/Ngày], [Buổi sáng/chiều] khoảng [Giờ] được không ạ?
  • Anh/chị muốn được xem trực tiếp căn hộ mẫu hay tổng thể dự án trước ạ?
• Tạo sự khan hiếm/ưu tiên (20 giây):
  • Hiện tại, số lượng khách hàng đăng ký tham quan khá đông, nếu anh/chị đặt lịch sớm, em có thể sắp xếp để anh/chị được tư vấn riêng và nhận ưu đãi tốt nhất.
• Xử lý từ chối hẹn (nếu có):
  • “Tôi bận”: Dạ vâng, em hiểu anh/chị rất bận. Vậy em có thể đưa đón anh/chị tại [Địa điểm] và buổi tham quan chỉ mất khoảng [Thời gian ước tính] thôi ạ. Hay anh/chị có thời gian nào thuận tiện hơn trong tuần này không?
  • “Tôi chỉ muốn tìm hiểu qua điện thoại”: Dạ, để cung cấp đầy đủ và chính xác nhất thông tin, cũng như trải nghiệm không gian sống thực tế, việc tham quan trực tiếp sẽ giúp anh/chị đưa ra quyết định tốt nhất. Em sẽ chuẩn bị sẵn mọi thứ để tiết kiệm thời gian cho anh/chị.

2.4 Kịch Bản Xử Lý Từ Chối Phổ Biến

Dù bạn có mẫu kịch bản telesale BĐS tốt đến mấy, việc bị từ chối là không thể tránh khỏi. Quan trọng là cách bạn phản ứng và xử lý từ chối trong bán hàng.

• “Tôi không có nhu cầu”:
  • Dạ vâng, em rất hiểu. Có lẽ hiện tại anh/chị chưa có nhu cầu mua, nhưng nhiều khách hàng của em cũng bắt đầu từ việc tìm hiểu thị trường và sau đó đã tìm được cơ hội đầu tư tốt. Anh/chị có quan tâm đến xu hướng tăng giá của [Khu vực dự án] trong 6 tháng tới không ạ?
• “Giá cao quá”:
  • Dạ, em hiểu quan ngại của anh/chị về giá. Tuy nhiên, mức giá này đi kèm với [Giá trị vượt trội: vị trí vàng, tiện ích cao cấp, tiềm năng tăng giá, chủ đầu tư uy tín, chính sách vay ưu đãi…]. Hơn nữa, chúng em còn có các chính sách thanh toán linh hoạt, phù hợp với nhiều ngân sách khác nhau.
• “Tôi đang xem các dự án khác”:
  • Anh/chị có thể chia sẻ đang quan tâm đến dự án nào không? Em tin rằng với kinh nghiệm và thông tin thị trường của mình, em có thể giúp anh/chị so sánh khách quan và đưa ra lựa chọn tốt nhất. Biết đâu dự án của bên em có điểm nổi bật mà anh/chị chưa biết đến.

Xử lý từ chối khéo léo là kỹ năng cần thiết của telesale bất động sản

2.5 Kịch Bản Chốt Sale (Qua Điện Thoại – Ít Phổ Biến Nhưng Có Thể Xảy Ra)

Trong một số trường hợp, khách hàng đã tìm hiểu kỹ và sẵn sàng chốt qua điện thoại.

• Tóm tắt lại lợi ích cốt lõi (20 giây): Vậy là anh/chị thấy [Tên dự án] rất phù hợp với nhu cầu [Nhu cầu cụ thể của khách hàng] và quan tâm đến [Loại hình/căn cụ thể], đúng không ạ?
• Đề xuất ký kết (30 giây):
  • Để không bỏ lỡ cơ hội sở hữu [Sản phẩm bđs] với mức giá và ưu đãi tốt nhất này, anh/chị có muốn em hỗ trợ chuẩn bị hồ sơ và các thủ tục cần thiết để đặt cọc/ký hợp đồng ngay bây giờ không ạ?
  • Chúng em có quy trình đơn giản, và sẽ hỗ trợ anh/chị hoàn tất các bước về hồ sơ pháp lý một cách nhanh chóng.
• Hướng dẫn các bước tiếp theo (30 giây):
  • Em sẽ gửi chi tiết danh sách tài liệu cần chuẩn bị qua email/Zalo và hướng dẫn anh/chị các bước thanh toán/ký kết hợp đồng nhé.

3. Checklist xây dựng kịch bản telesale bất động sản chuyên nghiệp

Dưới đây là 5 yếu tố then chốt cần có khi xây dựng kịch bản telesale bất động sản:

3.1 Hiểu rõ chân dung khách hàng

Mỗi cuộc gọi chỉ hiệu quả khi bạn hiểu đúng người đang nghe.

• Khách đang tìm nhà để ở sẽ quan tâm đến vị trí, tiện ích, cộng đồng, pháp lý.

• Khách đầu tư sẽ quan tâm đến tiềm năng tăng giá, khả năng cho thuê, tiến độ dự án, ưu đãi.

• Khách mua hộ (cho con, bố mẹ, vợ/chồng) sẽ chú ý đến giá cả hợp lý, sự thuận tiện, môi trường sống.

Cách làm: Trước khi gọi, bạn hãy rà lại nguồn dữ liệu khách hàng đã thu thập: thông tin form, hành vi trên landing page, cách khách tương tác với bài viết hay nhân viên. Từ đó, bạn sẽ chọn được “giọng nói” phù hợp và tạo nội dung cá nhân hóa.

3.2 Phân loại khách (ở – đầu tư – mua hộ)

Không nên áp dụng một kịch bản telesale BĐS cho mọi đối tượng.

• Người mua ở: Cần cảm xúc, cảm nhận được tiện nghi – “Chị có hình dung về một căn nhà nhiều ánh sáng, tiện đi làm và gần trường học không?”

• Người đầu tư: Cần số liệu, cam kết – “Giá đang thấp hơn thị trường khoảng 12%, pháp lý sạch, thanh khoản nhanh.”

• Người mua hộ: Quan tâm đến người được mua tặng – “Dự án có đầy đủ tiện ích cho người lớn tuổi, môi trường yên tĩnh và có bệnh viện lân cận.”

Cách làm: Trong kịch bản nên có 1–2 câu hỏi đầu tiên giúp bạn “bắt sóng” đúng kiểu khách để chuyển hướng nội dung hợp lý.

Nên làm bản phân tích chân dung khách hàng để tìm ra điểm chốt đơn phù hợp

3.3 Viết câu hỏi mở trước – không trình bày một chiều

Khách sẽ cúp máy nếu bạn nói một mạch, không cho họ cơ hội tương tác. Câu hỏi mở giúp bạn lôi kéo sự chú ý, khám phá nhu cầu thật và tạo cảm giác được tôn trọng, chứ không bị “ép mua”.

Ví dụ câu hỏi mở hiệu quả:

• “Hiện tại anh/chị đang quan tâm khu vực nào để đầu tư/mua ở ạ?”

• “Nếu chọn căn hộ, anh/chị ưu tiên view sông, gần trường học hay tiện di chuyển hơn ạ?”

Mẹo: Nên viết trước 2-3 câu hỏi mở tùy theo phân khúc sản phẩm (căn hộ, nhà phố, đất nền…) và chân dung khách hàng.

3.4 Chuẩn bị thông tin dự án gói gọn dưới 2 phút

Khi khách đã cho bạn cơ hội trình bày, đừng lãng phí bằng việc “đọc nguyên tờ rơi”. Cần trình bày thông tin theo công thức 3-3-3:

• 3 thông tin nổi bật nhất: vị trí, tiện ích, pháp lý.

• 3 lợi ích chính phù hợp với khách: gần chỗ làm, sinh lời cao, giá hợp lý.

• 3 câu nói chốt: khuyến mãi đang có, cam kết hỗ trợ vay, ngày mở bán.

Ví dụ tóm tắt dưới 2 phút:

“Dự án này nằm trên mặt tiền đường Trần Não, chỉ mất 5 phút đến Thủ Thiêm. Bên em có hơn 30 tiện ích nội khu như hồ bơi, gym, và siêu thị. Pháp lý đã hoàn tất, sổ riêng từng căn. Với mức giá từ 2.7 tỷ và được hỗ trợ vay ngân hàng 70%, anh/chị có thể nhận nhà ở ngay mà không cần áp lực tài chính lớn.”

3.5 Có lộ trình tiếp cận 3–5 cuộc gọi

Không phải ai cũng chốt ngay từ cuộc đầu tiên. Đôi khi khách cần thời gian suy nghĩ hoặc chờ người thân bàn bạc. Lộ trình gọi hiệu quả có thể chia thành:

Mẹo: Bạn hãy ghi chú nội dung từng lần gọi trong CRM. Sử dụng giọng điệu linh hoạt giữa lần 1 và lần 5, tránh biến telesale thành spam.

4. Hướng dẫn đào tạo nhân viên theo mẫu kịch bản telesale BĐS

Dưới đây là 3 bước huấn luyện cốt lõi được áp dụng hiệu quả tại nhiều phòng telesale bất động sản thực chiến mà Vicoaching đã triển khai.

4.1 Luyện thoại theo nhóm – tăng tốc độ phản xạ và độ tự nhiên

Không ai giỏi ngay từ đầu. Luyện thoại là cách nhanh nhất để nhân viên vượt qua nỗi sợ và nói lưu loát. Mỗi buổi nên luyện từ 2–3 kịch bản ngắn, sau 1 tuần sẽ cải thiện rõ rệt về ngữ điệu, tốc độ và sự tự nhiên trong thoại.

Cách triển khai:

• Chia nhóm 2 người luyện theo vai: Một người đóng vai khách, người kia là telesale. Đổi vai sau mỗi lượt.

• Luyện theo tình huống cụ thể: Gọi cho người mua ở – người đầu tư – người mua hộ. Mỗi kịch bản có mục tiêu và kiểu xử lý khác nhau.

• Huấn luyện viên đóng vai “khách khó tính”: Gây áp lực giả lập để nhân viên quen phản ứng trong môi trường thực tế.

4.2 Chấm điểm cuộc gọi – phản hồi dựa trên tiêu chí rõ ràng

Đánh giá cụ thể sẽ giúp telesale biết mình giỏi chỗ nào, cần cải thiện điều gì – chứ không chỉ nghe góp ý chung chung. Trong kịch bản telesale BĐS hãy kèm theo bảng đánh giá, nên có phần “ghi nhận điểm mạnh – cần cải thiện” để nhân viên tự nhìn nhận và đề xuất hướng cải thiện.

Tiêu chí chấm điểm có thể gồm:

Tổng điểm: 50 điểm. Có thể quy định mức đạt yêu cầu từ 35 điểm trở lên.

4.3 Ghi âm và nghe lại – công cụ huấn luyện tự nhiên và hiệu quả nhất

Không ai tự nhận ra lỗi của mình khi đang gọi, nhưng khi nghe lại chính giọng nói và câu nói của mình, nhân viên sẽ tự “vỡ lẽ”. Leader hãy đặt tiêu chí “tự huấn luyện” bằng cách yêu cầu nhân viên gửi báo cáo ngắn sau khi nghe lại cuộc gọi. Việc này giúp tăng ý thức tự cải thiện mà không cần nhắc nhở.

Cách thực hiện:

• Ghi âm 1–2 cuộc gọi thực tế mỗi tuần.

• Họp nhóm nghe lại và phân tích: Mọi người cùng nghe, huấn luyện viên chỉ ra điểm mạnh – điểm chưa ổn.

• Tự nghe và ghi nhận: Mỗi nhân viên viết lại 3 điều họ làm tốt và 3 điều cần làm lại.

5. Câu hỏi thường gặp (FAQs) của telesale BĐS mới

Kịch bản telesale BĐS nên dài bao nhiêu phút?
→ Tốt nhất là 2-3 phút cho lần đầu, đủ để nắm bắt nhu cầu và chốt hẹn.

Có nên đọc kịch bản theo đúng từng câu không?
→ Không. Hãy linh hoạt, nắm ý chính và nói bằng ngôn ngữ tự nhiên.

Làm sao để xử lý khi khách nói “Tôi đang bận”?
→ Hỏi lịch gọi lại hoặc gửi nội dung ngắn qua Zalo, sau đó follow up.

Có nên gửi thông tin dự án qua Zalo/SMS sau cuộc gọi?
→ Có, nhưng chỉ gửi sau khi xác nhận khách quan tâm.

Làm sao để cá nhân hóa kịch bản gọi điện?
→ Hỏi kỹ mục tiêu của khách, nhấn mạnh lợi ích phù hợp nhất.

Kịch bản telesale BĐS không chỉ là công cụ – mà là vũ khí giúp bạn chiến thắng trong thị trường cạnh tranh khốc liệt. Hãy thử nghiệm, đo lường và tinh chỉnh để tìm ra mẫu hiệu quả nhất cho đội ngũ của bạn.

Xem thêm: Tài liệu huấn luyện nhân viên bán hàng