Lập kế hoạch bán hàng là một phần cơ bản của việc bán hàng hiệu quả. Loại kế hoạch bán hàng này mang lại sự rõ ràng và định hướng cho đội ngũ Sales của bạn — bao gồm mọi thứ từ khách hàng tiềm năng mà bạn đang cố gắng tiếp cận đến các mục tiêu mà bạn đang cố gắng đạt được cho đến thông tin chi tiết mà bạn đang cố gắng truyền tải.

Việc lập kế hoạch bán hàng không phải dễ dàng, vì vậy để giúp bạn, ViCoaching đã biên soạn hướng dẫn chi tiết về lập kế hoạch bán hàng — bao gồm thông tin chuyên sâu và ví dụ từ chuyên gia — sẽ đảm bảo kế hoạch bán hàng tiếp theo của bạn về cơ bản là hợp lý và hiệu quả.

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch xác định lộ trình và cách thức đạt doanh số và lợi nhuận mục tiêu trên một địa bàn nhất định. Một kế hoạch bán hàng cũng có thể thể hiện trách nhiệm cá nhân của nhân viên bán hàng hay đại diện của doanh nghiệp trên một địa bàn nhất định.

Kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch nêu rõ mục tiêu, chiến thuật, đối tượng mục tiêu và những trở ngại tiềm ẩn để đạt được doanh số và mục tiêu đã đề ra. Nó giống như một kế hoạch kinh doanh truyền thống nhưng tập trung chủ yếu vào chiến lược bán hàng của bạn. 

Kế hoạch kinh doanh nêu rõ mục tiêu của bạn còn kế hoạch bán hàng mô tả chính xác cách bạn sẽ thực hiện những mục tiêu đó.

Quy trình lập kế hoạch bán hàng

Khi lập kế hoạch bán hàng, bạn cần thực hiện một số bước chính sau — bao gồm:

• Thu thập dữ liệu kinh doanh và xu hướng thị trường
• Xác định mục tiêu của bạn.
• Xác định chỉ số đo lường
• Đánh giá tình hình kinh doanh hiện tại.
• Dự báo doanh số.
• Xác định khoảng trống.
• Đưa ra ý tưởng sáng kiến ​​mới.
• Thu hút sự tham gia của các bên liên quan.
• Phác thảo các mục hành động.

Khi lập danh sách này, tôi đã tham khảo ý kiến ​​của chuyên gia Đặng Minh Tiến—Ceo ViCoaching— để đảm bảo kiến thức và ví dụ thực tế và đầy đủ. 

Bước 1: Thu thập dữ liệu kinh doanh và xu hướng thị trường

Để lập kế hoạch cho hiện tại và tương lai, công ty của bạn cần nhìn lại quá khứ. Doanh số bán hàng trong năm trước như thế nào? Còn năm năm qua thì sao? Sử dụng thông tin này có thể giúp bạn xác định xu hướng trong ngành của mình. Mặc dù không phải là hoàn hảo, nhưng nó giúp thiết lập nền tảng cho quy trình lập kế hoạch bán hàng của bạn.

Với những thông tin trên kết hợp cùng kiến thức về thị trường, các nhà quản trị có thể hiểu và biết doanh nghiệp của mình đang đứng ở vị trí nào, nến đưa ra chiến lược như thế nào cho phù hợp. 

Bước 2: Xác định mục tiêu của bạn.

Làm sao bạn biết doanh nghiệp của mình đang hoạt động tốt nếu bạn không có mục tiêu? Việc xác định mục tiêu và mục đích của bạn là một trong những bước đầu tiên bạn nên thực hiện trong quy trình lập kế hoạch bán hàng của mình. Khi đã xác định được chúng, bạn có thể tiến hành thực hiện chúng.

Ví dụ, tôi có thể muốn đặt mục tiêu tăng doanh thu bán hàng từ ngành dọc của mình. Từ đó, tôi sẽ bắt đầu đưa ra các loại mục tiêu cụ thể sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình đó — như giới thiệu ViCoaching đến 1000 chủ doanh nghiệp thông qua các buổi hội thảo, sự kiện doanh nhân ở khu vực Hà Nội. 

Lưu ý: Khi đặt mục tiêu cho kế hoạch bán hàng, đừng bỏ qua nguyên tắc SMART. 

Bước 3: Xác định số liệu để thành công.

Mỗi doanh nghiệp đều khác nhau. Một điều mà tất cả chúng ta đều có thể đồng ý là bạn cần số liệu để đo lường thành công. Các số liệu này là các chỉ số hiệu suất chính (KPI). Bạn sẽ sử dụng gì để xác định xem doanh nghiệp của mình có thành công hay không? Các chỉ số về KPI có thể là biên lợi nhuận gộp, lợi tức đầu tư (ROI), người dùng lưu lượng truy cập web hàng ngày, tỷ lệ chuyển đổi, v.v.

Ví dụ

Tôi đã đề cập đến bước này trong ví dụ trước, nhưng vẫn cần giải thích thêm một chút. Chữ “M” trong mục tiêu SMART (“có thể đo lường được”) có lý do. Bạn không thể biết nỗ lực của mình có thành công hay không nếu bạn không biết “thành công” thực sự có nghĩa là gì.

Khi đặt mục tiêu bán hàng trong năm tới, tôi sử dụng KPI là tăng 30% doanh số bán hàng so với năm trước. 

Bước 4: Đánh giá tình hình kinh doanh hiện tại

Hiện tại, doanh nghiệp của bạn đang hoạt động như thế nào? Thông tin này có liên quan đến việc xác định tình hình kinh doanh hiện tại của bạn có phù hợp với các mục tiêu và mục đích mà bạn đặt ra trong bước hai hay không. Rào cản của bạn là gì? Điểm mạnh của bạn là gì? Tạo danh sách các trở ngại cản trở thành công của bạn. Các yếu tố này sẽ giúp bạn khi xây dựng kế hoạch bán hàng của mình.

Bước 5: Bắt đầu dự báo doanh số

Dự báo bán hàng là báo cáo chuyên sâu dự đoán những gì một nhân viên bán hàng, nhóm hoặc công ty sẽ bán được hàng tuần, hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm. Mặc dù khá cầu kỳ, nhưng nó có thể giúp công ty của bạn đưa ra quyết định tốt hơn khi tuyển dụng, lập ngân sách, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đặt mục tiêu.

Sau đại dịch COVID-19, kinh tế trở nên khó dự đoán hơn. Chuyên gia Đặng Minh Tiến, chủ sở hữu của ViCoaching— một công ty đào tạo và huấn luyện Sales chuyên nghiệp — tuyên bố, “Nhiều nhà dự báo kinh tế sẽ không dự đoán được quá ba tháng một lần”. Điều này khiến việc dự báo doanh số trở nên khó khăn. Tuy nhiên, có những công cụ Marketing giúp bạn tạo ra các dự báo doanh số chính xác 

Bước 6: Xác định khoảng trống

Khi xác định những khoảng trống trong doanh nghiệp của bạn, hãy cân nhắc xem công ty bạn cần gì hiện tại và những gì bạn có thể cần trong tương lai. Đầu tiên, hãy xác định những kỹ năng mà bạn cảm thấy nhân viên của mình cần để đạt được mục tiêu. Thứ hai, hãy đánh giá các kỹ năng của nhân viên hiện tại. Khi bạn có thông tin này, bạn có thể đào tạo nhân viên hoặc thuê nhân viên mới để lấp đầy những khoảng trống.

Bước 7: Đưa ra ý tưởng sáng kiến ​​mới.

Nhiều xu hướng trong ngành có tính chu kỳ. Chúng thay đổi dần theo thời gian. Khi bạn xây dựng kế hoạch bán hàng, hãy đưa ra ý tưởng sáng kiến ​​mới dựa trên các cơ hội mà bạn có thể đã bỏ lỡ trong những năm trước.

Nếu trước đây doanh nghiệp của bạn chỉ tập trung vào Marketing truyền miệng và Marketing trên mạng xã hội, hãy cân nhắc thêm hội thảo trên web hoặc chương trình khuyến mãi đặc biệt vào kế hoạch của bạn.

Ví dụ:

Tôi cũng sẽ cân nhắc các chương trình đào tạo mới cho đội ngũ Sales của mình để giúp họ nâng cấp kỹ năng, kinh nghiệm thực chiến, sẵn sàng ra ngoài thị trường. Trong mỗi trận bóng, đội ngũ tinh nhuệ, đoàn kết với nhau mới có thể giành được cúp. Muốn vượt KPI, bạn cần huấn luyện đội quân Sales của mình. 

Bước 8: Thu hút sự tham gia của các bên liên quan.

Các bên liên quan là các cá nhân, nhóm hoặc tổ chức có lợi ích liên quan đến công ty của bạn. Họ thường là nhà đầu tư, nhân viên hoặc khách hàng và thường có quyền quyết định trong doanh nghiệp của bạn. Vào cuối quá trình lập kế hoạch bán hàng, hãy liên hệ với các bên liên quan từ các phòng ban ảnh hưởng đến kết quả của bạn, chẳng hạn như Marketing và sản phẩm. Điều này dẫn đến một quá trình lập kế hoạch bán hàng hiệu quả và có thể hành động.

Bước 9: Phác thảo các mục cần hành động.

Sau khi bạn đã triển khai chiến lược này để tạo quy trình lập kế hoạch bán hàng, bước cuối cùng là phác thảo các mục hành động của bạn. Hãy lập danh sách các đầu mục cần làm dựa trên nguồn lực của bạn. 

Ví dụ về các mục hành động là viết kịch bản cuộc gọi bán hàng, xác định đối thủ cạnh tranh trong ngành hoặc lập chiến lược cho các ưu đãi hoặc quyền lợi mới.

Một điều cần lưu ý là việc lập kế hoạch bán hàng không nên kết thúc bằng việc tạo tài liệu.

Bạn sẽ muốn lặp lại quy trình này hàng năm để duy trì sự xuất sắc trong hoạt động bán hàng của tổ chức mình.

Bây giờ bạn đã cam kết với quy trình lập kế hoạch bán hàng, hãy cùng tìm hiểu các mẹo để tạo một kế hoạch bán hàng.

Mẹo để tạo ra một kế hoạch bán hàng hiệu quả

Chúng tôi đã xem xét những gì bạn nên đưa vào kế hoạch bán hàng.Tìm hiểu thêm một số mẹo và thủ thuật để tạo ra kế hoạch bán hàng giúp bạn đạt được mục tiêu và vượt quá mong đợi của cấp trên.

• Sử dụng xu hướng ngành để củng cố kế hoạch của bạn. Khi trình bày kế hoạch bán hàng của bạn với bên liên quan, hãy sử dụng xu hướng ngành để nêu bật lý do tại sao kế hoạch của bạn sẽ hiệu quả.
• Sử dụng các công nghệ để theo dõi và đánh giá hiệu quả. Bạn có thể làm điều này để tham khảo nội bộ hoặc cho các bên liên quan biết cách bạn sẽ đo lường thành công. Một số công cụ bạn có thể cân nhắc bao gồm phần mềm CRM và bảng điều khiển.

• Hỗ trợ đề xuất ngân sách của bạn bằng các dữ liệu và sự kiện thực tế. Nếu bạn đang lập ngân sách như một phần của kế hoạch, hãy hỗ trợ bằng dữ liệu hiệu suất trước đó và dự báo doanh số.
• Tạo các kế hoạch khác nhau cho mỗi nhóm. Nếu bạn tạo một kế hoạch bán hàng cho phát triển kinh doanh, bán hàng trong nước, bán hàng nước ngoài, bán hàng thực địa, v.v., bạn có thể đạt được mục tiêu và KPI chi tiết và cụ thể hơn nữa.
• Nhận thông tin đầu vào từ bộ phận Marketing. Sự liên kết giữa tiếp thị và bán hàng rất quan trọng đối với sự thành công của kế hoạch bán hàng của bạn. Bạn càng có nhiều thông tin đầu vào từ bộ phận tiếp thị, bạn càng có thể liên kết các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng khách hàng của mình.
• Trao đổi với nhân viên bán hàng của bạn để hiểu những thách thức của họ. Có thể dễ bị lạc vào các con số và dự báo — nhưng điều quan trọng là phải biết công việc hàng ngày của nhân viên bán hàng để hiểu điều gì sẽ và sẽ không chứng minh được hiệu quả hoặc khả thi.
• Hoàn thành phân tích sâu đối thủ cạnh tranh: Bạn phải biết đối thủ cạnh tranh đang làm tốt điều gì để lập kế hoạch thúc đẩy công ty của bạn theo hướng đó.

Ví dụ về kế hoạch bán hàng

Bạn có thể tạo một số loại kế hoạch bán hàng khác nhau cho tổ chức của mình. Sau đây là một số ví dụ.

Mẫu kế hoạch 30 60 90 ngày

Kế hoạch bán hàng chung này được xác định không phải theo chủ đề mà theo khung thời gian. Bạn sẽ tạo ba mục tiêu: một cho mốc 30 ngày, một cho mốc 60 ngày và mục tiêu cuối cùng cho mốc 90 ngày. Bạn có thể chọn tập trung vào hạn ngạch hoặc giảm tỷ lệ khách hàng mất khách hàng theo một tỷ lệ phần trăm nhất định.

Hãy cân nhắc kế hoạch này nếu bạn mới vào nghề vì bạn có thể sử dụng nó để theo dõi tiến độ của mình trong 90 ngày đầu tiên . Kế hoạch 30-60-90 ngày cũng có thể hữu ích cho một doanh nghiệp mới vẫn đang tìm hiểu mục tiêu bán hàng của mình.

Kế hoạch bán hàng tiếp thị liên kết

Theo nhiều cách, một kế hoạch bán hàng truyền thống đã được liên kết với Marketing.Tuy nhiên, bạn có thể tạo một kế hoạch bán hàng liên kết với tiếp thị nếu tổ chức của bạn chưa liên kết cả hai bộ phận này.

Trọng tâm của kế hoạch sẽ là thiết lập hồ sơ khách hàng lý tưởng và chân dung người mua và liên kết thông điệp của Marketing với quảng cáo sản phẩm của bộ phận bán hàng. Sự liên kết chặt chẽ giữa tiếp thị và bán hàng đảm bảo mọi người trong tổ chức của bạn đều hiểu rõ và giảm thiểu sự hiểu lầm trong tương lai.

Kế hoạch bán hàng chiến lược phát triển kinh doanh

Một kế hoạch bán hàng chiến lược cho phát triển kinh doanh sẽ tập trung vào việc thu hút doanh nghiệp mới cho công ty của bạn bằng cách kết nối với các công ty khác, tài trợ cho các sự kiện và thực hiện tiếp cận. Trong kế hoạch bán hàng của mình, bạn sẽ muốn chọn đúng KPI phản ánh tốt nhất hiệu suất cho các kênh tiếp cận cụ thể này.

Kế hoạch hành động tăng trưởng cho phát triển kinh doanh

Phát triển doanh nghiệp là điều bắt buộc để thành công lâu dài vì nó sẽ giúp tổ chức của bạn hiểu rõ hơn về bối cảnh cạnh tranh trong ngành và lập chiến lược để nổi bật. Thêm vào đó, nó đảm bảo rằng mọi người trong công ty bạn đang làm việc hướng tới một mục tiêu chung.

Kế hoạch mở rộng thị trường phác thảo danh sách nhiệm vụ và số liệu mục tiêu khi mở rộng sang thị trường hoặc lãnh thổ mới. Loại kế hoạch bán hàng này đặc biệt quan tâm đến việc tiếp cận thị trường mục tiêu ở khu vực địa lý mới.

Ví dụ về kế hoạch mở rộng thị trường

Bạn muốn mở rộng thị trường cho sản phẩm mới, bạn cần chuẩn bị bản kế hoạch cụ thể. Đặc biệt mục tiêu của bản kế hoạch mở rộng thị trường sẽ tập trung vào quảng bá và tiếp cận khách hàng. 

Với những chia sẻ về kế hoạch bán hàng, quy trình và các mẹo để có kế hoạch kinh doanh hiệu quả. ViCoaching hy vọng đã giúp cho bạn trong việc quản trị bán hàng.